文：潘娴

来源：小食代（ID：foodinc）

“对我们来说，当下重点是让植物肉在中国活得更好。”星期零创始人兼首席执行官吴雁姿告诉小食代。

当曾为资本宠儿的植物肉泡沫褪去，甚至一批品牌似乎已“悄然离场”，作为本土代表玩家的星期零在压力下仍然活跃。去年以来，该公司已联手瑞幸、德克士、山姆、肯德基、Tims等大型餐饮和商超连锁轮番上新。

吴雁姿近日与小食代单独交流时透露，尽管这两年植物肉热度下降，星期零生意依然保持增长，目前仍是“中国销量市占率排在前列的国内植物蛋白食品品牌”。同时她也坦言，植物肉在中国还处于起步阶段，希望行业能守住这团“星星之火”。

那么，星期零到底是如何实现逆势增长？在这家本土巨头眼中，中国植物肉市场还有哪些希望呢？

01

增长背后

据了解，从2019年成立至今，星期零已与全国超100个知名餐饮和零售品牌建立合作。吴雁姿向小食代透露，该公司目前以B端业务为主，增长也主要来自向原有客户持续供货并合作上新。

目前，由星期零供应的植物肉产品已成为不少品牌店内的“常驻嘉宾”。“星期零产品在德克士、Tims已经作为常规产品留下来，然后像山姆等很多（零售）客户也一直持续在卖，并且有推陈出新。”吴雁姿说。

之所以能留住现有客户，这离不开星期零对植物肉痛点的突破。在这个新兴品类发展路上，成本和价格较动物肉高、口感口味不佳都是常被提及的“拦路石”。

吴雁姿则表示，对B端客户而言，选择植物肉时最看重价格，其次还有美味和营养。

“渠道和消费者对兼具品质和低价的产品诉求还是很大的，我们的植物肉在这上面还是有一些优势。首先，我们已经能做到价格比（普通动物肉）便宜了，然后能通过搭配应用提供一些有创意、有品质又高性价比的产品。”吴雁姿表示。

小食代留意到，在瑞幸本月推出星期零植物肉三明治时，新品主打卖点就包括价格下探到9.9元。作为一个粗略参考，瑞幸的植物肉“奶香火腿风味三明治”单价要比“火腿芝士蛋香可颂”低2元。

吴雁姿表示，在实现低价背后，星期零去年落地的自有工厂提供了很大支持。“随着我们的业务量和产能不断增加，成本就会往下优化，包括工艺和人工成本”。

除了满足品质和价格的双重需求，星期零能维护好B端客户也得益于其将自身定位成“植物肉成品的解决方案供应商”，而非单纯地售卖植物肉食材。

“植物肉的商业逻辑还是要回归到解决每个渠道的需求点和痛点，然后针对这些点去做解决方案。比如客户要咖啡+烘焙的早餐组合，我们就看用植物肉能不能做好吃的烘焙产品。”吴雁姿说，“客户肯定不是只想着让消费者吃植物肉，而需要整套解决方案。” 

她又表示，星期零会根据客户每个阶段的需求，提前进行市场调研并合作开发产品。

“很多时候品牌去推东西会只站在自己角度，但客户可能根本不需要。我们更多是去看客户需要什么，把需求概念形象化地落地，去帮他做市场调研，然后共创一些产品出来。” 吴雁姿说。

02

寻找机会

在植物肉遭遇“逆风”的时候，星期零也把触角伸向了更广阔的植物基食品赛道。

“我们不变的是持续做好主线的植物肉产品，持续开发客户。变的是我们会去做更多植物基细分品类，来更好地服务渠道和消费者。”吴雁姿说。

例如，今年3月，星期零推出的控卡植物鸡肉棒上架全家FamilyMart门店。小食代了解到，这是星期零与全家的再度合作，双方此前良好的合作基础也奠定了目前的稳定合作关系。

“我们一开始成立时就很清楚之后会做产品延伸，植物肉只是前期的切入点。因为客户既然已经跟我们合作上一款产品了，我是不是能基于客户更多需求，以及自有工厂和技术的支持，提供更多产品和服务给他。”吴雁姿说。

她又指，在围绕植物蛋白食品的多元化中，星期零目前看好零食、预制菜等品类，“在大家已经养成的饮食习惯基础上去做微创新，我觉得还是存在一些机会的。”

有趣的是，星期零不仅要在下游产品做延伸，也正筹划开辟上游代工业务，以增加新的收入来源。小食代介绍过，星期零首家自建工厂规划了三条产线，产品方案覆盖上百款植物蛋白相关产品。此外，这家位于湖北的工厂具备中国中部地理优势，能保证物流运输时效。

“我们希望有想做植物蛋白食品的更多同行加入，不管是零食还是其他品类，星期零可以赋能生产（很多产品）。”吴雁姿说。

不过，在推动业务多元化的同时，星期零暂未打算进行高难度“跨界”。

吴雁姿告诉小食代，星期零暂时不会进军没有协同度的业务，包括与现有产线不匹配的植物基饮料，生产技术不同的细胞培殖肉。与此同时，该公司对跨品类合作保持开放心态，“比如饮料我们可能不一定会自己做，也可以跟植物基饮料品牌合作”。

展望未来，星期零短期内的重心仍将放在联动B端客户创新，提高渠道复购率。在吴雁姿看来，这也是让作为新兴品类的植物肉逐渐融入人们日常饮食的重要途径。

“我们已经开拓好渠道了，然后是针对这些渠道不停地挖掘新需求，把（植物肉）产品再植入到菜单上。接下来，我们要持续地跟客户共创产品，从以前只是上限时新品变成推常规产品，只合作一款产品变成合作两三款产品。”吴雁姿说。

她又强调，尽管植物肉现在“遇冷”，但星期零依然坚定看好这一市场。

“在创立这家公司的时候，我就想过可能会遇到非常多阻碍。但我们还是非常坚定地看好植物基食品，无论是健康层面、食品科技进步，还是环保和可持续发展，我们觉得它都对人类有所帮助，这也是我们坚持下来的原始动力。”吴雁姿说，在行业冷静期，星期零会继续打磨产品、技术和供应链，希望“让这团星星之火有更多可能燎原”。