文：杨雪
来源：IPO早知道（ID：ipozaozhidao）
不久前，奈雪的茶（02150.HK）公布了2023年的门店数据。净新增506家直营门店，共经营1574家直营门店。2024年预计新开约200家直营门店，将继续在加盟业务及境外市场拓展等方面加大投入。据公开数据，奈雪的茶2023年上半年营收为25.94亿元，同比增长26.8%；门店经营利润达4.73亿元，同比增长141.6%，门店经营利润率达20.1%；经调整净利润为7020万元，自上市来首次实现了盈利。据IPO早知道不完全统计，公司投资的项目田野股份（832023.BJ）于北交所上市，为奈雪的茶投资项目中的首个IPO。此外，公司还参与了友宝在线（02429.HK）上市的基石投资，并在一级市场布局了包括新茶饮品牌“茶乙己”、咖啡烘焙品牌“AOKKA”、新锐连锁品牌“优卡星”和“怪物困了”、 零蔗糖烘焙品牌“鹤所”、本土汉堡连锁品牌“沙朗阿甘”等多个项目。结合过去一年市场的变化和奈雪投资部的布局方向，近期IPO早知道对话了奈雪的茶CFO申昊。在访谈中申昊表示，“目前，奈雪投资部已经投资了8个项目。奈雪投资希望能够成为懂产业、能为产业赋能的产业投资人，与优秀的创业者们合作共赢。”
Q：回顾2023年，奈雪投资收获了一个IPO项目田野股份，参与了友宝IPO的基石融资，两家IPO公司与奈雪在产业上有较多交集，如何理解奈雪投资在公司战略中的定位？A：田野股份和友宝都是集团的重要合作伙伴，大家都非常熟悉，投资后合作更为紧密，一起为消费者提供优质的产品和服务。总的来说，奈雪的投资在整个集团的业务发展中，是纯商业行为，最终目的是为了获取财务回报。在行业布局方面，我们投资部成立之初，就定位了战略上要和整个集团保持一致，围绕集团主营业务的赛道进行投资。目前投资部成立了近两年，总体还处于起步阶段，团队人员虽然比较精简，但资金境内外都比较充沛，参与人民币和外币投资都是没问题的。在投资决策方面，我们不会过度考虑战略协同的作用，以避免投资动作的变形，不仅影响投资回报，还可能会影响集团和项目方之间原本的正常合作。在投后管理方面，我们会作为集团和项目方之间的桥梁，推动项目方的后续经营和投资需求。Q：通常来讲，企业的战投部或者CVC主要布局一些战略资源，奈雪的投资部感觉更加市场化。A：我们和科技类企业的投资逻辑有所差异。他们做的一些战略投资可能为了补齐技术短板，我们上下游和同行业的赛道都保持关注，充分尽调并了解项目情况后再进行投资，但最终也比较关注回报情况。消费不像科技赛道存在马太效应，真正的竞争其实是自我竞争、自我迭代。我们希望投资合作的这些企业都能独立运作，遍地开花。企业发展得越好，市场份额越大，与奈雪本身的合作潜力和合作点也就越多。因此，企业的独立发展和内部竞争力是实现更大战略协同效应的关键，自身的财务和成长都好，这种情况下的投资才是成功的。A：我们目前都是自有资金，因此在退出期限上相对灵活，这也是所有产业投资相对于VC、PE的一大优势。我们青睐早期项目，可以协助企业快速拓展，并且继续支持它、帮助吸纳更多的资本，在上市后或酌情在中期部分退出。Q：此前，奈雪也分别投资、收购了多个茶饮、咖啡品牌，包括乐乐茶、茶乙几、AOKKA等品牌，在一级市场，如何理解奈雪投资过去一段时间的投资逻辑？A：强调一下，我们对乐乐茶是投资，不是并购行为。业务经营一直由乐乐茶原团队执行，投后管理也是严格遵循公司章程的约定，通过董事会及股东会参与公司重大事务的决策。我们投资逻辑的几个关键特点包括：首先，项目与公司的主营业务赛道有一定的相关性，我们能够充分理解项目的业务模式；其次，项目应具备跨区域复制的能力，能够面向更广泛的消费者市场；最后，特别看重创始人的背景和经验，尤其是在消费品领域，因为长期运营经验对早期项目的成功至关重要。我们目前进行少数股权投资的几家公司的创始人，在各自细分领域都有超过10年的产品研发或公司运营经验，是不可多得的有爆发增长潜质的企业。在投资赛道的选择上，不仅仅是局限于茶饮和咖啡品牌，我们看还是会看的更宽一点，大的消费零售赛道及上下游供应链都会关注，也会关注一些和科技结合的项目，比如和AI技术相结合的消费项目。Q：可以结合具体案例来谈谈当时的沟通情况吗？比如咖啡品牌AOKKA。A：我们在2021年接触AOKKA，品牌创始人Robin是国内最早一批通过自媒体推广咖啡文化的专业人士。他对咖啡豆的选择、种植以及整个咖啡文化的推广都有着深入的了解和丰富的经验，每年会去咖啡原产地像巴西、埃塞俄比亚等地区进行实地考察。AOKKA最初专注于供应链管理，对于产品建立了非常扎实的基础，国内现在不少精品咖啡品牌的豆子都来自他们。投资AOKKA的逻辑不仅基于其创始人的专业背景和行业经验，还包括他们新的发展思路，比如计划开设线下门店，将优质的咖啡文化和产品带给更多消费者。Q：未来一段时间这种投资逻辑是否会延续？或者产生怎样的变化？A：我们整体投资逻辑肯定会延续，但投资结构和节奏将根据市场大环境的变化进行相应调整。奈雪本身也是上市公司，会从多角度审视财务状况和退出策略，包括一二级联动。在当前市场环境下，我们自身也需要有充足的资金储备来应对挑战，因此在投资选择上会更加精挑细选，力求确保投资决策的准确性和项目的成功率。我们也是从小公司一步一步成长起来的，作为投资方，我们可以传授经验，帮助企业提升运营能力，进而提高公司的盈利能力。Q：结合前面的问题，通过投资来布局一些品牌和品类，与公司下场做品牌，在战略上，需要考虑的问题有哪些异同？A：企业自己推一个新品牌，必须考虑自身的管理能力是否成熟，以及市场细分的程度是否足够。管理多个品牌相较于单一品牌，要求更为复杂，需要为每个品牌设定清晰的定位与其他品牌进行区分，还要有独立的运营团队，以及单独的渠道和门店拓展策略，这些都会增加管理的难度和成本。投资来布局一些品牌和品类，奈雪在其中可能起到的是一个背书的作用。品牌本身往往体现出创始人自己对这个品类的理解，有极其明显的个人特色，这种特色在消费者购买决策中起关键作用，我们只扮演次要的驱动角色。奈雪集团的主要业务是现制茶饮，行业本身竞争激烈，经营大方针聚焦主营业务。在与创业者合作的过程中，他们的独特洞察也可以反哺我们自己，更好地理解当前的消费趋势，避免因企业规模扩大而失去对消费行为变化的敏感性，从而保持与市场的同步。希望与消费行业的优秀创业者合作共赢，而不是简单的理解为孵化下一个“奈雪”。Q：目前投资的资金结构大致是怎样的？未来对于投资的回报率、周期等指标，奈雪投资是如何思考和理解的？A：目前我们都是自有资金，比较充足。因此，在投资方面，我们可以根据不同投资标的的发展情况，设定不同的要求。对于早期项目，我们期望的回报率较高，但理解资金回收期可能较长。对后期项目更倾向于尽快回本，并期望这些投资不要对公司整体的盈利模式产生负面影响。我们现在一共有八个投资项目，其中三个属于后期项目，分别是乐乐茶、田野股份和友宝。另外五个项目则属于早期投资。对投资周期没有严格的时间要求，内部大致设定了一个五年的期限。早期项目希望能在这段时间内发展到一个成熟的阶段，例如有能力冲刺IPO或者至少达到pre-IPO的水平。Q：目前投资部的工作情况如何，作为CFO负责哪些工作？A：我们投资板块与投资者关系的板块紧密结合，共同处理与投资相关的工作。投资板块专注于寻找和分析项目，同时也会通过财务顾问（FA）了解项目信息，并负责项目的投后管理等相关事务。投资者关系板块对产业也比较熟悉，协助参与部分投资分析的事宜，通过对消费领域的共同认知来集思广益。Q：相比于其他VC/PE机构，产业投资者的优势体现在哪些方面？具体到奈雪的投资实践中来看，有哪些案例可以和市场分享？A：奈雪在全国近1700家门店（截至2024年1月26日），基本覆盖了绝大部分的一二线城市，具备强大的门店开发能力，并且在数字化方面投入了巨大的人力、物力，这一点是VC、PE等机构所不具备的。我们可以通过各种技术手段，来提升被投企业的产品、门店、内部管理等多个方面的动能，是一个赋能的过程。我们心态非常开放，不会去主导、强行干扰被投企业的发展，希望与优秀的创业者保持合作的关系。目前，投资合作的品牌对于奈雪的需求是非常明确的。以茶乙己为例，品牌向我们申请投放奈雪的自动制茶机，以节省人力成本。他们主做加盟模式，创始人有丰富的茶饮行业加盟经验，他就说人员管理这块还是很难的。有了自动制茶机之后，品牌的培训费用显著降低。“AOKKA”“鹤所”“沙朗阿甘”等项目，一直有很多投资机构在关注，品牌方更需要我们提供全国门店拓展的赋能，我们强大的开发能力在投资后会给他们带来更为直接的帮助。总之，凭借在全国各地拥有经验丰富的门店督导和运营团队，可以与被投企业进行直接的交流和合作，从而有效地支持他们的成长和扩张，使得我们可以在投资项目时脱颖而出。Q：智能化设备给茶饮品牌带来的变化，具体是否可以量化？A：自动制茶机等智能化设备带来的帮助目前还难以量化，但是能够提供简单且易于实施的解决方案，直接且务实，从而为企业创造价值。所有做直营门店运营的都面临巨大的培训成本，和劳动力成本上升的问题，通过数字化解决方案，可以帮企业解决这些痛点。此外，大品牌在投资智能化设备方面具有优势，因为可以利用其广泛的门店网络来摊销研发成本。而对于中小品牌来说，这种大规模的数字化投资具备难度，更愿意采购现成的设备。我们投资这类中小品牌后，能够直接提供相关的采购服务，并给予售后和技术支持方面的倾斜。Q：2024年，市场上茶饮品牌的资本化进入加速期，而对于其他中小茶饮品牌来说，有观点认为集中度提高后会逐渐被挤出或并购，这对于奈雪投资来说，是否意味着更多关注或出手进行并购？如有，对潜在的标的，公司有哪些方向和标准？A：我个人觉得确实存在这个可能。在当前的市场环境下，IPO相对不那么活跃，导致各行各业出现了更多的并购机会。当然，这也是经济发展的必然过程。中国过去20年被认为是一个依靠增长的市场（growth market），而现在逐渐转向并购市场（M&A market）。尽管中国的并购数量还远小于欧美发达国家，但市场正在朝这个方向发展。并购行为与少数股权投资的逻辑不同，需要考虑更多的因素。虽然并购机会有时是偶然遇到的，但对于潜在的并购标的，主要关注三个方面：一，标的公司与自身业务的契合度，并购后能实现1+1>2的效果；二，标的公司的营收规模和盈利能力，自身具备一定的造血能力，并购后能提供相应的市场回报；三，核心管理团队的保留，避免人才的流失。总的来说，我们虽然不会过度主动寻找并购标的，但一直保持着关注，我们非常欢迎与这样类型的同行们进行交流。如果遇到非常合适的机会，也会敢于出手。Q：奈雪刚在泰国开了门店，市场上很多品牌认为出海是一个并购的机会，可以在海外寻找不错的资产标的。国际巨头也来到中国收购一些初创品牌。A：当前海外市场确实有一些机会，比如印尼和泰国，由于人口集中度高和中国企业前几年的布局，国内产业人士的思维推动当地市场迎来发展的黄金期。但我们从投资部的角度来看，还是采取业务先行的策略。先由业务团队进入市场，了解情况、建立门店，而不是急于进行投资。这是因为消费零售领域与互联网科技不同，并不是一个抢标的的状态，不像科技领域对AI项目的争抢，而是需要深入了解才能成功。以泰国为例，奈雪于2023年12月1日开设的首家门店非常成功，同时产品、菜单等细节还在不断调整，以更好适应当地消费者的需求。可能等到泰国开出10家店之后，对当地市场的了解又会有进一步的加深。这种步步为营的方法也适用于投资部门，随着业务的发展，对市场的深入理解将为投资决策提供更好的时机。我们作为产业投资人，利用业务的发展搭便车，来指导投资决策是一种有效的策略。Q：“业务先行”确实能在一定程度上弥补海外的认知差，你在出海的过程中有什么发现和想法吗？A：文化多样性（culture diversity）是跨国投资和并购中遇到的核心问题。由于投资完成后调整空间有限，尤其是股权投资，很难再去补一点或者是退一些，因此‘业务先行’策略显得尤为重要。业务的灵活性可以快速迭代，来适应不同文化带来的消费行为差异，既保留自身的特色，又能适应当地需求，这是主营业务在国外取得成功的关键。理论上听起来容易，但实际操作很难，需要时间和过程。这些出海的实践经验最终会反哺到投资决策中，我们投资部门不急于投资，而是更倾向于先了解清楚再采取行动。通过跟随业务学习，在充分理解市场之后才考虑出手。Q：今年如果出手还有哪些值得期待的、可能落地的项目？A：最先有可能落地的项目，还是刚才提到的具备这几个特点：创始人有经验，项目虽然处于早期阶段，但具有迅速全国复制的潜力，并且能够契合当前消费热点或消费者行为变化的趋势。这些项目早期可能只在少数地区运营，未来通过我们的赋能或助力，有望推广到全国范围。A：在当前市场环境下，我们今年更多的还是坚持，投资策略倾向于“投早投小”，即早期投资和小额投资，这样的机会相对较大。一方面创始人各方面起点要比较高，另一方面规模不需要太大，估值也处于合理的水平范围内，我们有信心帮助这些项目从0到1、从1到10的蜕变。在消费相对低迷的时期，这种策略可以避免付出过高的代价，同时等待市场反弹时获得较强的爆发力。当下，数字化和信息技术在消费企业中的作用越来越大，尤其是AI技术，虽然离实际落地还有些遥远，但对供应链的影响日益显著。供应链管理需要紧跟品牌动向，因为品牌才是直接面向消费者的。Q：当下二级市场比较低迷，在投资和融资端是否会做一些调整？A：当前二级市场受到多方面压力影响，港股市场整体表现确实低迷。我认为企业在这个时期应该更加专注于自己的主营业务，做有把握的事情，保持充足的现金储备以应对低迷期，避免过度投资或者加杠杆。同时，由于投资市场相对不活跃，这个时期也是寻找早期投资机会的好时机，因为估值可能更为合理，等到市场回暖时有望带来更高的投资回报。A：连锁烘焙行业确实具有巨大潜力。尽管面包不是中国人的主食，但它作为补充食品仍有发展空间。新技术对烘焙业尤为重要，尤其是新的食品加工技术可以解决传统痛点，比如保鲜技术使得短保产品也能保持新鲜出炉的口感。此外，食品技术的进步，如无糖、低糖、低GI食品的开发，使用新型食品添加剂以保持口感，都可能对整个行业产生革新影响。我们目前在食品加工技术领域还未出手投资，也始终保持关注，认为这是一个重要的发展方向。Q：和其他CVC是怎样的关系，比如说竞争或是合作？A：不会有直接的竞争关系。现在的市场环境已经发生变化，不再是前两年那种需要“抢”项目的局面。我们投资部相对年轻，对合作持开放态度，不仅考虑茶饮方面的合作，也在寻求与其他消费CVC的合作机会，希望向更成熟、经验丰富的伙伴学习。A：我们投资部成立时间不长，成员精简但专业，得益于集团的资金支持和强大的赋能能力的背书，我们在投资上也有一定的优势。在我看来，投资是另一种商业行为，是为集团争取财务回报的手段。同时，我们投资部也扮演着集团与品牌之间桥梁的角色，从业务中吸取知识和经验，实时反馈消费行为的变化。投资部也保持着谦逊的态度，持续学习其他成功的投资团队的打法和策略，但不盲目追求成为某种模式。我们更希望通过产业投资为自己定位，希望能够成为懂产业、能为产业赋能的产业投资人，希望能够充分结合自身所积累的资源、能力进行思考，利用自身在产业中的优势，最终可以和优秀的创业者们一起为消费者提供更加优质、独特的产品和服务。
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