果子熟了“激怒”统一，会成为下一个元气森林吗？

文：苏三

来源：整点消费（ID：ZDXFBA）

最近两天，统一被曝求经销商“二选一”的消息在业内被广泛传播。据行业自媒体报道，统一内部电话会议要求统一经销商不能同时经营“果子熟了”，并会就此展开核查……

显然，无论从企业资历还是品牌知名度来说，果子熟了和统一基本不在一个水平线上。为何统一会如此打动“干戈”呢？

01 果子熟了是谁？

如果将时针播回2年前，果子熟了在绝大多数消费者的认知里，应该都还是空白。而近两年，果子树了不仅在巨头林立的饮品市场杀出了一条血路，如今更是引得巨头“关照”。

公开资料显示，果子熟了隶属于成立于2019年底的果子熟了（南京）食品有限公司，该公司由果子熟了（深圳）生物科技有限公司100%控股。

根据官网显示，果子熟了旗下拥有“果子熟了”和“东制方造”两大饮料品牌。和大多数新消费品牌一样，一开始果子熟了并未掀起太大的波澜。或许看到了果子熟了身上具备一些特别的基因，资本市场对果子熟了表现出了趋之若鹜的热情。

自2020年5月底，果子熟了第一款产品“气弹”系列果味苏打气泡水上市仅半年，2020年11月份，果子熟了就斩获了来自东方创投、天图投资和惟一资本-微影资本的天使轮融资。

图片来源：爱企查（截图）

此后，果子熟了分别在2021年的8月和9月，分别斩获了Pre-A轮和A轮融资，除了天使轮的明星资本继续投资外，三七互娱、启承资本、微木资本等明星资本也成为了果子熟了的投资方。据福布斯中国发布的《2022年度30Under30榜单》显示，30岁的周灿作为果子熟了的创始人/CEO榜上有名。

虽然各方并未披露果子熟了几番融资的金额，但在资本助力下，果子熟了进入加速发展的新阶段。

2022年12月底，果子熟了迎来自己的3周年庆。耗时三年，果子熟了旗下就形成了“气弹”系列、“炖”系列、“多多柠檬茶”系列、“茶憨憨”系列、“活力水平衡”系列、“熟奶茶”系列、“冰果茶”系列、“小果汁”系列在内的8大系列、21款产品，涵盖气泡水、果汁茶、果味茶、维生素饮料等多个品类。彼时，果子熟了宣称员工突破450人、经销商伙伴突破500位，合作品牌超过500个，覆盖到210个城市的15万个售点……

图片来源：果子熟了（截图）

此后，果子熟了并未放缓推新步伐，先后推出了“冷链果汁”系列和“雪梨”系列等产品，但更加明显的是，果汁输了的产品重心已经悄然向无糖茶倾斜。

图片来源：@果子熟了无糖茶

去年8月份，果子熟了推出茉莉龙井，揭开该品牌进入无糖擦赛道的序幕。进入2024年，果汁输了对无糖茶可谓是下了“重注”，不仅在携金桂乌龙、栀栀乌龙、青青龙井、茉莉龙锦、气泡茶等系列集体亮相糖酒会，宣称“首创无糖茶扁方瓶型”，并且还专门为无糖茶系列签了新的代言人。后来，果子熟了一个月内先后推出了兰香乌龙、竹香乌龙等七款无糖茶……

02 缘何引发巨头“关注”？

众所周知，今年的无糖茶市场早已陷入群雄混战的局面，而偏偏果子熟了就是在这场混战中“胜利者”之一。

根据线下零售监测公司马上赢品牌CT所披露的“2024年上半年无糖茶市场份额数据”显示，2024年上半年，果子熟了无糖茶市场份额达3.03%，位居第四；同比2023年上半年（0.32%）实现851.07%（将近总额三个点）的增长。

虽然果子熟了的市场份额不及东方树叶、三得利和康师傅等巨头，但也跑赢了统一、元气森林等巨头，而业绩飙升，并不是果子熟了遭到巨头“关注”的主要原因。而是随着果子熟了开始逐步向线下市场渗透，触到了统一的“逆鳞”。——“果子熟了不仅挖了统一的人，多少肯定也抢了统一的客户。”

对于线下渠道，果子熟了应该还是有一套自己的打法在的。据参投果子熟了的微木资本创始人兼CEO吕晓彤曾在小红书上分享道：“投果子熟了时没人看好，大家觉得饮料市场没有机会了。我跟周灿讲新媒体，她不为所动。她讲她如何建设线下渠道，我觉得这是她的擅长，就投了。”

为了做好线下扩张，果子熟了不仅组建了出自百威团队的销售班底，请来了元气森林的区域负责人。更为关键的是，果子熟了还挖来了统一的群级主管林德明担任顾问。空来资料显示，林德明是统一打开大陆市场的高管成员，其专业能力和团队管理能力堪称“业界翘楚”，并且，还先后负责了统一华南和华东两个大区的业务。

图片来源：@果子熟了无糖茶

而果子熟了此前的线下布局，大多都集中在上线市场，尤其是CVS渠道，这与统一的华南、华东大区还是重合度较高的。或许，在果子熟了的经销商队伍中，很多就是从统一的经销商队伍中发展而来的。毕竟，面对当下供大于求的饮品市场，要劝动经销商接新品，从“熟人”开始是最省力的方法。

对于统一要求经销商“二选一”的说法，笔者也向统一的一线销售人员求证，“目前为止我们（当地市场）没有收到消息，可能果子熟了在我们这没那么牛。”该销售人员也指出：“有的东西半真半假，还是要以事论事。”

中国食品产业分析师朱丹蓬对笔者表示：“要求经销商‘二选一’其实就是一个霸王条款，并且还会涉嫌违反垄断法的一些规定。因为经销商做什么产品是经销商的自由，现在市场经济，一个品牌怎么能去规定经销商是否经营其他品牌呢？”

由此可见，统一应该不太会冒着风险明目张胆的要求经销商“二选一”，但也不排除在有些市场，统一的经销商倒戈，毕竟果子熟了作为一个新品牌，在费用、利润空间层面的投入力度应该会优于统一，因此，统一不得不想法控制局面。

03 会成为下一个元气森林吗？

新品牌被巨头“施压”的现象其实在业内已经不算什么新闻了，前几年，元气森林也被巨头“围剿”，所以不得不“由轻转重”，开始自建工厂和供应链。

对于果子熟了可能会被巨头施压，朱丹蓬也对笔者表示：“从侧面来看，果子熟了这几年在资本的加持下，步入高速增长、高速发展、高速扩容的节点。但是整体去看，果子熟了目前还不算太好，一方面，果子熟了的规模还小，没有足够的规模效应、品牌效应和粉丝效应；另一方面，现在整个（饮品）行业都在打折，这对果子熟了的利润蚕食应该还是非常严重的，所以它还没有步入可持续发展的序列。”

“任何一个品牌，刚开始都是钱砸出来，后期收益率高不高，要他们自己才知道。”一位业内人士对笔者表示，包括元气森林，一般初期费用都会很高，所以很火爆，现在呢？有不少终端客户都反应今年的费用返得慢。

从笔者了解到的市场情况来看，目前，果子熟了尚不能成为统一的合格对手。

统一一线销售人员的薪资在行业内应该仅低于农夫山泉。“因为农夫山泉抢市场，费用要高一些。”据知情人士对整点消费透露，统一目前是按销量来平摊费用占比，所以大家的目标很明确，积极性也高很多。