文：Kinki

来源：螺旋实验室（ID：spiral_lab）

从流量巅峰到退出抖音，趣店罗敏仅用了一个多月的时间。6月15日，“趣店罗老板”第一次为趣店预制菜直播带货，之后其粉丝量从17.9万涨到了将近500万，7月17日，直播间更凭着“一分钱酸菜鱼”拿下了最高超过2.5亿元的GMV。

这场直播也将趣店推至了网络热度的巅峰，但就在第二天，罗敏在预制菜招商大会上提到了“加盟”，并表示可以通过贷款服务帮助10万用户开设线下预制菜门店。

当罗敏将预制菜从零售模式拓展到加盟模式，特别是提到了贷款服务后，似乎也唤醒了互联网关于罗敏曾从事校园贷的记忆，大家更质疑趣店到底是想卖预制菜还是想放贷款？

在一片质疑声中，罗敏清空了抖音账号，并表示一段时间内不会在镜头前直播。在风评持续不佳的情况下，趣店的预制菜门店能不能开起来还不好说，但第一批试水预制菜线下门店的经销商，却已经快干不下去了。

舌尖英雄艰难拓店

比趣店罗敏更早提出预制菜加盟门店模式的是陆正耀，今年1月，舌尖英雄项目正式启动，主要提供预制食材和速烹菜，核心是“低价、快捷、方便”的就餐体验，从这点来看，舌尖英雄跟瑞幸多少还是有点相似的。

但跟瑞幸早期以直营为主的拓展模式不同，舌尖英雄则主要以加盟为主。舌尖英雄CEO李颖波曾表示，今年4月舌尖英雄已拓展至全国78个城市，意向签约6000家经销商门店，并计划在今年内落地3000家门店。

不过，也有媒体在4月报道称，6000家只是各个区域认领走的指标，而且，受上半年的疫情影响，有区域代理商表示“全国指标都要减半了，能有2000-3000家就不错了。”

而据窄门餐眼数据显示，目前舌尖英雄的线下门店数量仅有不够300家，跟之前公布的目标数量仍有较大差距。

经销商加盟意向不强烈，门店拓展速度慢，某种程度来看，也跟舌尖英雄的口碑有关，从消费者的反馈来看，跟瑞幸咖啡早期 “低价精品”的噱头来比，舌尖英雄的产品确实没有什么爆点。

从好吃的角度来看，大部分消费者都表示舌尖英雄的出品非常一般，这跟其采用代工模式进行生产有关，将出品“假手于人”，稳定性往往难以把控。此外，长达1-3年的保质期也被消费者吐槽“不新鲜”。

从方便的角度来看，消费者则认为速烹菜的料理并不比自己做饭省事，比如一道水煮肉片，舌尖英雄的速烹菜只是将材料分切好，最终还要自己解冻、下锅、焖煮，跟加热即食的预制菜还是不一样。

从服务质量来看，由于当前网点数量不多，舌尖英雄的配送根本做不到宣传的3分钟，而是需要40-60分钟，不少区域甚至只能次日达。

价格、品质和服务，舌尖英雄哪一个优点也不沾，再加上当前品牌扩展速度放缓，全国门店数量不多的背景，舌尖英雄虽然算是最早一批打造全国连锁的预制菜品牌，却没能为后来者提供什么经验，自然也无法像瑞幸一样创造“神话”。

加盟商持续亏损

趣店罗敏曾在直播中号召宝妈们加入预制菜开店队伍，并称只要每天卖出50份菜，宝妈们每月便可轻松赚大几千的收入，那么加盟预制菜门店到底是不是一门好生意？舌尖英雄已经悄悄交出了一份答卷。

据Tech星媒体报道，一位在今年3月加盟的经销商，至今仍在亏钱。这位经销商给自己算了一笔账，在开业之前，他大约花了23万，包括设备、货品、预付租金以及1-3万元不等的加盟费。

据舌尖英雄的官方预估，网点经销商每个月能赚6万元，可该经销商却表示，门店的单日营业额平均只有800元左右，按官方宣传所说的50%毛利率来算，每个月的毛利只有1.2万元，远低于店铺的人员、租金等支出。

不少经销商表示，当前门店的复购率比较低，只有9.9元的产品销量较好，或通过搞促销能吸引消费者来薅羊毛，可特价产品的毛利率只有20%左右，跟舌尖英雄官方所说的50%毛利率，相差了有一大半。

通常来说，餐饮行业的毛利率应该在20%-30%之间，但如果舌尖英雄的口碑上不去，消费者不愿意光顾，即便是达到了50%毛利率也意义不大。在营业额基数太低的情况下，部分门店甚至是多开业一天，多请一个员工，就会多亏损一天。

那是否如罗敏所言，每天只要卖出50份菜，门店就能月赚几千块？我们不妨来算一下。按舌尖英雄的人均30元左右的消费水平来算，每天卖出50份菜，一个月的营收将有45000元。

总结2021年大部分预制菜上市公司的数据，当前预制菜产品的毛利率约在20%-30%，大部分都在20%左右，我们按25%来算，也就是一个月的毛利润有12000元左右，跟上述舌尖英雄经销商提到的数据基本吻合。但问题在于，上述经销商拿着这1.2万元的毛利，在扣除租金、水电、人工之后，还是没法赚钱。

何况，一天卖出50份预制菜真的这么容易吗？有记者尝试于不同时段在北京CBD一家舌尖英雄门店的小程序下进行下单，再通过对比订单号来推算不同时段的提货单量，结果是该店销量约为每日20单左右，这还是一线城市商业中心的流量数据，而在其他地方，日销量恐怕还将更少。

对经销商而言，无论是在趣店卖出50单，还是在舌尖英雄卖出20单，目前来看都不是一件易事。

不过，如果趣店当初这盘“加盟大棋”走得顺利的话，它的招商之路或会比舌尖英雄顺利，两者的根本区别在于，趣店主要to c ，而舌尖英雄主要to b，针对c端招商，门槛和费用都可能会更低，更重要的是，c端消费者的情绪更容易被调动，而这些经验是陆正耀所不曾有的，在此之前，其一直围绕着b端客户在做教育。

“预制菜”不是“咖啡”

不过，陆正耀在瑞幸的运营经验却未必能嫁接到舌尖英雄之上。事实上，首批加盟舌尖英雄的经销商，不少曾是瑞幸咖啡的加盟商，之所以愿意继续追随陆正耀，其中一个原因也是因为他们大多都在加盟瑞幸时获得过不错的收益。

时代财经曾报道过一位瑞幸经销商的盈利状况，作为安徽某三线城市的一家加盟店，店长表示每卖出一杯咖啡的毛利润有6-8元，按瑞幸20元以下的折后售价来算，毛利率能保持在30%以上，扣除成本费用后，单店的利润能保持在每月4万元以上。

同样是陆正耀的项目，舌尖英雄甚至比咖啡的烹饪程度更轻，不需要专业的咖啡师在场，只需要普通的销售员即可，那为何这一项目却没法像瑞幸一样成功呢？

陆正耀也尝试过复制瑞幸，包括烧钱补贴，提供特价菜品；邀请演员刘仪伟代言；在多个短视频平台及线下楼宇电梯中投放广告，打造影响力；在老带新的营销方式上，延用瑞幸 “邀请好友获得奖励”的裂变式推广方法等，但仍收效甚微。

首先，当前舌尖英雄仍未能打出自己的口碑。毕竟，营销推广是一方面，但对消费者来说，好不好吃，方不方便始终才是他们更为关注的问题，可惜的是，目前舌尖英雄在产品的价格、品质和服务上，都没有其独特之处。

其次，资本疯狂堆砌的模式已经成为历史。过去，瑞幸在资本的支持下，实现了快速复制和迅速做大，并通过上市持续补充资金，让瑞幸品牌在一夜之间迅速打响知名度。

但在资本市场低迷的当下，“故事+资本”的套路已经难以再被市场认可，陆正耀想要百分百复制瑞幸模式，无论在市场时机，还是资金实力上，都难以再次实现。

最后，预制菜赛道与咖啡赛道也确实存在着差异。跟咖啡不同，当前预制菜的市场接受度还不算高，市场渗透率只有10%-15%左右，而咖啡在一二线城市的渗透率则高达67%以上。

渗透率不高的预制菜赛道在资本的热捧下，却吸引了大量企业的疯狂涌入，在行业标准尚未完善的情况下，产品质量更是参差不齐，这也会降低消费者的购买意愿。

虽然，不少资本均表示看好预制菜未来的发展，从市场空间来说，预制菜确实有很大的成长潜力，但需要相当长的时间培育，当前的预制菜产业还完全谈不上成熟，消费者都尚不清晰自己到底想要什么类型的预制菜品，想要以何种方式被服务。

在这样的背景下，任何一家企业想要以旋风速度覆盖全国，都是一个很大的挑战。而且，越是早期加入的企业，便越像是市场的“试验者”，从这个角度来看，舌尖英雄和趣店，都还有很长的路要走。