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一杯柠檬茶，创业故事

2020年6月第一次来到广东的Simon一口气喝了六杯丘大叔手打柠檬茶。

Simon相信柠檬茶是有魔力的，第一次在广东喝到柠檬茶的他第二天真的就跑到丘大叔门口观察。他发现广式柠檬茶在制作过程中需要反复揉搓挤压柠檬皮，将柠檬皮中的芳香物质释放出来，造就了别具风味的柠檬茶饮料。

“柠檬是上头的，这也是为什么很多奶茶店能靠暴打柠檬挑起产品大梁。”Simon说道。

那么是不是也可以用柠檬作为基础打造一款饮料品牌呢？

以柠檬为核心口味的饮料品牌柠檬共和国正式成立。

根据天猫的数据显示我国饮料市场发展蓬勃，2019年市场规模已达到9914亿元，预计2024年将突破1.3万亿元；从整体食品饮料赛道来看，饮料的增长是行业 整体增长速度的4倍左右。

而在饮料市场中，无论是市场规模还是增速，女性用户的数据都更胜一筹；在年龄分布上95后也成了饮料市场的核心消费人群。

而从消费习惯差异的角度来看，具有一定功能性的纯果蔬汁饮料在年轻人中受欢迎程度格外显著。

柠檬共和国主打的果汁系列产品刚好满足了具有一定功能性的纯果蔬汁的产品标签。

Simon表示：“我们调研了很多用户，大家普遍对柠檬富含vc且可以美白有认知，这是非常难得的消费者心智。”同时针对用户的需求与当下饮料市场的流行趋势，柠檬共和国使用代糖替代了白砂糖，减少了产品的热量负担。

但有趣的是，在柠檬共和国的包装之上最突出的标志只有柠檬，并没有关于美白的功能性介绍，而低糖二字也被放在不显眼的位置，柠檬共和国给人留下的第一印象就是像素风的方形瓶包装。

Simon解释道：“目前饮料市场想要表达的概念与元素太多，我们没有选择将诸多元素罗列在包装上，这样对消费者的信息获取是不利的，大道至简，不突出过多概念也是柠檬共和国自身的一种风格。”

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饮料的根本是要好喝

在当下这个内卷严重的饮料市场中，常规的饮料产品出圈难度是巨大的。分析近几年在市场上获得了一席之地的产品，可以看出这类产品大多数在产品包装、产品名称和产品定位上有一些自己的独到之处，如简约时尚的包装、添加各种膳食纤维、益生菌，或者是猎奇的口味设计等等，总之就是饮料不怪没有人爱。

但不同于目前市场上的常规饮料打法，Simon认为，饮料的根本还是好喝：“我们在项目成立半年后对用反复购买柠檬共和国3次以上的用户做了一轮调研，结果发现这些用户反复购买背后的原因都是一样的——好喝。相比之下现在有一种饮料的打法是使用花哨包装、夸张概念为饮料带来销量，这种打法的背后是极低的复购。”

元气森林副总裁黄健也在媒体采访中公开表示过：“对食品饮料而言，不管有糖还是无糖，最本质的竞争核心一直没变：一是好配料和高品质，二是好吃好喝，能满足大多数消费者的需求。未来，也只有符合消费者预期的产品，才会产生复购，复购率是检验其好坏最直接的要素。”

这也解释了为何在柠檬共和国的外包装上看不到过多的饮料概念，而是以突出像素风的水果卡通形象。

在含糖量方面，柠檬共和国没有采用当下最流行的0糖概念，而是采用了尽量保持口味的低糖产品配方。此外，在代糖方面柠檬共和国也专门研发了独特的代糖配比，让自己的饮料在口味方面最接近白砂糖的甜感，而不是代糖的假甜。

凭借口味优势，柠檬共和国的产品复购率达到了28%左右，相对较为可观，而在渠道上，柠檬共和国同样针对自身具有口味优势的特点，选择了上海为核心的便利店场景。

关于渠道的选择，Simon表示：“柠檬共和国的主要消费人群定位年龄比传统饮料高7~10岁左右，这类消费人群与常规的青少年不同，可支配收入更高，因此对于价格方面敏感性更低。”而相较于市场上常见的饮料来说，柠檬共和国的柠檬汁的定价相对较高，300ml装价格约为7.9￥/瓶。

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柠檬共和国的未来

截至目前，柠檬共和国这个项目已经运行了一年半有余了，在一年半的时间里，柠檬共和国明确了自己的市场定位。

市场中的畅销饮料有很多，但是畅销品多依靠一些外在的特质吸引用户 ，而柠檬共和国想做的事是一款长销品 ，一款与柠檬深度绑定的产品。

为此，柠檬共和国也在积极拓展自己所能触及的用户与渠道，目前已经开始逐渐打通线上线下双渠道，比例约为4:6。

并针对不同渠道、季节性地推出小青柠汁、蜜桃柠檬汁、鸭屎香单丛鲜柠茶等等产品系列，用以柠檬为基点打造的产品矩阵更多元化的冲击果汁饮料市场。

“用经典的老品去带动新品实现业务飞轮是一个被无数人验证过可行的方法，而我们的老品就是我们的原味柠檬汁。”Simon谈到。

下阶段柠檬共和国将继续完善自身的产品，用Simon一直强调的一句话来说就是“柠檬共和国虽然现在已经是一个一亿销售额的新锐品牌，但还在成长之中”。