文：张思遥

来源：第三只眼看零售（ID：retailobservation）

数据显示，叮咚买菜二季度营收由去年同期的46.46亿元增长42.8%至66.344亿元人民币，毛利率增长至31.6%。随着经营效率不断提升，叮咚买菜Non-GAAP（非公认会计准则）下净亏损率连续缩窄，从前四个季度的37.2%、31.9%、18.9%、7.8%进一步收窄至本季度的0.3%。

亏损率收窄，原因是叮咚买菜降低了销售和营销费用、履约费用两大成本，降幅分别为64.2%和9.0%；提升了毛利率、订单量及客单价三个业绩指标。其中毛利率为31.6%，较2021年同期的14.6%有显著提升。叮咚买菜同时披露，截至2022年6月30日，现金、现金等价物和短期投资为60.638亿元人民币。

叮咚买菜CSO俞乐对此表示，“虽然我们计划于今年年底实现全面盈利的时间点没有变化，但Q2业绩客观上优化了全年亏损率和现金流出金额。那么今年Q3、Q4季度，我们的亏损额和现金流出对比去年同期将有大幅度优化，明年我们预估公司依然是正向现金流。简而言之，需要花的钱已经不多，而账上的余额还是不少。因此我们认为公司完全没有现金流的风险。”

不可否认，今年一二季度上海疫情使叮咚买菜订单量大幅增长，客观上提升了叮咚买菜业绩。但对比同类型企业表现也能看出，叮咚买菜不断收窄的净亏损率，也说明其有望初步跑通模式，成为一家能够赚钱的生鲜前置仓企业。

《第三只眼看零售》认为，这里面有三大关键因素。

核心因素在于叮咚买菜长期坚持主业，且明确将生鲜食品作为核心竞争力。这一方面保证了叮咚买菜不是单纯以前置仓模式推动“规模换效率”，而是凭借以自有品牌为代表的商品力成为常规购物渠道，提升顾客黏性。另一方面，坚持主业也避免了叮咚买菜为其他业务支付大规模试错成本，从而降低风险性。

在此基础上，叮咚买菜提出并落地了“效率优先、兼顾规模”战略。这是叮咚买菜降低履约费用占比、营销费用占比等关键指标，提升综合毛利率的重要基础。为此，叮咚买菜也在部分城市进行了关停低效仓等动作。疫情影响下，该动作十分关键，零售企业关闭亏损门店，实际上有利于提升整体盈利水平。

同时，重视后台供应链能力建设，也是叮咚买菜提升盈利能力的长期布局。就当前业务来看，通过建厂建仓深入供应链上游，有利于叮咚买菜把控商品品质，获取议价能力，提升“品价比”。在未来五到十年，搭建核心品类供应链，也是终端零售企业占据差异化竞争力的关键，同时打开B端市场等更多可能性。

财报信息显示，叮咚买菜二季度总收入为人民币66.344亿元，较2021年同期增长42.8%，主要是由于GMV增长32.3%，且GMV转换为收入的比率较高。

其收入由产品收入和服务收入构成。产品收入人民币65.54亿元，较2021年同季度的人民币46.033亿元增长42.4%，主要是由于订单量和客单价增加。服务收入为人民币8040万元，较2021年同季度的人民币4270万元增长88.1%，主要是由于订阅叮咚买菜会员计划客户数量增加。

考虑到叮咚买菜此前关停了部分城市业务，开仓速度有所降低，此次季报公布的产品收入即主要来源于存量市场。那么，叮咚买菜逐步提升单仓订单量及客单价之后，便有可能摊薄履约成本。

事实上，财报数据显示，叮咚买菜履约费持续降低，二季度为15.418亿元，降幅9.0%。

这一方面佐证了叮咚买菜创始人梁昌霖观点。他认为，“前置仓业态属于指数型模型，类似于履约费用等成本会随着销售规模增长逐渐降低占比。当叮咚买菜同时提升单仓日均订单量、客单价以及毛利率，即能够实现盈利。”

另一方面，叮咚买菜以商品驱动购买，也初步得到消费者认可。这对于生鲜前置仓业态来说十分重要，意味着前置仓企业有可能减少补贴拉新成本，并在区域市场中获得高频购买。

《第三只眼看零售》认为，核心变化在于，前置仓企业初期普遍是以即时送达优势吸引消费者，并将降低门店店租和人工成为作为盈利点。但进一步发展之下，上述逻辑难以立足。尤其是在即时零售发展之下，前置仓企业能够提供的便利性对消费者来说并非“稀缺性服务”。

这时候，以商品为核心竞争力才是前置仓企业成为一个常规零售渠道的生存基础。企业应对市场竞争的关键也应该回归到商品品质、性价比以及差异化等方面。

具体到叮咚买菜来看，其团队便是通过强化商品研发和生产来提升竞争力。这也是叮咚买菜成本结构中为数不多加大投入的板块。数据显示，叮咚买菜产品开发费用为2.533亿元，同比增长23.7%。

目前，叮咚买菜有叮咚王牌菜、叮咚大满冠、拳击虾、保萝工坊、良芯匠人等共计超20个自有品牌，这些产品并非简单的贴牌代工，而是叮咚买菜团队根据客群需求，从产品研发、原料采购、生产加工、运输销售等多个环节把控的差异化产品。

“叮咚买菜Q2售卖商品中，人无我有的特色商品已经有 217 个SKU。另外，叮咚自有品牌商品销售额占比17.5%，大部分都是叮咚3F工厂自己研发和加工生产的商品。叮咚买菜不但是一个规模领先的生鲜电商企业，而且是一家拥有研发和创新能力的食品企业。”梁昌霖表示。

此外，叮咚买菜也在对标细分人群，从提供“饮食解决方案”层面进一步增强消费者认可度。例如近期一组叮咚买菜调研数据显示，消费者对健康型食品需求增多。尤其年龄在26-45岁的女性用户，在搜索中偏爱低糖低卡食品。叮咚买菜即推出了一个针对健康型食材集合与研发的新频道“轻氧星球”，目的是为用户提供一个一站式购买渠道，也为专研健康品牌找到精准用户群。

叮咚买菜还曾推出过“宝妈严选”的细分频道。这些频道短期来看可以促进叮咚买菜对标细分人群，精准销售产品。长期来看也可建立特定圈层，开发IP合作、线上线下互动活动等更多衍生价值。

“展望第三季度，我们预计今年收入增长，亏损有所收窄。我们还预计在今年12月实现Non-GAAP盈亏平衡。”叮咚买菜首席战略官俞乐表示。

这基本符合梁昌霖预期。他曾在2021年Q4 电话会中表示，“公司已经在高质量发展的大道上阔步前进，不久的将来将实现全面盈利，现金储备足够支撑到我们盈利的那一天。”他为叮咚买菜规划的发力方向也在逐步推进。

叮咚买菜计划从五个方面提升竞争力。分别是调整商品结构、创造不同消费场景、加强用户消费趋势研究力度、大力发展自有品牌商品、更多投入到基础设施建设。

其中基础设施建设属于叮咚买菜长期布局。围绕其所做的一系列动作不仅关系到叮咚买菜产品性价比和供应链效率提升，同时也是叮咚买菜联通产地、物流、渠道的关键举措。可以说，这是终端零售企业链接产业链上下游的必要方向。

《第三只眼看零售》了解到，叮咚买菜将基础设施建设分为5个环节。

其一是在已进驻城市建设城市分选中心，自控生鲜商品的加工分选。数据显示，叮咚买菜目前租赁了约60个城市分选中心，面积超过40万平方米。这一方面可以用自动化技术和大数据提高效率，另一方面也是保障生鲜商品全检过程。

“我们很多分选中心已实现半自动化。未来，我们会继续和合作伙伴一起更多投入到分选中心和前置仓的自动化设备和数据系统研发上。”叮咚买菜官方表示。

其二，叮咚买菜搭建了10个食品研发加工工厂，j截至2021年12月，叮咚买菜自己研发和加工的商品销售已占比7.2%。

其三，叮咚买菜拥有3家农业示范园，签署了118家订单种植基地。叮咚买菜结合国际标准和中国国情推出了叮咚良好农业规范标准D-GAP，并在合作的农业企业中大力推广。其优势在于，在采购实践中，叮咚买菜发现有28种常见蔬菜容易发生农残药残超标。通过D-GAP和订单农业来管理种植基地，叮咚买菜基本上解决了品质难题。

其四，叮咚买菜在生鲜商品品控上大力投入。其团队最早提出“7+1”品控规范，分别通过数字化管理，在产地环境、种植养殖过程、采收环节、运输过程、分选中心、前置仓、上门送货等7个环节加强品控，管理商品品质。

为此，叮咚买菜雇佣了500多名品控人员，2021年在品控快检和第三方检测上投入了5000多万元。人力财力投入在行业中靠前。

最后，叮咚买菜加强了前沿技术的研发投入。例如叮咚买菜此前尝试的做菜机器人、农业种植、采摘机器人开发等项目均属于这一范畴。

“大家认为生鲜电商毛利率低，我们通过做厚做强供应链来改善；大家质疑损耗大，我们通过大的订单密度和预测、推荐技术来改善。今天效果已经非常好了，损耗远远低于传统生鲜业态；大家觉得非标品的品质控制很难，我们通过规范流程、加大人力和技术投入，现在我们的品控应该在整个生鲜行业中都是领先的。叮咚买菜已经连续10个月持续改善亏损率，我们非常有信心在今年期末实现全面、持续盈利。”梁昌霖表示。