文：戚特
来源：新经销（ID：New-distribution）
因为新经销的读者经销商群体比较多，所以我这一篇文章会站在一个零售行业投资者和研究者的角度，去解读在当下对于一些热门问题的看法。
包括：为什么零食折扣店突然这么火？零食折扣店到底是不是一阵风？折扣业态的本质是什么？行业将会如何演进？目前全国零食折扣店近2万家，对现有的经销商体系造成了巨大的冲击，很多经销商朋友的业绩面临直线下滑。
每次我去3—5线城市调研，所有的朋友见我第一句话就是问“到底要不要加盟一个零食折扣店？”。01
为什么零食折扣业态会成为风口?
从世界范围来看，整个消费行业一定会经历一个二元分化的过程，大部分品类消费者会无止境的追求“性价比”或者“质价比”，而一小部分品类消费者在不断的进行消费升级，以满足他们的情感诉求和精神诉求。
欧美国家已经走完了这一个过程，所以今天你可以看见，不论在北美还是欧洲这样的发达地区，高端零售业态和折扣业态是可以平行存在的，所以欧洲可以既有Monoprix、Esselunga、Globus，也有Aldi和Lidi，北美既可以有Wholefoods也会有Dollartree。
当经济进入存量竞争年代，消费降级所代表的折扣业态必然产生，而中国刚刚开始这一历史性的进程。其次，零食是超市类目中最容易单拎出来作为独立折扣业态的。
这里面有几个原因：
1. 零食是所有商超类目里最容易降低采购成本的，零食品牌多而杂，供应链门槛低，品牌化程度低，容易在早期阶段就实现现金采买的直供或者获得厂家特渠，成为厂商的一批。而这符合硬折扣业态的基础采购逻辑。2. 零食类产品进行组货，对于门店运营没有特别大的压力和难度，特别是与生鲜类目相比，加盟商即可完成门店运营管理工作。3. 对于消费者而言，零食类目是最具有冲动性消费的产品，从消费者决策行为来看，类似于茶饮，选址逻辑可以集中在流量商圈，这样就可以在早期建立C端势能。
零食折扣业态并不是这两年的新鲜产物，10年前浙江的老婆大人和福建的糖巢便建立了基础模型，而这十年间不断也有小的品牌在做尝试。
但是为什么近两年来被零食很忙、赵一鸣和零食有鸣发扬光大，不得不说这里面有整个折扣业态历史进程的原因，而零食类目作为最好的突破单点，首先开始爆发。最后，零食折扣也是目前唯一以加盟模型作为组织基础的折扣零售业态。纵观全球，所有的硬折扣业态全部是以直营作为基础。因为，在效率比拼的最后，门店端乃至总部端的成本全部都要压缩。
目前，零食折扣业态相较于全品类的折扣门店模型，门店管理难度较低，比较适合以加盟模型进行扩张，而这便造成了零食折扣业态在今天可以以2倍乃至3倍的速度飞速成长，远远超过了传统零售行业的增长速度，同时行业的声量也达到了最高点。
在世界范围内，零售行业本就应该是一个相对较慢的行业，沃尔玛到今天经历了60年的发展，Aldi到今天更是经历了100年以上的发展，这里面的核心原因是，零售行业是一个天然2%-4%利润率的行业。所以你依靠企业本身自然的现金流不断地去滚雪球式开店，他注定是一个很慢的过程，但是零售本身又是一个规模越大越有价值的生意。
两种方式，第一撬动VC投资人的资金，用融资型现金流去取代经营型现金流开店，把60年的零售业巨头成长周期压缩到6年。
第二则是撬动加盟商的资金，用社会化资本快速压缩零售业态的成长周期。
在目前VC行业基本停止对零售行业大规模投资的背景下，选择去撬动加盟商的资金杠杆，零食折扣业态就顺势占据了C位，而在形成规模后，反而倒逼投资人回来投资零食折扣业态。所以作为一个零售投资人，我也常常感概假如今天的美元基金依然可以给社区团购和即时生鲜电商砸钱几十亿美金去做补贴，硬折扣业态恐怕不会有今天的势能和速度。02
硬折扣业态VS社区团购
虽然我为线上的电商平台叹息，但从多个角度来看，毫无疑问，现有的硬折扣业态竞争效率也远远高于几年前的社区团购和即时电商。零食折扣店在早期便有稳定的二批商服务，逐渐形成厂商特渠直供，并最终实现自有商品化。而社区团购模型的问题在于采购竞价模型导致了二批商的供货并不稳定，而不稳定最终导致的结果就是通过别的方式将成本找回来。
对于供应商而言，渠道销量的稳定压倒一切，通过计划性实现与供应商的稳定关系才有可能进一步提升效率。
竞价模型可能在某一个时间点实现了当下的最优价格，但是牺牲了长期效率的提升。
更重要的是，硬折扣行业可以随着规模的不断扩大实现供应链能力的提升。按照国外硬折扣行业的发展趋势，随着折扣业态规模的提升，会出现：
1）二批现金采买直供
2）厂商特渠采购
3）厂商联合品牌
4）包产线生产自有品牌
5个成长阶段，并逐步演进以降低其采购成本让利消费者。而目前零食折扣业态处于第二阶段，部分品类也有自有品牌化的可能性。而即时电商不可能现金采买，社区团购很难实现自有商品化。目前零食折扣店采用总仓整车直接配送门店的模式，无任何分拣环节，而无论是社区团购还是即时电商都经历了两次以上的分拣和仓配环节。从结果上来看，硬折扣可以实现2个点的履约成本，而团购成本则天然在10个点以上，团购的单件履约能做到1块钱已经很好，而硬折扣的单件履约则在0.1元。
硬折扣业态的陈列本质是仓储模式，部分进行割箱陈列，大幅降低人员成本，而团购在前端依然存在分拣环节，即时电商则存在最后一公里的履约成本。
整体而言，硬折扣的前端成本（门店+人工）相比于团长10%的佣金成本结构基本类似，和“即时电商前置仓+配”相比则具有成本优势。03
零食折扣业态到底是不是一阵风？
我的观点很明确，零食折扣业态就是中国折扣零售浪潮开启的序幕。由于以上我讨论过的诸多因素，折扣零售在中国的大戏已经开场，而导演将零食这个最容易单拎出来的单品率先拎了出来，以最快的速度开始爆发。零食量贩在门店、采购、物流等多个维度上已经展现出了硬折扣业态的雏形。从短期来看，零食量贩不会只是一阵风。但在更长的周期来看，业态的生命力则取决于团队是否能够进一步演进模型。而当前零食折扣业态的模型一定会往后面演进，因为未来面对宽品类硬折扣模型的竞争，零食折扣也会逐步向更宽的品类进行拓展。而当业态里加入了更多新的品类，如日用、冻品之后，现在的零食量贩就会逐渐偏向于综合业态。
也有人问过我，如果零食量贩继续增加宽品类，那此时的零食量贩和便利店会有什么区别？我会回答，区别还是在于经营逻辑的不同。零食量贩或硬折扣的品类管理逻辑是要建立全渠道效率最优的产品，而便利店是紧跟消费者需求变化，进行单品管理、提供优质新品并通过动销比较频繁进行上下架。因此硬折扣虽然品类拉宽了，但是依然是不变应万变。
零食业态的硬折扣玩法只是在单品类里将采购和物流环节压缩了成本，而宽品类的硬折扣门店则需要在采购、物流、门店、总部四个环节都去极致压缩成本。同时除了在这四个环节需要有极强的运营能力和成本控制之外，还有三个因素是需要进一步演进的。硬折扣门店自有商品的比例在成熟阶段的占比会非常高，基本上会在60-70%，高的可能会到75%左右。
Aldi目前的自有品占比基本上是接近于75%，但目前国内走在最前面的比宜德也只有30%，未来的演进空间依然巨大。因为自有商品的研发是硬折扣门店自己进行的，但是真正的生产是通过收购产能，直接承包生产线来去进行贴牌生产。
Aldi目前是做的最好的，但是Aldi现在整个体系当中只有咖啡是自己生产的，其他的全部是通过承包生产线，即收购产能来实现。硬折扣门店在1000家门店以下，只需要考虑好如何做好门店，如何做好自有品牌的问题。而再往上走一定是关于组织的问题，即在如何无限压缩总部成本的前提下还可以实现大规模的开店，背后需要有一套新的组织哲学作为支撑。
所以，如果说零食折扣只是中间形态，那么真正折扣业态的本质是什么？
折扣的本质其实是一个选择题，即通过做减法找到最精简的SKU以满足消费者家庭消费中的最基础需求，同时做到全渠道的效率最优以构建壁垒。它专注于商品品质，自主掌控供应链，同时尽可能降低每个环节的成本，在实现顾客利益的最大化的同时，通过规模效应的扩张来获取利润。
不同于传统的零售模型商家以自身的利益最大化作为前提，从一开始，它就专注于给消费者超高的性价比。
因此硬折扣的出现标志着，在中国零售行业中，第一次出现了窄品精简SKU的品类管理模式，以消费者作为导向，而不是以供应商作为导向，同时可以实现现金采购，且采购量长期稳定且具备了继续延展以实现自有品牌的空间。
而从物流端来看，硬折扣的这一套城配网络体系也具有较高的效率优势，可以实现多品类整件到店而且能够下沉。04
硬折扣行业的未来将会如何？
由于以上我谈到的天时地利人和种种因素，零食量贩业态率先跑了出来，在某些维度上已经有了硬折扣的雏形。但由于这是中间形态，所以今天的零食量贩看起来很强大，也可能会很脆弱。
而真正的硬折扣行业应当是一个慢行业，也是创始团队和投资人都需要相当耐心的一个行业。首先门店的爬坡期更长，不像便利店的一个盈亏平衡周期基本上控制在6个月之内，硬折扣模型的一个盈亏平衡周期能够在一年内就已经是非常好的门店。
其次硬折扣需要直营，因为要做到采购、物流、门店、总部四个环节都去极致压缩成本，才可能在未来的市场中有竞争力，同时要做宽品类，还要结合中国市场国情做生鲜，这看起来只有直营可以做到。同时硬折扣的商业模型在中国的未来演进空间极大。这里面至少还有好几个维度可以去思考：
第一，生鲜到底怎做？
第二，鲜食到底怎么做？还能不能做？
第三，线上部分怎么做？
这里面4个问题每一个问题排列组合都是不同有意思的解法。
比如生鲜，比宜德一开始也是没有生鲜的，在2020年导入了水果，在2021年为了适应本土市场又尝试导入了一部分蔬菜。西安的京小盒针对于生鲜探索则是减少SKU，深库存陈列，减少引流品的方式。
关于鲜食，比如比宜德也尝试早餐包子这种类型。但是这个尝试只做了三个月就放弃了，因为销售额根本覆盖不了成本。
线上部分，比宜德的尝试是设立65块钱的门槛以及配送不设时效。这样就可以把店里员工的人效提升，让门店员工空闲的时间去配送，这样就没有额外增加成本。
以上4个是特别适配中国国情的环节，以后还会有一些什么样新的探索，非常值得期待。
最后，今天其实讨论零食量贩是否只是一阵风潮并没有太大的意义，因为这只是中国折扣行业系统性变革大幕缓缓拉开的序曲。
虽然今天的零食量贩让经销商们非常难受，但是我们必须要面对这个现实。
零售效率的提升就是不断干掉中间环节的过程，在零售效率最发达的国家，我们都会发现一个事实，这个事实就是批发总额比零售总额的比例在逐步降低。我们也不能轻易的去否定，因为零售行业一定不能用静态的眼光去看待，毕竟变化太快。但不变的是，传统快消品的分配体系一定会被重塑，因为折扣业态代表的零售业态将会改变传统零售行业的品类管理逻辑。
而这一品类管理逻辑我也阐述过，便是如何通过选择窄品类，不断向供应链上游延展，从而实现全渠道的效率最优。
如果要我举个更加直观的例子：目前沃尔玛体系整体的年销售量还是Aldi的5倍，但是Aldi在单品上的量却可以是沃尔玛的6倍——而这便是折扣零售的真正商业壁垒和可怕之处。
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