文：张一弛

来源：金错刀（ID：ijincuodao)

龟甲万做酱油300年，号称全世界“酱油之王”。

不仅搞定了日本，而且冲出了亚洲，去年赚了5164.40亿日元，相当于255亿人民币，成为世界米其林餐厅标配的顶级调味品。

这位“日版老干妈”，到底是何方神圣？

龟甲万在中国知名度一直不高，也是因为海天一直没给过机会。

从2014年上市，一直到2020年，海天收入和利润增速一直维持在两位数以上，日子几乎顺风顺水。

2020年，海天市值一度冲上5300亿，超越了石油巨头中国石化。

可到了2021年，海天已经出现业绩失速，已经不能再维持，突然进入个位数。

没想到在2022年前三季度，利润连增长都难以为继了，已经开始下降了。

过去海天在中国卖的最好的酱油，里面的成分都含有谷氨酸钠，苯甲酸钠等添加剂。其实谷氨酸钠就是味精，而苯甲酸钠就是防腐剂。

当大家发现这个秘密的时候，很多人心中都纳闷：

难道酱油都是这样的？

而龟甲万，彻底颠覆了中文“打酱油”这三个字的含义，无论是工艺，还是态度。

首先，龟甲万告诉你，酱油一定是“酿”出来的。

配料表十分干净，除了水、黄豆、小麦、盐，没了。

为了坚持纯酿造，龟甲万大着胆子跟军方对着干。

二战刚结束时，日本国内原材料不足，驻军施压要求龟甲万转向生产化学合成酱油。

当时的龟甲万也处于困难时期，如果能化学合成，势必会节约一大笔成本。

但龟甲万还是从牙缝里挤出研发经费，研究出更充分利用大豆的纯酿造酱油生产方法。

最后，龟甲万干脆决定将技术和专利都免费公开，终于说服了驻军。

除了添加剂，还有被很多人忽略的一个关键：

酱油生产中的最大成本，是时间。

咱们中国虽然是酱油发源地，但很多企业走上工业化大批量生产的路，用上“黑科技”后，不断缩短酱油生产周期，大量的配制酱油价格便宜、容易保存。

海天的酱油产品，虽然都属于酿造酱油的范畴，但为了加快生产速度、压缩成本，也缩短了酱油的发酵周期。

很多国内的酱油，都在标榜180天晒酱的纯岁月沉淀，酿造180天都是值得夸耀的高标准了。

但在日本，酱油的起缸时间至少18个月。

龟甲万酱油分好多个等级，最低等级的酱油酿造时间是晒足18个月。

如果你在日本做酱油，没有18个月，你都不好意思跟人家打招呼。

酿造时间长短，差别有很大吗？

这个过程决定了酱油的颜色和味道。

刀哥这里给大家科普下，酿的时间越久，总氨基酸在增加，而且其中的鲜味、甜味氨基酸增加，而苦味氨基酸在减少。

这也是为什么酿造时间长的酱油，配料表可以做到这么干净。

因为浓度够高，完全不需要添加防腐剂，不放添加剂，也有自然的回甘。

就这样，龟甲万虽然得罪了日本军方，但彻底征服了国人，做到了给日本皇室供应酱油。

日本的老字号很多，但因为恪守传统，真正走出日本的并不多。

龟甲万的厉害之处在于，不仅是日本国宝级——它做到了国外赚的钱比国内还要多。

最开始做出口时，龟甲万的产品主要出口给海外的日本侨民和亚裔。

当时美国不需要酱油，整个美国几乎没人能分得清印度墨水与日本酱油的区别。

到了美国，龟甲万亮出了老字号的两大真正“狠活”：

1、不卖酱油，改卖菜谱

我们买酱油因为是炒菜必需品，酱油在美国卖不动，主要是没啥用。

龟甲万想要卖出酱油，就不能来硬的。

于是，他们把美国人厨房里最常用的食材，全部送回日本，反复测试哪些烹饪方法适合用酱油，编制成食谱和烹饪书。

然后回到美国超市，现场制作美食，用食谱和烹饪书来介绍酱油，让美国主妇觉得酱油做饭确实更香。

在欧洲，龟甲万开设铁板烧餐厅，让酱油成为了米其林大厨们的调味首选。

同时，他们会根据美国本土食客的需求开发新品，比如如今大名鼎鼎的“照烧酱”，就是龟甲万开发的。

在龟甲万成立美国工厂成立后的20年内，美国的酱油消费量提高了10倍。

后遗症就是，如今很多美国人把酱油直接叫做“Kikkoman”。

2、尊重传统，但不死守传统

龟甲万酱油之所以敢叫做“世界酱油之王”，还有个原因。

发酵使用的曲菌是龟甲万历代传承下来、独家培育的曲菌——龟甲万菌。

最大的优势是使大豆和小麦发酵更充分，能够散发出300多种芬芳香气，这样完全不需要任何添加剂来增香。

但龟甲万之所以能做大，是因为龟甲万尊重传统，却没有死守着传统过日子。

科技手段这些“狠活”，龟甲万全用在了如何升级传统上。

比如老法子中，用木制杠杆装置进行压榨，现在就使用大型机械大批量压榨，但仍然保持缓慢的压榨速度，保证酱油的品质。

过去发靠匠人凭借经验搅拌，而现在，是由高效率的机械将空气送入发酵罐。

该升级的大胆升级，该保留的坚决保留。

制作酱油大曲的时间一直严格控制在三天，即便是在使用先进科技手段的今天，依然如此。

于是从2013开始，龟甲万在海外市场的销售额和营收，均超过日本本土市场，全球化战略这算是干成了。

2014年，龟甲万的海外市场的营业利润占比更已经高达81%，海外市场营收的67%来自美国。

这成了龟甲万从地头蛇到世界之王的关键一步。

但在两年前，在辛吉飞还没有捅破窗户纸之前，有人就质疑海天只是利润碾压，没有长期价值。

海天已经做到了“酱油茅台”，但为什么成不了“中国龟甲万”？

产品背后，还有很多龟甲万的“独门狠活”。

龟甲万成立是为了规避同行的恶性竞争，日本茂木家族、高梨家族、堀切家族共八家，合并成立了“野田酱油株式会社”。

合并前，八家共有的商标加起来有200多种；合并后，茂木家族本家使用的“KIKKOMAN”，也诞生了龟甲万最经典的包装。

能保证倒出的酱油不会溅到四周，全凭将瓶嘴内侧稍稍向内倾斜。

八家合并之初，就严格明确了一条规矩：每家每代只允许一个人加入公司。

竞争之下，只有被公认最优秀的一位才能接班，如果八家中都没有合适的掌门人选，就会从外姓中引进贤能，前提是他愿意成为八家之中的家族养子。

而且，“从底层的销售员做起，是家族里每个男人都必须经历的过程。”

这条规矩，到现在也没变过。

而且，龟甲万把生产、销售等部门切分开，改成了产品经理负责制，要求产品经理对产品是否盈利负最终责任。

这些规矩，都是为了守住口碑和底线。 

海天的酱油产品，选择了缩短酱油的发酵周期，其芳香成分达不到传统发酵酱油的程度，口味和成色欠缺。

为了弥补这些欠缺，厂家便加入了调鲜味剂、调甜味剂、调色剂，这让酱油成了一定意义上的“工业品”。

同样，海天“0添加”产品，也不等于纯天然酿造酱油。

海天“0添加”产品线的酱油，加入了酵母提取物增鲜，天然无害。但它的存在，意味着酱油本身的发酵时间不够。

企业的制造工艺上追求效率，牺牲掉一部分质量与营养。

这很容易被消费者解读为：健康的、无添加的酱油，是给有钱人吃的。

这里无关对错，而是一道老字号面临的“选择题”，不是“是非题”。

结 语：

坚持品质和追求盈利增长之间，总会有冲突。

这些年，龟甲万也在想尽办法、变着花样的挣钱。

比如龟甲万酿造压榨出来的油，成为了工业燃料；废渣被做成了养殖饲料；瓶子越来越轻，为了运输成本更低。塑料废瓶，甚至制作工装的重要原料。

把酱油对美味的贡献，渗透到世界各地。

不管怎么变化，酱油依旧是龟甲万的“根”。

不是“什么火就做什么”，而要利用自己优势打天下。不玩“狠活”，照样可以赚钱。

对于企业来说，有人想做老干妈，就有人想做一飞冲天的茅台。

但无论如何，真诚都是永远的必杀技。