文：饶桐语 徐晴

来源：每日人物（ID：meirirenwu)

徐正犹豫了。

2022年春节前，一份来自每日优鲜财务团队的数据报告，被放在了创始人兼CEO徐正的桌子上。报告显示，公司的运营状况出现问题，现金流即将断裂。根据经营分析数据和模型，亏损最严重的两个城市，一个是武汉，一个是宁波。在这个生死存亡的时刻，想要公司继续运转下去，唯一的解决方法，就是关掉大仓和门店，让每日优鲜彻底撤出两座城市。

曾目睹过那份报告的每日优鲜核心高管莫骞觉得，数据已经这么差了，两个城市应该立刻关停。然而，时间一天天流逝，直到徐正看过报表后的整整一个月，他仍然没能做出决定。

寒冬中的北京年味渐浓，每日优鲜在望京的办公大楼仍然热闹着。如莫骞一样为公司奔忙的员工，都在等待指令。没有人能催促徐正，莫骞说：“他（徐正）自己看到了那个报表，他这么聪明，他的决策需要他自己来做。”

事实上，徐正很少犹豫。在过往媒体的报道中，这是一个天才少年、天才创业者——15岁保送中科大数学系，17岁初次创业卖寻呼机大赚一笔，在拿下数学和工商管理双学位之后成为联想最年轻的事业部经理，率领4个人的队伍一路扩张到2000余人，为联想创下40多亿元的年均营业额。31岁，徐正在佳沃担任高管，探索生鲜领域，两年后创立每日优鲜，成为这家最高市值曾达到200亿人民币的上市公司的掌舵者。

徐正一向坚定、果决。比如在刚创办每日优鲜时，由于没有融资，徐正决定抵押自己的房产，那几乎是他的全部家当。去年6月，每日优鲜和叮咚买菜同一天提交招股书，但徐正突然决定提前4天上市。有合伙人接受《中国企业家》采访时说，徐正始终缄默，多数人都是突然被通知，“全公司知道具体细节的不超过4个人”。

“果决”只是一个方面，某种程度上，徐正像一位“暴君”。正如一天工作20个小时的科技狂人马斯克，或是追求极致的乔布斯那样，果决是他们最突出的特质之一，除此之外还有自负和专制。

在徐正的领导下，每日优鲜是一个高度集权化的公司。2014年，徐正和曾斌等人在望京麒麟社的一套复式小民居里创办了每日优鲜，因此设立了一个名叫“麒麟社”的虚拟组织，组织成员包括中高层员工，徐正每半年开两次见面会，分享最新的战略。

2018年，因为想做“一群人的每日优鲜”，让更多的人参与到决策当中，徐正建立起合伙人制度。一位接近徐正的高层王大强告诉我们，徐正会亲自筛选合伙人，还设置了3个月的试用期。公司最初的高层只有作为联合创始人的徐正和曾斌，在2018年多了3位合伙人。之后，合伙人越来越多，到2021年6月上市前后，每日优鲜合伙人大约有10位，其中深度参与公司运营的李漾、孙原、王珺，分别担任主商城的CEO兼CTO、智慧菜场的CEO兼COO、零售云CEO兼公司CFO。

能够成为合伙人的，大多是徐正最信任的人。比如王珺，他曾经帮助徐正拿到过大额融资，而李漾则是徐正在联想的老同事。公开报道显示，李漾曾是联想的管培生，他出生于1989年，比徐正小了8岁，在很年轻的时候得到徐正的赏识，一路追随徐正，先跟着徐正从联想跳槽到佳沃，然后又作为合伙人加入了每日优鲜。

他们也往往有着跟徐正相似的风格。在公司内部，徐正以工作专注、对下属要求严格著称，他曾经开过将近48小时的会，不眠不休，只吃盒饭。产品总监刘书豪记得，在一次听门店汇报时，徐正直接跳过了汇报者，向他的下属、一线员工们提问，“这个东西花了5块钱，为什么不是4块5或者4块3？”他要求对方分析到位，有人没有回答出来，得到的是徐正的一顿谩骂。

中层员工孙俊业说，李漾和徐正一样，声音洪亮，精力旺盛，很容易成为人群的焦点，可以连续开12个小时的会。他的性格同样暴躁，发火时会飙脏话，对无法完成目标的下属不留情面，李漾曾亲自招聘来的一位主管，因为无法承受李漾的高压风格，在短短一个月内离职。孙俊业说，李漾是“为数不多的能够跟徐正拍板吵架的人”。

虽然有一群合伙人，但每日优鲜的主心骨从来只有徐正一人。早在2015年进入每日优鲜的员工陈风说，自己的前三任领导“都是徐正的粉丝”，哪怕是今年上半年，每日优鲜已经开始拖欠薪水，他们也会呼吁新员工“要相信徐正”。中高层也遵循着徐正工作的风格，刘书豪在两年前入职，“基本上天天都是十一二点，那种节奏都比较常态”。

每周末是包括合伙人等高层们开会的日子。在这个日子到来之前，所有人会尽力做好准备，比如王大强会准备几十页PPT，保证自己熟悉公司运营的具体数据，揣测徐正有可能会问的问题，防止徐正“突然袭击”。那是会让王大强感到紧张的时刻，“他（徐正）看到的问题，你没看到，他肯定会非常生气”。

通过建立自己足够信任的合伙人制度，以及每周的高层会议，徐正将自己的意志传递下去，也将人员一度超过3000人的每日优鲜紧紧地握在了自己的手中。

刘书豪说：“徐正个人的ego非常非常大，大到整个公司都可以看成是他自己。从上往下各个层级，包括合伙人、CEO，都跟他自己息息相关，他自己的枝叶可以覆盖整个公司。”

正因如此，他的犹豫陌生又出人意料，一些敏锐的人把那个时刻看作是每日优鲜这艘大船的转折点，面对冰山，掌舵者的犹豫是致命的。而此时距离大船的倾翻，还有不到半年时间。

把时间拉回到每日优鲜上市之前，徐正的专制在2021年初到年中的五个月里一度消失过。那是每日优鲜上市前的冲刺期，徐正将精力放在IPO事宜中，公司的管理权被移交给了李漾。

几乎每个人都感觉到了明显的变化。李漾主管最重要的主商城业务，独揽大权，主持麒麟社会议的人也从徐正变成了李漾。李漾在徐正的指示下，做出了全新的战略举措，其中之一是“大搞体验”，核心要义是砸钱、砸人，不计成本地提高用户体验，为IPO造势。

比如，在门店换上更能展现品牌形象的精致门头，升级门店消防和食品安全的合规设施，这些也是IPO合规的重要部分。高管莫骞正是在这个时期进入每日优鲜，在野蛮发展阶段，为了尽可能降低前置仓成本，每日优鲜租了一些周边有垃圾堆、社区环境较差的门店，“大搞体验”时期，这些前置仓被全方位整改，小面积、卫生不达标的门店被换成了更好的门店。

“大搞体验”紧跟着“大搞增长”——让公司的用户、营收全部大幅增长。李漾实现这个目标的方式之一是扩充SKU。例如，2021年3月开始，每日优鲜陆续在北京、上海、天津、杭州、深圳等八座城市上线水产活鲜业务，将活鲜业务整体SKU从50多个拓展至90多个。

在李漾的带领下，每日优鲜继续跑马圈地。2020年年底，每日优鲜还拿到了青岛国资委的20亿元注资。“刚刚拿完青岛的钱，公司一片大好。”莫骞说。上市前后，每日优鲜火速入驻以宁波为代表的二线城市，到2021年三季度末，门店数量升至631家。在这些新开辟的城市里，每日优鲜扩大地推规模，模仿叮咚买菜在上海的举措，招聘大量地推人员，进小区、社区、办公楼，地推人员还会透露每日优鲜的上市计划，借机推销“充菜卡享额外中签”活动，以此吸引大量新客户和股民同时涌入。

不管是“大搞增长”，还是“大搞体验”，实现目标的过程总是要花钱：更换的前置仓房租更高，水产活鲜则需要在前置仓搭建鱼缸，这让一家门店的成本直接增加七万块。这还不是最烧钱的，莫骞说，每日优鲜光是在宁波就开出了7家新店，一个店投资接近60万，加上人员费用、商品损耗等，在宁波这一座城市，三个月里的投入就达到了2000万。

在内部看来，徐正和李漾分工明确。徐正擅长在资本市场中周旋，他的履历对投资人有极强的吸引力——在佳沃时，徐正种过蓝莓，亲自去超市里谈过渠道费，被看做懂业务。据界面新闻报道，投资人吴海燕回忆过第一次见徐正的场景，面对她抛出的二十多个问题，徐正以不同的数字“对答如流”，去描述生鲜电商这个赛道的蓝图，这被看做会讲故事。《晚点LatePost》曾经报道，投资人们往往会感觉到徐正很难得，因为他“又懂业务，又和你在同一个话语体系里”。

另一个可以作为对比的数据是，叮咚买菜的CEO梁昌霖，在拿第一笔融资时，一口气见了150家投资机构，都空手而归，但徐正却早在2015年就拿到了来自腾讯的1000万美元。在李漾疯狂烧钱的几个月里，徐正也成功募资——登陆纳斯达克，让每日优鲜拿到了近3亿美元。

在资本市场的优异表现，使得徐正对自己有足够的自信。尽管上市之后，每日优鲜破发，市值瞬间蒸发了近10亿美元，在股价持续下跌、内部陷入恐慌之时，徐正也只是召集大家开了一场战略会，参与那场会议的高管莫骞回忆，徐正轻描淡写地对大家说，要相信韭菜的力量。

相比于徐正，李漾成为临时掌舵者后，得到了更多来自下属的肯定。孙俊业说，李漾喜欢看书，从人文传记到互联网管理均有涉猎，常常在公司群里分享他阅读之后的心得和见解，称为“每日一思”。

有些下属认为他更加理想主义。莫骞认为，李漾是“重视极致体验”的代名词。孙俊业曾参与过一个商品质量管理相关的项目，这个项目由李漾开辟、负责，在解释初衷时，李漾给大家讲了一个故事——他问过每日优鲜的一线店长，对方是否会把店里的菜带回去自己吃，店长回答“不会”，“菜在店里面放好多天了，我肯定不愿意吃”。在李漾的讲述中，这件事带给他极大触动，因此更倾向于花高额成本去管控商品质量。

为了用户体验而大手笔烧钱的做法，让内部员工一度想起每日优鲜和叮咚买菜的混战时刻。那是2019年，每日优鲜放出狠话，要在上海拿下市场份额第一，砸钱超过10个亿。老员工刘书豪回忆起这场战事，当时，快速拿地成为唯一的指标。原本，前置仓需要尽可能缩减成本，并不需要追求地理位置的优越，但便宜的店铺可遇而不可求，需要慢慢找或等待对方租期到期。但那时的每日优鲜等不了，“行情里一天2、3块钱每平米的店铺，可能最后是花5、6块钱拿下来的”。

只是，2019年那场与叮咚的烧钱大战，以每日优鲜的失败告终。但在2021年年中，在李漾带领下的每日优鲜，依旧采取了烧钱的方式来达成目标。

这场烧钱的运动在每日优鲜上市之后迅速停止。徐正回归，收回权力，李漾负责的主商城业务被重新切割成三块，分别是营销、履约、商品，由李漾、孙原、王珺负责。

某部门负责人宋政说，“李漾的领地就剩一小块儿了，你可以理解为他不再掌握权力了”。莫骞猜测，徐正并不满意李漾在“大搞体验”期间烧钱的成果，“老板不满意也很正常，拿报表一看，花那么多钱，订单又不涨”。——2021年Q3，每日优鲜发布了上市之后的第一次财报，这半年带来的亏损明显，仅一个季度的净亏损额，就达到9.74亿元，同比扩大101.66%，但GMV增长有限。

在公司的运营策略上，徐正彻底调转船头，从“大搞体验、大搞增长”变为“提高毛利、降本增效”。宋政注意到，2021年7月，每日优鲜履约部门的一场专项会议，被颇有深意地命名为“像保护家人一样保护钱财”，一些关于降低房租、设备成本的控成本方案在会上传阅。同时，营销和地推费用被大幅度砍掉。

宋政回忆，去年下半年开始，徐正对履约成本的目标数字一降再降，从25块钱，调到21块钱，再降到20块，到了今年第一季度，最终确立为18块。同时，接管成本的负责人被换为周盼——曾在百度工作，被看做“最会算账的一个人”。为了降成本，一个店长可以管多个门店，连夜班也变成一人巡查，“成本降到不能再降”，高层王大强说。

孙俊业也发现，针对李漾花高价打造的扩品行动，徐正“直接咔咔砍了 2/3 的货品，只留下 1/3 还在运作”。连公司租的服务器数量也一直在缩减。过了两个月，每日优鲜在三季度末开始了裁员，其中大比例为成本最高的产研人员。

公司在突然间发生了剧烈的变化。陈风发现，在徐正回归之后，李漾逐渐淡出每日优鲜，麒麟社沟通会消失。紧接着，合伙人制度被取消，王珺、黄楠、孙原、许晓辉等一大批高管和合伙人也都相继在2021年年底和2022年年初离开。同一时间，腾讯投资管理合伙人李朝晖也辞去了在每日优鲜董事会的职务。

没有人知道合伙人们的离开到底是出于什么原因。靠近徐正及合伙人们的高层王大强始终拒绝回答这一问题，他给出的唯一理由是，“大家（合伙人们）跟徐正有分歧”。

这或许跟徐正调整作战策略有关。降本增效之外，徐正并没有停下脚步，2021年的11月，徐正进一步提出：重新界定每日优鲜的目标人群，放弃那些在高速增长时期、靠营销补贴获取的低客单价用户，转而对准“高高用户”，即高频消费、高客单价用户。每日优鲜不再向用户发放优惠券、提高商品售价、将29元的包邮门槛提升至59元。与此同时，徐正还计划推出专属会员定制服务，为会员提供私人管家对接和30分钟极速达。

徐正的努力取得了一些成效，比如履约成本下降。王大强提到一组数据，2021年9月，每日优鲜的履约成本仅在20块左右，同时保持着史上最大规模单量，在北京，日单量超过1000单，且已经出现盈利趋势，这是每日优鲜迄今为止达到的最高峰，“是每日优鲜最接近盈利的时刻”。

但寻找高客单价用户却遭遇了滑铁卢。王大强说，随着“羊毛党”离开，订单数量暴跌，一些门店的订单从1000单直接减到100单。“徐正没有预想到，我们把营销费用和优惠券砍掉、把包邮门槛给抬上去之后，订单会有这么巨量的下滑，大家都没有预料到。”

就像推倒了多米诺骨牌，在订单暴跌之后，现金流减少，支付给供应商们订单的账期立刻被拉长。福建厂商林嘉祥正是在每日优鲜上市之后，开始和每日优鲜合作。到10月1日，他发过去的订单数额已经到140万，但都没有及时支付。林嘉祥一直等到春节，终于决定北上，前往每日优鲜在望京的大楼讨债。

包括林嘉祥在内，一部分经历过社区团购的供应商，敏感地察觉到了变化。在供应商群里，开始有人问怎么还不付款，每日优鲜的负责人将这些人一个个踢出群聊。恐慌蔓延开来，越来越多的供应商停止给每日优鲜供货。

品类缺得越发多了，一些大仓开始断供，有可能是水产、蔬菜，或是应季水果。莫骞回忆，最夸张的一次，在哪里都能买到的百事可乐和可口可乐，也曾断供过两周时间。两家可乐巨头是市场里最强硬的供货商之一，钱没到账，货马上停发。高管们忍不住开骂，“他妈的，一个超市，连可乐都买不到”。

回忆起当时的情景，王大强叹了一口气。当时的每日优鲜，账面还没有那么难看，但“每日优鲜没钱了”的信号越传越远。买不到货的用户不断流失，现金流则进一步减少，形成了一个恶性循环。同时发生的是，徐正越来越少地出现在办公室里，“三层楼的那间办公室，门就没开过”。

刘书豪至今还记得一个场景。那是一次高层会议，一位负责履约的VP被徐正提问，“我最近看见仓库的履约费用增加了一块钱，你讲一下为什么？”VP思考片刻，谨慎地列举了几点原因之后，徐正顿了一顿，说，“对不起，我记错了，最近没有涨，是降了一块钱”。

那个场面极度尴尬，刘书豪说，“相当于给你挖了个坑让你跳”，VP的脸色凝固了，接下来，徐正当着多位高层的面，批评、痛骂那位VP长达一个小时。

在每日优鲜，这样的情形并不罕见，见多了的中高层们将其命名为“黑暗隧道”。刘书豪说，当徐正想要考察某些刚入职的高管，或是认为有些员工不达标时，就会将他们丢进黑暗隧道中进行“锤炼”。在这段时间里，对方看不到光明，也不知道隧道究竟有多长，但他会发现，徐正会否决自己提的所有方案，打击自己所说的所有事情，直到自己心理承受不住主动离职，或是经受住考验留在公司，成为徐正的心腹。只是后一种情况十分少见。

黑暗隧道无法锤炼每一个人。尽管挑选高管非常谨慎，但徐正和他信任的人共同组成的高层意志，难以传达至一线，在管理上显得十分粗放、混乱。在2020年5月之前，每日优鲜还没有线上的采购系统，执行业务主要靠纸质文件。陈风记得，那段时间，每日优鲜的监察部门每个月都能查出40起以上贪污腐败事件：业务员拿走产品；大仓管理员虚报货车数量，把5辆说成10辆；门店店长把损耗的产品二次销售牟利；供应商联合采购人员吃回扣，把4.8元一斤的黄瓜报成5元。通过相似的方式，一位供应商和采购联合贪污总金额达到了2000万。

更严重的财务造假发生了。次日达的业务团队造假了2021年第一、二季度的财务数据，每日优鲜在今年7月的公告里道歉，称影响了2021年前三季度约10%的营收确认，据陈风透露，多报了大约7、8个亿的营收。在2021年的年底，审计单位普华永道发现每日优鲜财务上的一些问题，宋政推测，这使得年报迟迟无法公布。

这种粗放和混乱，混合着智能算法、数据驱动，但同时又体现出编写算法的人对于实际业务甚至人性的无知。宋政举了一个例子来形容这种风格——物理学博士们聚在一起，争论水滴从1万米高空下落之后，产生的重力加速度是否会导致砸伤人，一个农村的大姐闯进来问，“你们没有淋过雨吗？”

作为一个学数学出身的天才，徐正对于数据极为看重。很长一段时间里，他的朋友圈签名都是“数据驱动”；在某次接受采访的3个小时里，徐正选择画5张图表来表达他的想法，其中包括四象限、对数曲线、指数曲线。对于数据，他保持着极端的敏锐，在某次周会上，一位高管粉饰自己的报告，把那些不好看的数据刻意隐匿起来，被徐正一眼看穿。

刘书豪感觉到，徐正就像一位超高智商的AI，一切听从数据，但不能理解人类会犯错这件事，“可以容忍一点，但是不多”。他说，用百分制分数来进行衡量的话，“徐正能容忍的限额是99.5分，哪怕是90分，徐正都难以接受”。

华创资本曾经报道，在每日优鲜创立的最初几年，管理层会在目标范围内完成各种极限挑战，比如配送员可能会尝试每日120单的配送极值。宋政也举了一个例子。酸奶的保质期只有3天，对于很多企业来说，周期是1天到货、1天发货，最后1天送到用户手里。但徐正不满意于此，要求必须要两天送达。为了这一项指令，员工们需要进行大动作，比如调整供应链到货时间、采购重新谈判等，等到供应商要把货物运送至北京大仓，又会遇到各种现实障碍，比如疫情、通行证出问题，甚至车辆坏掉。

“但徐正根本不听解释。”宋政说。只要中午12点，酸奶没有如期抵达仓库，“直接等着挨骂就好了”。

高层的做事风格与徐正趋同。一位采购人员告诉我们，每日优鲜的货损也很严重，由于管理漏洞，时常出现电动车、货架的丢失等。而高层的解决方法有些偏激，孙俊业回忆，那段时间，李漾决定严格管理每一样物资，“比如1万个箱子，从01号到10000号，每个箱子在哪里我都要知道”。在员工眼里，这和酸奶相似，这也是一件“可以做，但难度和成本极高”的事。实践以无效告终。

一位一线员工向我们抱怨了每日优鲜的运作系统。他负责向门店派发订单，曾经在便利蜂工作过。他提到，每日优鲜的日常订货系统常出岔子。有一回，一家门店偶然卖出一瓶五粮液，下一次配货时，就给门店送了20多瓶过去——这只是一个小概率事件，应该在做销量预估时排除异常的极值，“是小学生都会的数学题，但写代码的人用高数”。类似的情况时有发生，总有店长找他吐槽，门店又收到2000多袋方便面，或者500多颗鸡蛋，“采购订的太多了，卖不完”“损耗太多了”。

而对于徐正在后期做出的“高高用户”这一决策，王大强至今不满意，他将其称之为“昏招”。每日优鲜不是山姆，生鲜难以仓储，也很难开发出爆款，对于“高高用户”吸引力不大。而买菜这件事，本身就意味着高频和低客单价，想要改变一个群体的消费习惯，几乎是不可能的。

但徐正一如往常那样，态度坚决。面对犹豫的员工们，他还是用了自己最熟悉的数据来佐证观点：每日优鲜的配送没有门槛，10块钱也能送，刨除5块多的配送成本，还有房租水电人力等成本，根本无法盈利。他留下了一个不容置疑的结论，“这样的单子，就让叮咚去做，就让美团去做，我们每日优鲜不做这样的单子”。

2021年11月，普华永道对每日优鲜各项业务进行SARS合规审计，许多员工都被拉去做访谈。高管王成向咨询师描绘了徐正聚焦“高高用户”和会员的美好愿景，咨询师开玩笑似的问：“您是不是平时不买菜？”

陈风认为，“每个人都有自己的信息茧房”，作为最高掌舵者的徐正尤甚。“他听到的消息都来自跟他相似的人，逻辑和数据比较厉害，思维能力强，擅长做战略、分析、大决策。但缺少对一线业务的体感。”

相比于为一家公司制定更为具体的规则、更完善的系统，徐正则聚焦于解决人的问题。他曾想要削减采购的权利，比如让负责便利购的人从位置上起身，去负责菜场业务——一个最不赚钱的业务。最终，那位戴着金链子、金戒指的负责人，在徐正的办公室里跟他吵了起来。负责人摔了茶杯，还叫来了救护车，停在公司楼下，被不少员工看到了。

刘书豪在每日优鲜的最后一年里，组织架构变了六七次，领导换了六七个。他认为，“可能调架构也是因为不信任”。

多位员工表示，在2021和2022年，每日优鲜的离职率非常高，绝大多数人会在一年之内被淘汰或主动离开，生存率不到10%。一位每日优鲜前员工也曾在一次采访中透露，一年的时间里，每日优鲜会硬性淘汰40%的人。每日优鲜也和美团买菜、便利蜂一起，被称作“互联网三坑”，是比阿里和字节等大厂更可怕的地方。

徐正和高层的领导风格决定了每日优鲜信息的不透明。离这艘大船的倾翻越近，就越难以得知公司到底发生了什么事。员工们只知道，供应商又来堵门了、订单量越来越低、现金流逐渐干涸、新业务毫无起色。春节期间，有总部员工去大仓帮忙做分拣员，映入眼帘的只是一排空旷的货架。员工手里的决定权也渐渐消失，采购部门收回了基层员工们支付款项的权力；想要增加产品品类，必须要徐正本人审批通过。

薄雾笼罩着航行中的每日优鲜，员工们看不到前路，全凭徐正一个人决定大船要驶向何方。刘书豪这样形容这种感觉：只能做眼下手头的事，没人能做未来三个月以上的规划。除了徐正本人，很难有人能够说出每日优鲜下一步的新战略。

包括一些高管在内，也要依靠流言来获取一些可能的动向。从2022年初开始，员工们听过关于公司里的流言包括：李漾离开是因为跟徐正闹翻了；负责人力的合伙人出局是徐正对他的能力产生了质疑，觉得他在管理上对组织没有帮助。

传得更广的流言是，徐正想要把公司打包卖出去，他曾经会见过国美、顺丰、抖音、华润万家以及京东的高层，其中可能性最大的是，每日优鲜很有可能被京东收购。几乎所有人都相信了这个流言，有人甚至开始考虑，自己到了京东，会不会被架空然后被裁掉。

流言并不是空穴来风——陈风和孙俊业记得，每日优鲜跟京东的合作开始于2021年12月，用户在京东超市下单，由每日优鲜的骑手进行履约配送。有每日优鲜的配送员被要求备上两套衣服，接到京东的单，就换上京东的衣服。同时，在一些供应商停止为每日优鲜供货的情况下，京东仍然在为每日优鲜供货。

这或许也是徐正犹豫的关键。徐正有野心，也有很强的赌性。在某次接受采访时，徐正自信地提到，自己喜欢玩德扑，水平不错，“初级选手才看输赢，高手都看筹码”。

武汉和宁波都是筹码的一部分。摆在徐正面前的那分数据报告，明面上是“是否要关掉武汉和宁波的大仓和门店”，实际上是“是否要停止扩张，开始收缩”。收缩就等于承认每日优鲜面临困境，很难再有增长，这会动摇投资者们的信心，不管是融资，还是被收购，或是抬高收购的价码，都更加困难。但如果强撑，几个大仓都在源源不断地亏损，公司账面上的现金流已经难以为继。

高层王大强证实，徐正的确想促成京东收购每日优鲜，“对此抱了很大期望。600个门店跟100个门店，完全是两码事”。因此，“徐正在今年1月份的时候，没有痛下决心，大幅度砍掉规模”。

总之，漫长的犹豫之后，徐正终于做出了最后的决定——2022年2月，每日优鲜关掉新开半年的新城宁波，至于武汉，“不要关完，核心城区和好的店保留”。关掉的门店总数约90家，关完后，每日优鲜剩余480家门店。

莫骞说，徐正是希望通过“保留业务”的方法，避免引起市场的过度反应，让手里的筹码不至于少得太快。为了完成徐正的指令，他们只能偷偷将武汉城区原来三公里的配送范围换成五公里，以保证剩余的前置仓依旧能够覆盖主城区用户。

但最终，收购并没有达成。有人说，是京东的最高层否决了收购，也有人说，徐正不满意京东开出的价格——这些也是传言。“我也曾无数次听到有戏，但最后还是没戏”，王大强回忆，但他觉得，这或许已经是每日优鲜最后的机会，因此，“徐正想去赌一赌没有错，只不过最后可能确实没有赌成功”。

很难去评价徐正的选择正确与否，更重要的或许是时机。王大强说，“我们也能理解京东为什么不敢收购，很简单，这种时候所有公司都是在收缩战线，没有人在扩张了，所有公司都在裁员，谁还会去扩张，对吧？如果你放到2020年或者2019年肯定有人愿意接（每日优鲜），这不用想，因为我们到家，解决最后一公里、最后三公里问题的能力不是所有公司都有的，所有公司都垂涎三尺，你说这对京东有没有价值？”

对账上的钱能烧多久，徐正心里很清楚，但过往的融资经历太辉煌，给人一种总能找到下一笔钱的错觉，这种乐观预估也成了一种误判。在2020年年底拿到青岛国资委的融资之后，2021年这整整一年，每日优鲜没有拿到一笔融资。

无论如何，徐正的犹豫导向了最差的结果。今年5月，每日优鲜开始拖欠工资，有员工家属泼了曾斌一脸水，才换回几十万的工资。裁员一次次发生，每日优鲜的门店越来越少，包括苏州、南京、济南、太原等在内的9个城市接连停止运营。订单也掉得厉害，从巅峰时期的全国每天30万单，跌到5月时的每天两三万单。

刘书豪觉得，关闭大仓的过程动作很慢，今天关一点，明天关一点，当时如果一次到位，按照当时账上的钱，也许可以缓过劲来。“等到后期，他（徐正）一直砍，一直砍，到公司快解散的最后两个月，砍到只剩下北京和上海，但那个时候，已经来不及了。

徐正突然回到了一线。

2月的一天，时针指向凌晨12点时，已经躺在床上的陈风被领导叫起，说要和徐正开紧急会议。徐正有些兴奋地宣布，每日优鲜要和抖音合作，做一个直播项目，让产品负责人赶紧设计系统改革方案。陈风和同事几乎熬了一夜，在第二天交付了这个计划。之后，在抖音直播间里，每日优鲜让高亚麟带货卖小龙虾，一天单量没有超过1000单。

在这几次合作里，徐正罕见地出现在了各个一线项目的对接群。陈风记得，和京东合作的那一次，对方并不积极，只有每日优鲜的员工们不停地在群里发送对接文档。实在没有办法了，大家只能在群里@徐正。后来，徐正跟京东方面的高层打了电话，项目才得以进行下去。

6月，天气渐热，缺钱也缺人的每日优鲜从繁华的望京搬到了顺义博望科技园办公。搬家的计划仓促，还没装修完成时，一些员工在临时借用的办公地点上班，由于工位少，大家还得轮流排班，“你一三五来，他二四六来”。

搬家之后，为了鼓舞士气，徐正将员工们聚集起来发表演讲。那一天，接近400人将徐正包围起来，他站在最中心的位置说：“我们一定能熬过这段时间，公司一定会往好的方向发展的。”员工们挤坐在狭小的空间里，无人鼓掌。

他也突然频繁地出现在办公大楼里，四处巡查。有一回中午12点，徐正发现办公室已经没人了，他紧急召集高层，要让大家“回归到创业阶段”。最后，大家的解决方式是，中午分批去吃饭，“让老板看到我们有人”。

大家都能感受到，徐正不愿面对失败，也无法面对失败，他付出了自己全部的努力，试图调转大船的方向。徐正越来越忙，莫骞说：“到后期他很忙的，跟商品开个会，跟营销开个会，周一到周日，几乎每天都有会，一开一下午，晚上还要陪投资人喝酒。”

7月14日，每日优鲜还发布了公告，山西东辉集团将以股权战略投资合作的方式向其注资2亿元，在这个过程中，每日优鲜会割让一部分公司董事会的席位。只是协议签了，钱还到不了——作为一家美股上市公司，2亿元需要先折算成美元，周期会拉长到3-6个月。

刘书豪最后一次见到徐正出现在公司，是公司“原地解散”的五天前，徐正还没有放弃。他正走在去办公室开会的路上，表情平静。刘书豪的同事向他打听，“老大最近情绪如何？正常吗？”刘书豪回答，“还好”。

不知是否到了山穷水尽的地步，在7月28日，徐正坚持不下去了。那一天，还在工作中的每日优鲜员工们，突然被拉到了同一个群聊，由HR宣布了裁撤全部员工的消息：由于投资款项未能如期到账，每日优鲜工薪暂缓发放，大部分员工的工作截止于7月28日，7月之后的社保公积金等需要大家自理。之后，一个15分38秒的会议录音在网上流传开，“每日优鲜公司解散”登上了热搜。、

解散没有丝毫征兆，莫骞回忆，自己知道这个信息，只比普通员工早了一天，即便是超市业务负责人，也没有提前从徐正嘴里得到任何讯息。于是，在28日这一天，有人在电话会结束之后不到20分钟，公司办公用的飞书账号、邮箱、VPN、内网全都登陆失败，与没有加过微信的同事、领导甚至是HR立刻失联；有人还在出差，在外面跑着业务，“突然发现身后的公司都没了”；一位掌管15家门店的店长连夜收尾，给店铺上锁、把遗留商品和设备保存起来、通知全部一线员工“全员停止出勤”；住在顺义仓库附近的一线员工，被要求一天之内搬走；每日优鲜办公室也无法再进入，几个保安把守着门口，物业断了办公室的电，从外面看过去漆黑一片。

每日优鲜最终的烂摊子，包括欠供应商的16.52亿，超过922位员工两个月的薪资和社保，多家投资机构的血本无归。

陈风记得，在创业初期的2015年，公司只有大约100人，过年的时候，徐正会亲自给员工发红包，到了元宵节，还会给大家盛汤圆。徐正还在一次团建中加了所有人的微信，尽管屏蔽了朋友圈，但依然让大家惊讶，也让很多老员工对徐正产生了信任和崇拜。这种情绪，在资本的加持下，将徐正推向神坛，变得像一台冰冷的机器。

如今，他成了一位失败者，每当媒体书写他的失败，他就要出来辟谣，宣誓自己和每日优鲜仍在努力还钱和奋斗中。

看到那些关于徐正的最新消息，莫骞为徐正感到不平，“我们这些职业经理人拿了工资跑了，可能有些人还在赔偿、仲裁，但是现在公司还背着十几个亿的债务，只剩徐正一个人在苦苦支撑，想办法把这些债务的问题妥善地解决。你可以说他战略错误，可以说他经营不善，也可以说在这个过程中有忠臣良将给他提了合理的意见，他没有采纳，但就事实本身来讲，在那个环境下面，哪怕换一个CEO，不一定会做得比他更出色，对吗？”

而王大强站出来聊的最主要目的，就是为徐正说一句公道话。他认为，每日优鲜的结局并不是由徐正一个人书写的，有人认为徐正不懂行业、决策失误，但“如果真的对行业不了解，它做不到这么大的规模，也没有机会上市，光靠运气能够做成一家上市公司吗？是他（徐正）是傻子还是所有投资人是傻子呢？”

但无论如何，徐正还是失败了。在2018年初的一次采访中，主持人问他当年为什么要修数学和工商管理的双学位，徐正说觉得自己长大后就要去做生意，数学能给他最重要的能力，就是把任何事物抽离出来，做抽象化思考的底层能力。但在真实世界的细微处，永远有不可测的人性，是数学无法明确的变量，这些变量累积起来，构成了一次大概率的失败。

后来徐正亲临一线，做起了一些他从来没有做过、最细小的业务，比如在跟抖音的合作群里被下属@：“老板，我们推不动了，麻烦您推进一下。”徐正回复了一个“ok”的手势。收拾每日优鲜的烂摊子，难度不亚于把公司做上市，因为现在，就剩天才一人孤身作战了。 

（应受访者要求，文中人物均为化名）