重庆“棒棒”变身百亿水果大王，垄断10%泰国榴莲

文：韦雯

来源：36氪华南（ID：south_36kr）

一年卖102亿元的水果大王终于要在9月5日赴港上市了。

经过一周的公开招股，重庆水果经销商「洪九果品」已关闭认购通道。据传将在40-52港元的招股价中下限定价，对应募资5.6亿港元，市值187亿港元。选择下限定价，也说明洪九果品对市场冷淡有足够预期。

36氪注意到，「洪九果品」从事水果生意已20年，我们每吃一块榴莲、一盒车厘子、一个山竹，都在助力「洪九果品」的IPO。

其2019年-2021年收入增长明显，先是19到20年从20.77亿元到57.71亿元，同比增加177%，再从20到21年同比增长77.94%到102.8亿元。值得一提的是，「洪九果品」是十足的中国榴莲大王，在这102.8亿元总收入中，有34.81亿元为卖榴莲所得。

近两年的疫情反复，促使榴莲分销商的库存物流周转时间变长，榴莲进口量随之递减和价格抬升。洪九低价从泰国原产地采购，高价卖出，赚得盆满，洪九榴莲的市场份额从2019年的2.8%提升到了2021年的8.3%。

在卖水果这条产业链上，「洪九果品」属于中间商，从产地果农处直接采购，而后卖给国内的终端零售商和消费者。如果说「洪九果品」赌对了什么，一是将繁杂经销交易自己全包，并向原产地直采；二是赌对水果品类并建立品牌。

作为中间商，洪九采购、处理、运输、销售水果过程中的成本极高。在2019年、2020年、2021年及2022年上半年，洪九年内利润分别为1.63亿元、275万元、2.92亿元、7.45亿元，利润率（非国际财务报告准则计量）分别为11.0%、11.5%、10.6%及13.0%。

研究机构预测，来自东南亚的榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子，或将是未来增速最高的五种果品。在这五类之外，洪九还建立了其它40多种产品组合，拟用多种品牌对冲不可抗力危机。

01 水果也要做品牌

洪九的创始人邓洪九，是十足的水果大王。1987年，「洪九果品」创始人邓洪九就在重庆朝天门码头挑担卖水果，成为“棒棒”一员。这时他就发现，批发水果最赚钱

2年后，他用攒下2000块钱开始做水果批发生意，从长寿进的两箱金桔，赚了100块。尝到甜头后，1992年，邓洪九开始经营进口水果，并且慢慢做大。并在2002年，与妻子江宗英在重庆成立了洪九果品。

14个水果品类中打造了18个水果品牌

洪九果品主打高端，什么水果贵，洪九就卖什么。核心水果产品（即榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子及葡萄）产生的收入占于营业纪录期内总收入的74.9%、68.3%、57.5%及46.7%。

以榴莲为例，2021年平均售价37.1元/公斤，洪九一年销量就达近1万吨。毛利也是水果中最高，达20.7%，对应7.21亿元收入。

水果行业正常的平均水平毛利率在15%左右，譬如在2019年、2020年、2021年及2022年上半年，洪九的非品牌水果毛利率分别为16.3%、13.6%、13.0%及13.9%，但是品牌水果就可以带来10%溢价，达到19.7%、17.5%、16.7%及21.8%。

压准水果品类，是洪九销售额猛涨的主要原因。进口水果中，榴莲是最大的水果品类。2021年的524亿水果零售市场中，榴莲就占了31.7%。按2021年收入，洪九果品是中国最大的榴莲分销商，创始人邓洪九是十足的“榴莲大王”。仅2021年，洪九在泰国的榴莲采购量就占中国向泰国进口榴莲总量的10.1%，约合4.2亿美元，约合29亿人民币。

泰国和越南是洪九品牌水果的原产地。除却榴莲，在火龙果、山竹、龙眼品类中，洪九也是前五大分销商之一。2019年——2022年上半年，采购方面，来自泰国榴莲、山竹及龙眼的采购所占百分比分别为72.2%、 82.7%、82.8%及84.2%。

洪九原产地网络

水果分销市场十分分散。2021年，中国的水果分销商自40多个国家或地区采购水果，仅泰国就有近45000家榴莲果园向中国供应水果。押宝之后，供应链则是洪九业务扩张的核心。

值得注意的是，阿里巴巴为洪九果品的主要客户之一。其次，叮咚买菜、拼多多都向洪九购买水果。据悉，洪九的客户还包括去年全国十大商超中的八家。

去泰国建厂

在原产地直采，是洪九的优势。

在中国水果销售额排行榜top5中，皆是拥有这种原产地优势。

譬如第一名，来自深圳的鑫荣懋，在2021年占到1.1%市场份额，销售收入120亿元，主要以猕猴桃、蓝莓、车厘子为核心水果，通过与果园的直接合作在原产地采购水果；佳农食品、Zespri （佳沛）、Dole plc（美国上市公司都乐食品，主打香蕉和菠萝），它们皆与当地果农直接合作。

水果交易中的层层分销，增加大量分销费用，同时造成了水果损耗。其中，供应链整合的难度在于水果的分散。回到洪九，水果交易的中间商，洪九所有环节都由自己做。2018年开始在泰国及越南建设水果加工厂。2022年前五个月，水果加工厂的日加工总量约为1828吨及平均日利用率为70%。水果加工厂的数量也由2018年的四家增至2022年的16家，拥有400名员工。

果园供应商能够占到供应商的70%左右。根据招股书，在开发「洪九泰好吃」龙眼品牌方面，洪九挑选拥有15年以上树龄的果园，并指导果农严格按照要求疏果，并在最佳时机进行龙眼采摘，水果商品率达到了95%以上。

洪九通过向当地果农共享先进种植技术，包括催花、疏果及采摘。结合不同水果品类生长特点、采购时点及市场行情，灵活确定采购。订单的数量、价格及周期，从而提升相关果园供应的可预期性，进一步推动与当地果农的合作关系。

在100个原产地，洪九提前锁定产能，当地采摘，当地分拣，确定了鲜度、色度、脆度、甜度四个质量标准。

以泰国龙眼为例，洪九运用保鲜技术保持龙眼皮的本色及天然弹性。

通过将龙眼放置在密封环境下的带孔箱子里，用物理烟熏法进行消毒。在烟熏过程中，烟雾自然蔓延输送到箱子内，烟雾在特定时间内可以均匀复盖龙眼表皮。烟熏后，静置一段时间，龙眼完成消毒，保质期得到延长，保持了采摘时的原色。

再以榴莲为例，采用多角度拍照的方式监测是否腐烂，常见瑕疵，以对榴莲进行分级。具体而言，组装线安装摄像头，水果在摄像头下旋转，拍摄多张图像，以从多个角度检查水果及进行分级。评测包括检测内部腐烂及早期发芽以及最常见的瑕疵，包括外部腐烂、黑霉及机械损伤。

根据颜色制定的标准化榴莲成熟度

数字化供应链管理系统则是洪九水果生意“端到端”的支撑，让过程数字化、标准化。洪九拥有一支专注于IT开发的63名专职团队。推出独有的洪九星桥系统，管理全供应链，及时处理突发情况，并提高整体营运效率。采购、处理、运输、销售，整个流程下来，2021年洪九的损耗率为1.3%，而行业平均损耗率介乎约1%至5%。