文： Fiona

来源：食研汇FTA（ID：FTA_21FOOD）

不少新茶饮品牌如茶百道、喜茶等纷纷推出柠檬茶产品，这一赛道同样涌现出很多垂直玩家如王柠、林里、柠季等，柠檬茶已经成为了年轻人的茶饮新宠。

比如玩家柠季，北京门店的订单量不断突破新高，广东品牌王柠等也在全国跑马圈地，扩张到不少城市。

柠檬茶，为何成了新顶流？

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柠檬茶玩家开卷，先卷价格

新茶饮玩家为何都盯上了柠檬茶？

一方面跟年轻人看重健康趋势有关，柠檬茶因为解渴、降暑等功能，被不少人视为“茶替”产品，随着天气越发炎热，人们对柠檬茶的需求也在增加。另一方面，柠檬茶做法相比其他品类来说更简单，柠檬成本价格也不贵，茶饮品牌更喜欢把它作为低价引流产品，以此吸引人气。   

众所周知，柠檬茶是蜜雪冰城的当家爆品，曾经2元一杯的售价被称为穷鬼必点，因为性价比过高，哪怕后面涨价1元也挡不住人们购买的热情。前不久，蜜雪冰城还为柠檬茶开了一场声势较大的发布会，官方表示柠檬茶一年卖出了超10亿杯的成绩。

图源：蜜雪冰城微信公众号

在柠檬茶赛道，很多传统新茶饮玩家都开始卷上了价格。古茗的招牌柠檬茶从10元降到4元，甚至还有人用券买到1元一杯的价格；益禾堂推出了5.9元的柠檬茶产品。书亦烧仙草也推出了柠檬茶产品活动，并且附加了不少周边福利，比如手提袋、贴纸等吸引年轻人购买。   

在柠檬茶赛道上的垂直玩家，虽然没有打出明显的价格战，但价格也不算太贵，普遍都在10-25元以内。有第三方报告显示，全国茶饮消费客平均单价为10元，因为柠檬茶本身的原料成本较低，如今很多新茶饮品牌都在柠檬茶上打价格战，以及推出各种柠檬茶衍生产品，价格会比其他的品类更低，甚至把它作为低价引流之王。

垂直玩家的规模发展也较为迅速，截至今年上半年，比如柠季全国的体量已经达到3000家。有数据显示，今年上半年就有2400多家“柠檬茶”相关企业注册，是两年前的三倍。

柠檬茶赛道，彻底火了。

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柠檬茶战场，各路玩家虎视眈眈

这些年，柠檬茶赛道一直很火热，它并非最近才涌现的新风口。

不过在这一垂直赛道，今年以来已出现不少新玩家，各有各的特色优势，为产品想出个性化的卖点，在茶饮赛道分一杯羹。

比如王柠柠檬茶，推出大力奇技柠檬茶，以大桶作为卖点，首先从外观上就很吸睛；大王柠檬茶，则搞出“大杯才解辣”的卖点，与餐饮场景做捆绑吸引年轻人消费，林里柠檬茶更会整活，推出买茶就送小鸭子的玩法，买一杯送一个摆件，后续还可以以小换大，如此吸引年轻人持续性下单，让年轻人疯狂上头，甚至冲着它家的鸭子摆件也要买茶饮产品。   

图源：王柠官方微信公众号

这些新玩家的营销确实很有新意，也让很多新玩家突围而出，成为柠檬茶的代表品牌。

除了价格战，玩家们也在卷原料。比如蜜雪冰城推出柠檬新品：糯香柠檬茶，糯米与柠檬融合，柠檬果的含量也是加倍。

柠檬向右品牌只选用4年以上的半山腰老树果进行复配。书亦烧仙草也上新了金桔柠檬茶，在原料上特意筛选了香茶柠檬，甜啦啦选择的是安岳柠檬，古茗、蜜雪冰城甚至带头卷供应链，自己种植柠檬，从源头上降低原料成本，相比同行来说，蜜雪冰城柠檬采购成本降低了10%以上。   

卷价格、卷原料，柠檬茶玩家们竞争相当激烈。

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柠檬茶赛道，想出现独角兽依然任重道远

新茶饮行业，一直是容易出现独角兽的行业，比如做原叶茶的霸王茶姬、做茶果茶的喜茶等，估值高达几百亿。

相比之下，柠檬茶赛道至今还没有跑出一个估值几百亿的超级玩家，有第三方报告显示，柠檬茶是健康茶饮赛道重要风向之一。玩家想要抓住这个风口，还要重视两件事。

第一，不能陷入低端价格战，柠檬茶虽然是风口，价格战也是抢客利器，沪上阿姨、古茗等品牌纷纷将过去20元左右的产品降价为10元以下，但长远来看价格战不能成为躲避创新的理由，毕竟一方面，必定会对品牌的盈利能力造成压力，另一方面，也会给消费者形成刻板印象，以后如果想提价，也会损耗消费者的好感度。

第二，品类上多做创新，搞出细分爆款是关键。比如很多新茶饮玩家已经有了新思路，他们将传统的中国茶与咖啡做融合、研发各种新代糖产品，也算是新茶饮品牌的反卷之道，柠檬茶也可以尝试与其他品类融合创新，咖啡或茶饮等，只有让消费者感受到新鲜感，他们才会愿意为品牌买单。   

图源：王柠微信公众号

另外，供应链也是品牌需要重视的布局。在茶饮赛道的下半场，想要在成本上占据优势，靠的就是对上端供应链的把握程度，谁能持续提升供应链的规模和效率优势，谁就能有更大的底气。

总之，柠檬茶赛道还大有可为，玩家激烈竞争之下，至于谁能吃到最大的蛋糕笑到最后，让我们拭目以待。