文：张一弛

来源：金错刀（ID：ijincuodao）

在老外眼中，中国有三样最逆天的食物：

一是辣条，二是松花蛋，第三就是凤爪。

据估计，国际市场上80%的鸡爪最终都流入了中国。去年1月到11月，中国进口了将近50万吨鸡爪，数量最多的广东，一个省份就包揽了23万吨。

但泡椒鸡爪的行业老大——有友食品，却仿佛被捆住了双脚。

最近，有友交出了上市以来营业收入的最差成绩单，营收跌破10亿，净利润也跌破1亿以下。

二十多年间，“有友”几乎成了泡椒凤爪的代名词，看似一路高歌，但危机也在步步逼近。

年轻人这么爱吃鸡爪，怎么鼻祖却不香了？

你可能很难想象，中国人有多爱吃鸡爪。

据估算，中国人民每年能吃掉200~300亿只凤爪，这么看或许不直观。

对比一下中国一年肉鸡出栏量不到100亿只，一只鸡只有两个爪子，所以很显然，中国一年生产出的鸡爪并不够中国人吃，还得靠国外进口。

对于中国人来说，鸡爪的神奇之处在于，做法不同，口感实在千差万别：

烤鸡爪、卤鸡爪、凉拌鸡爪、豉汁蒸凤爪...而根据国家知识产权局的记录，第一个申请“泡凤爪”专利的人，叫做鹿有忠。

专干鸡爪事业之前，鹿有忠决还是有友酒楼的老板。

但饭店的竞争极其激烈，有没有一道拿得出手的招牌菜，直接决定了餐馆的生死。

眼看着生意没什么起色，鹿有忠着急的睡不着觉。直到突然有一天，鹿有忠在家吃饭，虽然已经满满一桌菜了，但妻子还是没忘端来了四川饭桌上的灵魂伴侣——泡菜。

四川人爱吃泡菜，中国泡菜城就在四川眉山。当时，鹿有忠突然来了灵感：既然四川泡菜万物皆可泡，不如先在泡椒上“搞点事情”。

于是，鹿有忠首创推出泡椒系列菜品。

鹿师傅的脑洞的确很大，别人泡菜是泡萝卜白菜，他干脆把回锅肉、鱼、牛蛙、鸡爪甚至连小菜都做成了泡椒味，没想到直接把重庆人给吃爽了。

吃货们一传十，十传百，鹿有忠的酒楼很快就火了。短短四年，鹿有忠就在重庆和成都开了四家酒楼，赚了500 万。

但很快，这500万就将被鹿师傅赔的精光。

1997 年， 42 岁的鹿有忠做了人生中最大胆的决定：在生意红火之时把酒楼全关了，创办了有友食品公司，一心一意研究起泡椒食品，泡椒凤爪就是主打产品。

用现在的话说，有友属于白牌创业，没代言人、没广告、没名气。

鹿师傅的笨办法就是带着自己产品在重庆大大小小的超市、火车站、码头地推，免费送上产品让别人品尝。

地推的过程辛苦又心酸，“朝天门码头人流量大，我就和员工一起，一家一家杂货店拜访，暂时卖不动也没有关系，帮我们摆放就行，总之是要让市场上看到有友的泡椒凤爪，晓得有这么一种零食。”

但还没等卖爆，鹿有忠就被两件事上了一课： 

第一，有友大批量生产出来的产品在运输过程中突然胀袋，所有产品必须全部扔掉；第二，初期的凤爪全部要靠手工切制，效率低品控差，影响销路。

这次，他才真正意识到了开饭店和开公司的难度级别——味道、技术、供应链缺一不可。

于是，他向西南大学食品专家求助，先解决了泡制食品的发酵和保鲜技术；又专门花费八年时间研制出全自动鸡爪切制机。

而这些技术和投入，在没成功之前都是“无底洞”：

“2000 年我为了做泡椒凤爪，我亏了 500 万元，把四个酒楼都关了。我还借银行的钱没还。我哭啊，但我没有当着人面哭，自己背地里哭，真的是苦辣辛酸。”

而有友泡凤爪真的做到了一针捅破天，在九年之后，有友食品营收就破了10个亿，还上市成为泡椒凤爪行业第一股。

鹿有忠说，“我创业时只定了一条底线，那就是不跳楼就行。”

10亿营收，听上去是一个相当了不起的数字。

但细究起来，有友鸡爪这几年的日子过的并不算好，甚至可以说是出道即巅峰，随后就走起了下坡路：

跟自己比，2021年到2023年前三季度，有友食品的营收从12.20亿，下滑到10.24亿，再跌到7.59亿，几乎困在了原地。

跟竞争对手比，就在有友食品登陆A股上市的2019年网红品牌王小卤诞生，随后只用了3年就破了10亿，增长速度直接秒杀有友。

如今有友的困局，几乎跟前几年的娃哈哈如出一辙。

他们都有拳头产品，都是曾经的渠道之王，却在创新和营销上远远落后了一大截，也被同行狠狠上了一课。

1、越是成功，越不敢转型

过去，有友有个骄傲的地方，就是泡椒凤爪实在太抗打了！

一款鸡爪，占据整个营收比例一度超过80%，直至去年，泡椒凤爪依旧在有友食品的业绩收入中占据7成以上比例。

而就在有友守着泡椒凤爪过日子的时候，“冤家”们的创新宛如当年鹿有忠一样大胆——后辈们光脚不怕穿鞋的，迅速钻了鸡爪之王的几个空子。

比如有友鸡爪有骨头，王小卤就打一口脱骨；有友鸡爪主打大超市，王小卤就猛攻北上广便利店。

如果你是鸡爪吃货，一定还会发现，泡椒鸡爪口打下的江山已经被柠檬鸡爪抢走了。

直播间铺垫盖地的柠檬脱骨鸡爪，让成都亚玛亚年入3亿，每年100%的增长；上海的脱骨侠，也在脱骨领域反超有友。

而有友开发出椒香凤爪、酸菜凤爪等新品种，但销量都不尽人意。

有友的单品模式没错，但却给竞争对手留下了无数超车机会，也让自己变得越来越被动。

2、越是“一哥”，被谣言中伤越大

不过，跟产品比起来，谣言的威力对老大哥的冲击来得更猛。

当年娃哈哈的营养快线，因为风干后有一层薄膜，有离谱的谣言称：营养快线是避孕套做的。

而这种极其正常的蛋白质凝胶现象，根本敌不过迅速扩散的谣言，让娃哈哈损失了近125亿。

2017年，我国16个省份出现人感染H7N9禽流感病例，吃泡椒凤爪能感染禽流感的谣言四起。

后来，一条“泡椒凤爪耐储存竟是因为核技术”视频上了热搜。

本身是科普帖，讲的是原本只能存放3-5天的泡椒凤爪，通过核技术的应用进行辐照灭菌就能长时间保存。

结果，有谣言立马开始在群里转发“震惊体”的伪科普文章，直接演变成“震惊！泡椒凤爪竟然靠核辐射保存！”

但其实，辐照后的食品中并不含放射性核元素，只用来杀灭细菌的同时，甚至比高温消毒或低温冷藏法的食物口感更好。

大棚里的大蒜、土豆，为了避免长芽，也会通过辐照技术延长保鲜期。

辐照技术被谣言传成了“核辐射”，这离谱的谣言，对主打泡椒凤爪的有友危害自然是首当其冲。

至此，对泡椒凤爪的依赖、营销保守、新品研发的滞后以及环绕着的谣言，成了这家老企业的死结。

鸡爪品类到底是不是个好生意？

答案是肯定的。

鸡爪不光扶持起了一众网红零食品牌，拯救了一众明星网红的直播间，还给卷到不能再卷的网红店找到活路：打着虎皮糯鸡爪开创者的研卤堂，一年开店超过100家，从武汉扩张到全国各地。

而关于鸡爪的谣言四起，本质是因为这个品类确实门槛极低——无论是原料还是做法，都并不复杂。

这也意味着很多时候各种小厂家并不愿意砸钱、砸时间去研究防腐技术，很多就只能做到卤熟抽真空。

这也导致鸡爪卖得越火，骂名越多。

警方曾经查获过了700公斤的毒鸡爪作坊，没有任何食品生产执照，还发现了一大批双氧水、氢氧化钠、地沟油。

就算是头部网红的直播间，也未必经得起考验。

大胃王密子君在直播间卖鸡爪时，就出现了“诡异”的一幕：

直播间的导播不断提醒粉丝“左上角福袋有口红”，而就在直播画面的“右下角”，一只蟑螂正深陷厚实鸡爪的包围中茫然无措……

网红品牌虽多，但像有友这样愿意踏踏实实研究保鲜和防腐技术的，却可以淘汰掉一大波企业。

有友之所以能杀出重围，不仅是因为它的口味本就特殊，是泡不是卤。

浸透了料汁的鸡爪，又酸又辣，满足了人们不甘寂寞的嘴与胃，让不少人至今迷恋，还成为很多孕妇的孕期解馋密码。

但友凤爪是酸辣味的，成分里却没有醋，是因为它通过乳酸菌菌种进行发酵，先进行了生物防腐。

鸡爪都是小块的，是因为它被先切块，后煮熟，做到了杀菌灭活，还能去除碎骨。

最后再辐照技术，保证鸡爪不会涨袋戳破包装，三层防线来保证口味和防腐，这就是鹿有忠当年500万买下的血的教训。

口味和品质，就是抗衡对手的保命牌。

今年鹿有忠已经70岁了，站在古稀之年的鹿有忠早在2020年就宣布了培养接班人计划，而培养的人正是他的女儿鹿新。

正如宗馥莉接班的三把火一样，娃哈哈不再保守和慢吞吞，大量的冰柜铺进了商店，自产冰柜火力全开。

一个品牌越成功，就越容易路径依赖；一个产品越成功，就越难容进新的产品。

中国老品牌们要想不被别人挖墙角，还是靠自身产品够硬，像当初创业那般敢创新。

有友要做的，除了保证王牌产品泡椒凤爪的品质，更要研究透用户需求，开发出更多创新性新品，跟网红品牌过过招。

创新失败严格来讲不叫失败，怕犯错原地不动，被时代淘汰，那才叫真正的失败。 因为在残酷的商业世界里：

主动进攻，才是最好的防御。