来源：食评方（ID：spf_100）

11月21日，大窑饮品通过其官方微信号发布了向华南市场发展的计划。大窑称，2024年明确了重点发展华南市场的策略，同时提出“北商南援”计划。

所谓“北商南援”计划，就是在北方优秀的大窑经销商中，分批次、分阶段推进，将直营市场核心经销商作为第一梯队，通过线上视频会议、实地考察市场、座谈会、片区选定等工作。

图源：大窑饮品公众号

而第一批13名经销商已经完成市场选定，正式进入团队组建阶段，12月将正式执行铺市工作。同时，从大窑饮品微信号发布的座谈会图片细节看，首批“南援计划”的城市之一为广东佛山市。

但在以广东为代表的华南饮品市场，已经挤满了实力派玩家，仅仅从大窑最为倚重的餐饮渠道来看，就有本地发家的王老吉凉茶、天地壹号果醋、亚洲汽水在此盘踞，还有椰树椰汁、可口可乐等餐饮渠道的“硬通货”，以及大大小小数以百计的酸奶、果汁、碳酸饮料、植物饮料等多个品类的新旧品牌都在这个市场上活跃着……

因此，大窑汽水要想攻占以广东为代表的华南市场，必须直面巨大的市场挑战，大窑汽水前景胜算几何？

近几年，大窑饮品在汽水市场上的成功，被众多营销人士总结为“产品具备极致性价比”、“营销打穿餐饮渠道”两大优势。

“550ml的容量，搞活动时最低能卖到2.9元。”在饮品涨价浪潮中，大窑因高性价比火速走红，其火爆程度可从业绩中窥探一二。

据相关报道，2021年大窑饮品保守销售额30亿元，2022年其销售额大概达到了32亿元。有餐饮行业人士表示，“虽然30亿元的营收尚未得到官方认可，但是也应该相差不大。”

大窑饮品官网最新动态还显示，它已完成了超百万零售终端布局，遍布31个省市自治区，旗下经销商近两千家。

截至目前，大窑在全国已经布局了包括内蒙古沙尔沁、宁夏石嘴山、辽宁沈阳、吉林四平、安徽阜阳、河北邯郸、山东泰安、陕西宝鸡、内蒙古乌兰浩特等在内的10个生产基地。

而“资本”越来越雄厚的大窑饮品，已不甘于偏安一隅的大窑也在积极扩建生产基地，并尝试向全国推广。

值得一提的是，在2017年，大窑定位还是“做中国北方餐饮引领品牌”，而如今其官网上，“做中国餐饮引领品牌”的标识格外醒目。从“北方”到“中国”，无不透露着大窑的战略雄心。

因此，“南下”就成为大窑饮品这头西北狼走向全国化品牌的必经路径。

如前文所述，若大窑将选择广东地区作为南下战略的重点区域，这几乎是每一个饮品人都会做出的必然选择。

“在华南地区，广东饮料市场体量是北方许多省份市场的若干倍。”有着多年饮料从业经验的广东饮料行业从业者谢先生称，广东因为气候炎热，兼具沿海地缘优势，不但本地饮料厂家众多，而且食品进出口业务兴盛，因此饮料市场多元化趋势明显，消费者的消费包容性也非常强，成为不少饮料新品首选的战略市场之一。

正因如此，广东本土诞生了健力宝、王老吉、东鹏饮料、天地壹号等诸多知名饮料品牌。而对亟需拓展华南市场的大窑饮品而言，能否在广东市场获得成功，是战略关键节点所在。在2021年，大窑饮品与知名营销战略公司华与华合作进行品牌升级，以及在2022-2023年启动大范围广告投放，并签约吴京作为代言人后，也寄希望对全国影响力的提升以及在南方市场的推进有所帮助。

但鲜花盛开的路途上，也必定荆棘满布。大窑饮品在北方市场“杀疯了”，但在华南市场却需要面对新的竞争环境与市场氛围。

众所周知，大窑在北方市场靠餐饮市场开局，以“量大便宜”迅速攻占终端。根据大窑官方报告显示，有78.4%的消费者选择从餐饮店购买大窑，其在餐饮渠道的铺设程度可见一斑。

但这一优势到了南方则显得竞争力稍弱。例如王老吉和加多宝的价格同样在与大窑相当的5元价格区间，而且它们也都有500毫升装和1升装的产品，匹配餐饮和家庭场景。

另外，来自太古可口可乐系的碳酸饮料产品，也一直是华南餐饮渠道上的“硬通货”，更别忘了还有布局餐饮渠道已久，大打“第五道菜”概念的本地果醋龙头企业天地壹号。

当然，饮料品牌在餐饮渠道的制胜终极秘诀，仍取决于该品牌给到餐饮终端的利润空间有多大。这方面大窑饮品还是积累了不少经验。

据西安日报旗下的《城市经济导报》报道，大窑在2020年进入西安市场时，与当地最大的汽水品牌冰峰展开激战。当时大窑为了进入西安的餐饮渠道，采用在餐饮渠道“先铺货，后结款”的方式，并且在不少小餐馆周转不灵的情况下，允许延期付款照常供货，为此快速打开餐饮销售渠道。

对此，谢先生分析认为，如果大窑饮品运作得当，能够给到中小餐饮终端合理的利润空间，大窑饮品的机会还是不小。“毕竟，现在王老吉、可乐等成熟品牌已经自然销售了，给到餐饮店的毛利空间并不大。”

但大窑饮品一旦打响了广东餐饮渠道的进击战，可乐、王老吉、天地壹号们又岂是善与之辈？

其次，如果大窑饮品要全渠道发力，就大窑饮品目前的生产布局分析而言，南下面临的一大考验便是供应链，因为目前在华南地区大窑没有生产基地，而离华南地区最近的生产基地则在安徽。

所以大窑饮品一旦开始大规模铺货，或者形成体量化的动销，物流成本将是影响大窑的最大因素。这意味着大窑能否为经销商及终端留下足够的利润，这就与文章分析的第一点相关联。

而且华南地区线下渠道非常多元，从大卖场到便利店，再到城中村的夫妻老婆店，这里的渠道纵深大，对供应链的要求非常高，这些细枝末节的终端才是支撑饮料动销的原动力。

第三，大窑饮品作为典型的“渠道型”品牌，其比同类产品更低的价格，让大窑汽水拥有非常高的复购率。但需要指出的是，对比部分同类汽水品牌，大窑汽水的原材料成本较低，并无果汁浓缩成分，也有消费者反映口感一般，如果除去餐饮渠道的推力，大窑饮品本身的产品力并不突出。

随着国民健康意识的提升，各种无糖化、低热量饮料崛起。虽然进入2023年以来，大窑先后推出了全新子品牌“柚love蜜”果汁气泡茶，又推出“激闪”入局能量饮料。此外，大窑还研发了塞北山泉矿泉水、趣解苏打气泡水、大窑豆奶等多种品类。

但目前而言，大窑核心产品依旧是经典汽水系列的嘉宾和橙诺，但新品出圈效应还未凸显，新增长曲线还未形成。因此，大窑汽水能否打动“眼界广阔”、消费选择众多的华南消费者们，还需时间给出答案。