我17岁初中毕业那年刚好赶上上山下乡运动，就下了农场，开始在舟山干了一年，拉土堆石，围垦海涂，但海填起来后发现那地方种不了棉花。我们又被调到绍兴的茶场，在那里待了14年。前后在乡下15年，劳动虽然很艰苦，但锻炼好了我的身体，培养了克服困难的意志，这给我后面的创业打下了基础。

1978年，我回到杭州，以顶替母亲岗位的身份进入上城区邮电路小学校办工厂做工人。当时全国老百姓都是无产者，吃平均主义大锅饭，农村人口比城市人口多，但生产的粮食还是不够吃，什么都要票，过的都是穷日子。我回来时是12月份，不久之后，十一届三中全会召开，决定把国家建设中心转移到经济上来。农村是先改革的，实行了家庭联产承包责任制，过了几年，城市也开始改革。就是趁着这个机会，1987年，我承包了上城区校办企业经销部，终于能够放开手脚自己干了，当时有一大批人都是用承包这种方式开始创业的。

宗庆后（于楚众 摄）

经销部最初只有我和两个退休教师，开办费4万元，其余14万元都是贷款，要靠我们自己赚钱还。领导给我们定的当年利润指标是4万元。那时整个校办企业的利润也就几千块钱，但我说我保证上交10万元。之前我在校办工厂做供销员，糊过纸箱，卖过电表、电扇，在底层摸爬滚打近10年，我了解市场，所以有信心。我们先从做小生意开始，给各个学校供应文具、纸张等日用品，后来给人代销、代加工花粉口服液。一年后，我们拿出成绩单，上缴利润22.2万元。

1989年，我们开发了自己的第一个产品——娃哈哈儿童营养液。我那时跟小学接触较多，看见很多小学生面黄肌瘦，照理来说大家吃不饱的问题这个时候已经解决了，不应该是这种状态。后来一调查发现，很多小学生都有营养不良的问题。因为当时独生子女政策，一家只有一个孩子，爷爷奶奶外公外婆都很宠爱，使很多孩子养成偏食、不爱吃饭的习惯。我就请了当时浙江医科大学的朱寿民教授帮我们开发儿童营养液，主要功能是开胃，改善儿童的营养结构。我们还请了全国很多有名的营养专家帮助我们调整配方供应商，也得到了陈云夫人于若木同志的大力支持。后来投放市场，孩子们喝了以后效果非常好。就是这一年，我们正式更名为杭州娃哈哈营养食品厂。

娃哈哈儿童营养液

当时市场经济刚刚起步，还是紧缺型市场，而且我们敢为人先做了广告，知名度一下子就提高了，产品很快就供不应求。我们想扩大生产，新建厂房，但娃哈哈当时还是一家很小的企业，去审批土地很困难。刚好这时一街之隔的杭州罐头厂（以下称“杭罐”）亏损严重，资不抵债，杭州市听说我们想扩大生产，就拍板让我们兼并罐头厂。实际上，当时我们只有十几个正式员工，带了100多个农民工，而杭州罐头厂有2200多位正式工，还有500多名退休工人。娃哈哈创办才四年，而杭罐的历史悠久辉煌，计划经济时代曾是全国十大罐头厂之一，也是外贸部定点出口加工企业，旱涝保收，福利诱人，是无数杭州人向往的大国企。

为了稳妥起见，杭州市最初提出了代管或者联营等几种方案，也曾提议两家企业搞合并，娃哈哈不需要花一分钱，仅仅接收500个工人就可以。这样，娃哈哈就可以用最快的速度把杭罐的厂区、厂房吃下来，快速开工。我没接受这些方案，要兼并就彻底兼并，否则旧账不清，企业很难放开手脚发展。最后市里给的方案是由我们出资整体收购杭罐，同时负责接收原来企业的500名合同制工人，其他的员工解除劳动合同，通过提前退休、下岗等途径分流，退休人员由杭州市负责安置。我告诉市领导，人员分流不用政府考虑，我们愿意接收全部员工。

结果工作组进去后，遭到了杭罐员工的极力反对，觉得一个小学校办企业来兼并他们国营大厂，让他们很没面子。社会舆论当时也很不利，指责我们在搞资本主义复辟，瓦解公有经济。当时领导压力也很大，找我谈话，我说既然管了，我就要把它管好。

我去厂里跟员工们对话，我告诉大家，一个是谁大谁小的问题。你们的确人比我们多，但没有生意，工资都发不出来，而我们现在产品供不应求，当年的利润就达到了2000多万元，员工一个月光奖金能发七八十块，当时杭罐一个月的收入才30来块钱。而且我承诺他们，头三个月可以按照娃哈哈的标准给大家发放奖金，后面大家靠自己劳动去获得。还有一个抵制的力量来自厂里的干部，他们怕我们兼并以后把他们的位置都拿掉，说实话，我们一共十几个人，想顶也没人顶得上去。我说干部一个不动，表现好的提拔，表现不好的当然不行。大家一听完就鼓掌通过了。

最后我们总共是花了8000多万元兼并了杭罐，也接下了他们所有的债务和员工。花了三个月时间，杭罐所有债务还清了，罐头厂实现了扭亏为盈。今天来看，这是娃哈哈规模经营关键的一步，让我们真正从一个小厂变成一个大企业，接收下的2000多工人也成了我们后来发展的重要力量。

其实那时姓资姓社的讨论正在进行，经济还是以国有企业为主，没什么民营企业，个体户有时还是会被批作投机倒把。我们兼并掉一家大国企，在当时国内还是首次，比较轰动，报纸都叫作“小鱼吃大鱼”。当时浙江省委书记李泽民同志是公开表态支持我们，《杭州日报》《解放日报》也发了好几篇文章声援我们。直到1992年“南方谈话”以后，这种模式就开始公开地推行，阻力也小了很多。

1994年三峡水利工程正式启动，国家号召我们去对口支援西部贫困地区。我也很认同当时小平同志提倡的先富带动后富精神，没有东西部整体的富裕，国家强不起来，我们就是实实在在地去西部干。当时西部地区观念比沿海更加落后，各方面条件也很差，我们对口的是重庆涪陵，我去了以后决定在那里投资建厂，打电话回杭州让各个部门抽调干部组成了一个考察团来调研，结果大家一致反对在涪陵建厂，理由很多，交通不便、气候太差等等。

但我还是决定要办。一方面是响应国家号召支援当地经济建设，以实际行动为国家分忧；另一方面，四川人口多，我们那里也有市场，但当时交通不便，货从杭州发过去很困难，而且铁路运输有指标限制，一个月才能发一趟，对我们开发市场很不利。所以在那边建厂，离市场更近一些，运费也能省不少。最后厂建起来了，投产第一年就创产值5000多万元，实现利润400多万元，当年就跻身重庆市工业企业“五十强”。这也成了对口支援的一面旗帜，得到了很多中央领导的肯定，后来很多贫困地区、少数民族地区，还有革命老区都希望我们去投资。所以我们才开始真正走向全国，陆陆续续在杭州以外建设了80多个生产基地，这里面有一半以上都是在老革命根据地、少数民族地区、边远和贫困地区。尽管在当时看来，这些地区条件都很差，好像不适合办厂，但事后证明，这不仅拉动了当地经济的发展，对我们企业自身的发展也是有利的。

1992年4月28日，宗庆后由于发展企业经济有功，在受到表彰后动情地流下了眼泪

娃哈哈是从市场经济中发展起来的，我们对市场的了解就是一个逐步摸索的过程，最后才总结出自己的经验。刚开始，国家的销售网络还很健全，一级站、二级站、三级县公司、四级批发，一直到零售店，我们就利用这些渠道销售产品。改革开放后出现了许多农贸批发市场，因为它成本低，也不用交税，价格比国营的低，国营的网络被冲垮了，我们便进入农贸批发市场。后来农贸批发市场多了，相互之间打价格战，娃哈哈的销量也受到了影响，我们才开始建立自己的销售网络，从市一级延伸到县一级，一步步发展。虽然产品当时供不应求，但还是遇到了坏账的问题，从1994年开始，我们又推行“联销体”制度，要求经销商必须先打保证金才能拿货。当然我不会让你吃亏，我给你付比贷款更高的利息，这样就解决了坏账的问题。这么多年就是靠这种模式，我们现金流一直比较充裕，经济再困难我们也能挺得住。后来联销体基本成了行业里面通行的做法。

在各地投资办厂的过程中，也有地方政府表示可以多给我们一些土地拿去搞房地产开发，那时候房地产市场确实在崛起，但我没有去做。我想，有的钱适合你赚，有的不适合，我们还是要坚持发展主业。如果在那个年代我们去搞房地产可能也能做得很大，因为我们当时资金比较雄厚，跟政府关系也比较好。但我不后悔，我们踏踏实实把主业做大也不比房地产差。现在很多做地产的小公司都被套牢了，一开始他们可能是暴利，但是到了后面就越来越困难。

我们那一代的老企业家很多都是白手起家，都很勤奋，开始是为了自己的生存而拼命，资产积累多了就要去承担社会责任的。如果我们能帮老百姓富起来，真正实现共同富裕，没有什么贫富矛盾，社会和谐，企业家的财富也会受到尊重。我本身是从社会最底层起来的，过过穷日子，理解穷人的生活，我也还在接触社会的最底层。现在很多人，特别是留在城市工作的人社会压力大，房子买不起，甚至租都租不起，教育、医疗成本也都很高，政府也要努力去解决这些问题，提高他们的收入。总的来说，老百姓只要生活好了，一切就都好了。

（本文选自《三联生活周刊》2018年第40期）