文：guan945

来源：调味板（ID：gh_8598ae901758）

这个月在线下跑了一圈，看了一些业态接触了一些经销商，更加深入地体会到零食真的是一个挺难做的行业。我们现在看到的奥利奥、达利园、好丽友等等，做起来都还是很厉害的。

我最大的感受就是，做零食更多的时候就像做衣服，谁都希望做出一个品牌代表作一样的家喻户晓的单品，畅销很多年，但现实就是，你还是要不断地研发新品，老品很快会过时。我们研究的企业过去研发了好多款过亿的大单品，最后留下来保持住的就一个，再过两年也说不好，年年面对销售额下滑的不确定性。

这里告诉大家一个冷知识，零食是分散装和定量装的，定量装往往会贵15%-30%,是的，就是你买的多了还越贵，我想大部分人真的没去算过价格吧。按斤称的零食这两年价格也打下来了，烘焙类以前卖25的，现在都19块了。很多小品牌或者在零食行业创业的都是活跃在这种散称货架的，销量可能更稳定一点，因为消费者过来就是按斤称，随便抓几把，很有可能选中你的。而真的要树立自己的品牌，就得在定量装的货架上占据一席之地，和真正的品牌较量，从消费者的选择对比中脱颖而出。

大家一定还想知道自己吃的零食究竟成本都分摊在哪里的吧，基本上，品牌方会保有30%以上的毛利，不同品类毛利差异也很大，我们后面再谈，经销商一般拿个10%-15%的毛利，剩下给零售终端25%左右吧。大概就是这个样子。所以你看沃尔玛，经销和零售的毛利都归他，所以比一般店又能便宜，赚的还多。

接下来我们来看看零食行业的几种生意模式。

1、纯粹做品牌，销售主要包给经销商。洽洽、达利、卫龙、盐津铺子、劲仔、甘源都是，少量的会有一些电商旗舰店的销售。其实一些国际大牌连电商都交给代运营，自己根本不碰销售，因为做品牌的资本回报率很好了，销售相对是个苦活。

对于品牌而言，不同品类很大影响了生意模式的好坏，坚果毛利低，很多不足30%，烘焙毛利高，40-50%，元祖蛋糕毛利可达70%（当然元祖主要是直营）。鸭脖、凤爪和辣条相对可以培养一些味觉记忆，但辣条的原材料成本明显就低，经营波动性小一点，所以卫龙优于无穷和王小卤和劲仔。市场空间来讲，辣味、卤味具备一定中国特色，消费空间也巨大，具备一定成瘾性，说不定还能出海。但是烘焙类的竞争就很激烈了，不要看日本山崎面包一年能卖两三百亿人民币，中国就能出近千亿的巨头了。西方和日本的饮食结构里面，面包确实是主食的主要构成，日本人吃面包和米饭一样多。而中国人的面食就太多了，还有中式糕点的竞争，所以西式烘焙面临的挑战挺多的，而且在中国做烘焙品牌，你想再出海基本也是不可能的。坚果这个生意相对稳定一点，盘子也大，差异化不大，就是拼规模了，出海也不太有优势，除了细分的几个单品。总体而言辣味零食优于坚果零食优于烘焙。

2、品牌+加盟店。比直接甩货经销商要麻烦一点，毕竟要对终端形象和服务进行更多的控制，对管理要求更高。绝味食品、来伊份、一鸣。其实把自己的品牌拿出来单独开店还是有挑战的，其和甩货经销商本质的不同在于，你自己的产品矩阵要能吸引足够的人流，否则单店模型就差，一定不如在零售货架上卖。你见过多少亿滋专卖店、旺旺专卖店？

3、品牌+终端自营。元祖、一鸣、来伊份、良品铺子、周黑鸭。能开出这种店的，一般产品真的还算不错了，自营品牌就能吸引到足够的人流，属于是赢得了消费者对品牌的指定购买。但要说模式，真的不觉得好，门店太重了，最后你发现上面几家公司净利润都很低的（元祖除外）。自己开店的要么是真的强，要么利润真的被侵占的很多。

4、量贩零食店。本质上是零售，跟超市没什么区别，是品牌的集合店，但是因为定价特别低，把行业完全卷起来了，主打一个跑流量。其实很多店成不成功就是靠选址，店里的产品本身各地的人都需求都差不多。不过生意也是真的苦，15%的经销商利润让给了消费者，18%的毛利给门店，其实连锁品牌方赚的也不多，但终端加盟商盈利更难、不具备稳定性。周边多开几个店生意就受影响很大，退出周期又长。

所以还是在网上当个买手不香吗，抖音小达人的生意模式就是更好，单品大量采购的议价权，自己的运营成本又极低。

总结一下，零食行业整体的生意模式都不太好，需要精挑细选，虽然新品机会很多，仿的也快。整体消费量增速不会很高，很多品类还是要经过漫长的洗牌，也许会有一些品牌集中度慢慢上来。最终还是要选择有成瘾性并且具备出海机会的品类看看。

从差异化程度和壁垒来说，调味品优于零食优于农产品，“味觉记忆”这个东西是有用的，会让人去寻找“熟悉的味道”，那就是好东西。同理，医药天生比零食生意模式好，因为大家买药都是买老，买吃的大多都是尝新。