贴牌“仁和”们，在抖音掀起销售巨浪

文：李浩同学

来源：卡思数据（ID：caasdata6）

查阅蝉妈妈9月带货达人榜-医药保健榜，会发现一个有意思的现象：排名前10的账号里，竟然有有3个来自“仁和”，排名前30的账号，仁和更是占据了5席，名字以所销售产品的品类及主推产品做了区分。

将视野从“医药保健”这个垂类中迁移出来，在抖音搜索“仁和”“人仁和”等关键词，则能快速检索出数百个矩阵账号，且有不少在抖音拥有不错的销量表现，如@仁和匠心-道歉专场，在过去30日的预估销售额逼近1000万，而人仁和匠心品牌过往30日内的总销售额更是突破1亿。

抖音上的“仁和”们

从销售品类看，这些账号集中在美妆个护和医药保健两大领域，它们同属于仁和药业的大健康业务。在2022年仁和药业的年中财报中曾提到，仁和集团的产品分为自有产品和OEM贴牌产品，而大健康业务中，6成为贴牌。

如位列9月医药保健榜前10的3个账号：@仁和厂家官方账号、@仁和大健康和@仁和DHA核桃油官方账号，其直播间都在主推一个品：仁和DHA核桃油凝胶糖果，且爆品瞄准的客群也集中在小镇宝妈这个群体上，年龄多在31-40岁区间。

但令人意外的是，当购买了产品用户在“兔灵”网上提问所购买的是否为真药时，得到的回复却是这个由山东东营佐宁生物科技有限公司生产的DHA核桃油凝胶糖果，并没有拿到药品或保健食品的注册备案，只有食品生产许可证。

兔灵315网对于产品的回复

没错，宝妈们心心念念地、买到的能让孩子记忆力变好、变聪明的“药品”，实际上只是普通食品，但恰是这样的“食品”，却打着仁和的招牌，在推荐技术的加持之下，收割着一茬又一茬的用户信任。

抖音上的“仁和”们：

靠什么抓住财富密码？

抖音上刮起“仁和贴牌”的东风，已不是第一次了。

在以“DHA核桃油凝胶糖果”为代表的保健食品出圈前，名字为“人仁和匠心”的美妆个护品牌，就在抖音有着过人的销售表现。

数据显示，整个2022年全年，人仁和匠心曾5度登上蝉妈妈-抖音TOP20美妆品牌榜，而过去的半年里，“人仁和匠心”也有3次登上TOP20品牌榜，月销售额在1亿以上。

据仁和集团官方信息，这个名字为“人仁和匠心”的品牌，是仁和集团大健康产业布局下的美妆个护子品牌，于2019年创立，品牌的商标所有权为仁和集团所有，而仁和集团是老牌药企仁和药业的大股东。

在正式入局抖音电商之前，“人仁和匠心”主要在淘宝、拼多多等传统货架渠道销售，打着“仁和药业”的旗号，其生产的产品多具有一定的功效性，如护肤线推出有祛痘、祛斑、祛皱等产品，而个护线则有除螨、控油、疤痕修复等产品。

2021年进入抖音后，“人仁和匠心”并没有快速开启自播，而是选择了像抖音上的保健分销之王——诺特兰德一样，通过长尾达人的种草分销为品牌“开路”，在积累了一定的声量、销量之后，方才开启常态的人设自播和矩阵店播的模式。

为仁和种草带货的明星、KOC们

分析认为，仁和匠心之所以能在抖音取得不错的销售成绩，与其与仁和药业存在着品牌联想不无关系，打造“药企专研”的推广旗号，可快速收获达人、主播的信任，而一旦品牌有背书、达人有推荐，用户种草转化效率也会加快，进而建立起从“流量-销量”的正循环。

大品牌、药企专研只是仁和匠心能卖爆的一面，而另一面，则是由抖音超7亿的日活用户，以及愈发精准的推荐技术决定的，通过高付费、高投流手段，仁和匠心获客规模和效率无限加速。

据卡思统计，在抖音，标签为“人仁和匠心”的店铺共计有上百个，过去30日有动销数据也超过50个，且不同店铺主推品都会存在差异，其中，又以“人仁和匠心香薰旗舰店”和“人仁和匠心官方旗舰店”两个店铺的销量最高，月累计销售额已经破亿。

而分析两个小店关联账号，会发现：销售额排名靠前的账号有@国货精选、@人仁和匠心抗皱研究中心、@仁和匠心、@人仁和匠心官方旗舰店，且这4个账号80%以上的流量来源于付费，其中，@国货精选、@人仁和匠心抗皱研究中心两个账号的主推品是抗皱面霜，而@仁和匠心主推品是控油除螨的洁面乳。

除此以外，分析其他关联的带货账号，则多是粉丝量在万粉上下的KOC号，从内容质量上看，这些账号进行的多是批量且低质的内容生产，但恰是“蚂蚁雄兵”式分销军团存在，成为了仁和匠心在自播之外，最为稳定、有效的带货盟友。

如粉丝量仅有6000人的@雨萱，在30日内为品牌带货50-75万，又如粉丝量不到3万的@柏杉《历史经典》，预估销售额也达到了25-50万。

将目光扩展到预估销售额排名前10的“人仁和匠心”小店，也很容易发现一个规律：即无论店铺的主推品是什么，店铺的用户画像都非常统一，即年龄30岁以上、生活在三线市场及以下的女性，其中，以31-40岁的用户占比最高，均值超过50%。

当研究的视角从“美妆个护”切换到“医药保健”频道，也会发现，医药保健产品的销量，同样是由这个消费群体主力贡献的。

但与美妆个护不同账号，排名前3的账号：@仁和厂家官方账号、@仁和大健康和@仁和DHA核桃油官方账号，核心推介的商品都只有一个，即前文提到的仁和DHA核桃油凝胶糖果，主推的卖点是DHA成分好，易吸收，价格便宜等。

且相比于美妆矩阵多进行的是低质内容生产，医药保健号的内容质量明显更高，但无论内容类型是剧情段子，还是母婴育儿、好物种草分享，本质都是为吸引30岁以上的家长群体，或者长期用脑的职场女性的关注。

抓住财富密码的“贴牌”：

又是怎样抓住流量密码的？

分析贴牌仁和们的起盘路径和矩阵打法，与抖音医药保健领域的另一个玩家——诺特兰德如出一辙，可以说是对诺特兰德成长路径的深度“模仿”，本不应存在过多争议。

但卡思之所以发出质疑，在于这些“贴牌”们的打法太过于套路，俨然不像是品牌经营的长线打法，且没有在该有的产品力锻造上，花费该有的心思。

走在“仁和”仁和匠心”等直播间，会发现：无论是卖美妆个护还是卖保健食品的直播间，在“人-货-场”的运营上，都存在着高相似度。

首先，从“人”上看，一方面主播的妆造、话术都会给人扑面而来的专业感，@人仁和匠心抗皱研究中心呈现的是 “护肤专家”人设，而@仁和大健康呈现的是“育儿专家”的人设；另一方面，主播的话术也非常考究，俨然经历过专业训练。具体而言，会集中分享3个卖点，一是成分优秀但价格便宜；二是产品质量过关，是抖音垂类下的销量王牌；三是会明确使用人群，以提升推流精准度，如@人仁和匠心抗皱研究中心直播间，主播会直呼用户为“姐姐们”，而销售DHA的直播间，则会称呼前来咨询评论的用户为某某家长；

@仁和匠心抗皱研究所 VS @仁和DHA核桃油官方正品直播间截图

其次，从“货”上看，直播间走的多是“单-爆品”的循环讲解路线。

这跟抖音直播采取的追爆品机制有关，直播间采取“单-爆品”循环讲解的优势在于对主播的要求比较低，承流难度低，但因为单品人群画像统一，投流方法会更简单，投流ROI也会更高。对于直播有8成以上依靠的付费投流的账号，单爆品循环显然是最优选择；

但相比于美妆个护类目，不同直播间推荐的爆品不同，仁和的医药保健类直播间，推广的爆品只有一个，卡思猜测，原因在于想用单品来跑通在抖音的“种草-拔草”模型。一旦“DHA”成为爆品，那仁和大健康可以用相似的路径来复制更多爆品，一来，可以提升爆品确定性，降低投流成本；二来，可以实现对精准人群的复用。道理很简单，消费了DHA的宝妈，也可能是叶黄素、AD钙等产品的潜在顾客。

最后，从“场”的设计上，无论是卖美妆个护还是卖保健食品的直播间，均会围绕特定的人群、节庆主题做差异化搭建。但直播间有个不容忽视的小设计，即会启用明星贴纸作为背书，来加速用户信任，如刘晓庆推荐的抗皱精华霜；曹颖、王琳等推荐的DHA；郝劭文推荐的洁面等等。

与卡思预想的不同，这些贴牌商家们并不会在直播过程中大幅炒作与“仁和药业”的关系，但无论是短视频、直播还是商品卡，都会隐形植入与仁和药业的品牌关联，如推荐抗皱面霜的主播在介绍产品机制时，会强调买一赠一的机制来源于“仁和30周年庆”，而在商品的关键词描述中，会强调“仁和”品牌专享、旗舰正品等。

蛛丝马迹的品牌关联痕迹，极致的“人-货-场”运营优化，都让仁和站在了榜单的高位，但正所谓“高处不胜寒”，我们所见的更是隐忧。

贴牌泛滥，仁和的远虑近忧

如文首所提，这些打着“仁和药业”品牌名义的商品，真实身份均是仁和的贴牌产品。

根据仁和药业集团2022年上半年财报，公司自有产品和OEM贴牌产品基本各占一半收入，毛利方面，自有产品的毛利高于贴牌产品，但对于贴牌商品的具体种类数量、销售量、贴牌商品合作厂商名称及数量均没有做过多说明。

仁和的贴牌生意，最早可溯源于2012年。

据媒体此前报道，仁和的OEM合作模式有两种，一种是“按需定制开品”，即客户提出具体产品需求，仁和来开发产品，再使用仁和品牌或客户品牌投入市场；另一种为“联合开品”，即仁和与客户共同完成开品，并使用仁和品牌或客户品牌投入市场，而无论是哪种模式，贴牌商品都需要经过公司质检团队验收合格，才可授权生产与销售环节。

但与老牌的贴牌大户南极人、花花公子、雅鹿等不同，仁和卖贴牌并不只为盈利，而是希望借助贴牌来扩大产品类目，在减少研发成本的情况下抢占更多的市场，并借以提升“仁和”整体的品牌影响力。

为此，仁和曾在2021年，一次性大手笔收购了7家健康产品业务公司，从标的资产业务结构看，7家公司分别主营化妆品、医疗器械、保健品、母婴用品等。

从财报上看，仁和数据上的阶段性目标可能达成了，数据显示，2021年，仁和健康相关产品的营收从2021年底的15.03%一跃上涨为2021年底的22.96%。但与之相伴的，并非品牌影响力的整体提升，而是我们所见的对原有品牌力的反噬。