文： 张玉洁

来源：35斗

35斗获悉，近日，天地壹号饮料股份有限公司（以下简称：天地壹号）向深交所递交了招股书，拟在深交所主板挂牌上市，其保荐机构为中信证券股份有限公司。据了解，这已是天地壹号第三次向主板进行冲击。根据最新的公开信息显示，目前该项目进展为“已反馈”。

招股书显示，天地壹号此次拟发行不超过7778.82万股（即不超过本次公开发行后公司总股本的15%），计划募集资金15亿元。其中，4.3亿元将用于天地壹号遂溪产业项目一期，项目计划新建1条罐装醋饮料生产线、1条瓶装醋饮料生产线，该项目建成后，可形成年产8万吨罐装醋饮料和7万吨瓶装醋饮料的生产能力；7.38亿元将用于天地壹号营销网络升级及品牌建设项目；0.53亿元将用于其信息化建设升级项目；2.78亿元则用于补充流动资金及偿还银行借款。

表1：天地壹号募集资金用途  信息来源：天地壹号招股书

据官网信息显示，1997年，公司成功研制出了陈醋饮料，同年投入市场并注册了“天地壹号”商标，自推出后受到了广大消费者的欢迎。2002年9月，天地壹号正式落户江门，成立了江门市天地壹号饮料有限公司。发展至今，公司已经拥有了江西天地壹号饮料有限公司、天地壹号饮料（湛江）有限公司等十余家子公司，建有江门、江西等智能生产基地，覆盖华南、华东、华北及华中等区域，主要生产基地设在广东省江门市，营销管理中心设在广东省广州市。

说起天地壹号，创始人陈生与该公司的名气几乎不相上下。从房地产到醋饮料，再到养鸡养猪，年近六十的陈生总能在别人看不起的行业中找到商机，这位北京大学经济学院毕业的高材生，半生都在创业的道路上狂奔。

除了创办天地壹号之外，陈生还创立了中国最大的土猪肉连锁品牌“壹号土猪”、生鲜零售品牌“肉联帮”，其本人也被外界称为“北大猪肉佬”。招股书显示，陈生直接持有天地壹号72.53%的股份，是公司的控股股东和实际控制人。

天地壹号的主营业务为饮料的研发、生产和销售，为消费者提供苹果醋饮料、陈醋饮料、包装饮用水以及果汁饮料等产品，其中苹果醋饮料为其主要产品。苹果醋不仅能够提供能量，也有一定的保健功能，能预防结石、舒缓痛风和降低胆固醇。

在二十多年的发展过程中，天地壹号瓶装陈醋、瓶装苹果醋、罐装苹果醋、铂金版苹果醋饮料（低糖）相继上市，公司自创立以来，主营业务及产品并未产生重大变化。

图1：天地壹号部分产品图  图片来源：天地壹号招股书

根据Euromonitor数据库统计，天地壹号品牌在果醋饮料的细分市场中占有率多年位列第一。在天地壹号的产品列表中，苹果醋是当仁不让的主力产品，其各报告期的收入均超过总收入的95%。

疫情的冲击让不少餐饮业受到重创，也让天地壹号遭遇了业绩的“滑铁卢”。据天地壹号财报显示，2019-2021年，天地壹号的总营业收入分别为25.85亿元、18.99亿元、18.17亿元，同期净利润分别为3.82亿元、2.49亿元、2.54亿元。

图2：天地壹号2019-2021年营业收入及净利润

数据来源：天地壹号招股书

在各产品线方面，2019-2021年，天地壹号苹果醋的销售额分别为25.08亿元、18.2亿元和17.31亿元，逐年走低。从具体数据来看，2021年天地壹号330ML的苹果醋实现营收8.3亿元，同比下滑4.73%；650ML苹果醋营收9.01亿元，同比下滑5.02%。苹果醋收入的下降是天地壹号经营绩效不佳的主要原因。

表2：天地壹号主营业务收入构成   数据来源：天地壹号招股书

从地域分布来看，作为广东本土的区域性品牌，天地壹号是广东人过年过节、喜事宴请餐桌上的宠儿。在广东市场接近饱和之后，公司逐渐开拓了向省外市场发展的战略，其中主要包括湖北、江西和福建等省份。

2016年，天地壹号开启“北拓计划”，准备走出华南市场；到2019年，天地壹号来自广东省外的销售金额已达8.43亿元，占比上升至32.71%；而2020年受疫情加剧的影响，天地壹号广东省内的销售额下降约9.06%，广东省外的销售额则大幅收缩了65.14%，其客户黏性远低于广东省内；2021年天地壹号的省外销售收入有所回升，达4.79亿元，同比增加了10.95%。

表3：天地壹号分地区营业收入   数据来源：天地壹号招股书

在产品研发方面，天地壹号2019-2021年研发费用分别为5537.54万元、3340.16万元和4050.92万元，其占比分别为2.15%、1.77%和2.24%；同时天地壹号共拥有4127名员工，其中研发人员120人，仅有2.9%的占比，整体相对来说天地壹号的研发投入比例较低。

表4：天地壹号研发费用统计  数据来源：天地壹号招股书

据招股书显示，2021年公司的前五大客户分别为普宁市流沙如兴食品经营部、深圳市冠鸿源贸易有限公司、东莞市丰注贸易有限公司、东莞市大朗彬锋日用品经营部和浙江天猫供应链管理有限公司，其占比分别为11.66%、4.2%、1.81%、1.59%和1.46%，合计占比20.71%；2020年和2019年天地壹号前五大客户的合计销售占比为22.16%和15.14%。

饮料行业属于相对传统的制造业之一，其经营模式相对稳定。现阶段天地壹号的销售模式以经销为主，2021年其经销销售收入为17.1亿元，占整体收入的94.46%，而直销模式仅占5.54%。从下表中不难看出，天地壹号近三年来头部客户较为一致，且不存在单一客户销售金额超过50%或严重依赖少数客户的情况，并且公司的董事、监事、高级管理人员以及持有5%以上股份的股东未在天地壹号前五大客户中占有任何权益，公司的服务对象架构较为稳定。

表5：报告期各期，天地壹号对前五大客户的销售情况

信息来源：天地壹号招股书

整体而言，报告期内，天地壹号主营业务突出，由于疫情影响整体经营情况有所下降。同时，天地壹号的旗舰产品类型过于单一，为了解决这一问题，在品类的拓展上，天地壹号曾做过许多尝试。

2012年，天地壹号推出了分别针对功能饮料市场、果汁饮料市场与纯净水市场的三款产品——“冲锋壹号”、“百草壹号”和“巴马壹号”，而“冲锋壹号”和“百草壹号”分别于2017年和2018年停产，“巴马壹号”的销量也并不可观，公司产品单一的问题并未得到解决。

但天地壹号表示，未来公司将牢牢把握健康饮品品牌商的定位，进一步丰富产品系列，扩大除了苹果醋以外的其他产品市场份额，同时通过网络营销和信息化建设，积极开拓市场，扩大企业的品牌影响力。

02

据国家统计局《国民经济行业分类和代码》显示，天地壹号的所属行业为“饮料制造业”。其中，饮料是指经过定量包装的，供直接饮用或按一定比例用水冲调或冲泡的，乙醇含量（质量分数）不超过 0.5%的制品。天地壹号的产品则是属于软饮料系列中风味饮料领域。

我国软饮料行业起步于20世纪80年代，经过四十余年的发展，逐步形成了品牌数量庞大、种类繁多，且上下游产业链完备的产业体系。根据 Euromonitor 数据显示，2015 年我国软饮料的市场规模为4893亿元，至2019年已达到 了5849 亿元，2020年受疫情影响，其市场规模有所下滑。随着未来市场需求的恢复，2025 年我国软饮料市场规模将有望达到 7660 亿元。

图3：2015-2020年我国软饮料市场规模  数据来源：Euromonitor

从软饮料的品种来看，碳酸饮料仍占主导地位，其次是果汁饮料和矿泉水。然而作为软饮料市场的其中一个细分领域，我国苹果醋的市场规模已从2015年的28.73亿元增长至2021年的52.86亿元。随着消费者健康意识的增强，苹果醋作为主要的健康饮料之一，近年来获得了快速发展的机遇。

图4：2015-2021年苹果醋市场规模  数据来源：共研网

现阶段，线下渠道仍是我国软饮料行业最重要的销售方式之一，占据着软饮料95%以上的市场份额。但近年来，随着我国物流系统的开发和基础设备建设的完善，线上选购软饮料的便利性也愈发明显，其占比持续上升。除此之外，消费者对天然原料制成的饮品接受度也更高，纯茶、真果汁茶、果醋饮料等深受消费者的青睐。

面对以上行业特点，天地壹号针对未来重点发展方向做出了明确计划。据其招股书显示，天地壹号将坚持围绕健康饮料题材布局，在此次募资后增加8万吨罐装醋饮料和7万吨瓶装醋饮料的生产能力。同时，公司将引入先进的饮料自动化生产线、包装线、调配系统等设备，进一步提升产品的品质及其稳定性，扩大旗舰产品的市场规模。

此外，天地壹号也计划通过渠道建设、营销推广和广告投放等方式，扩大营销网络的覆盖范围，加强天地壹号品牌与消费者之间的互动，巩固其苹果醋细分领域的龙头企业地位，促进天地壹号的可持续发展。

参考资料：天地壹号招股书

首图来源：天地壹号官网