换个中包装，销量速爆，卡士小奶罐怎么做到的？

文：Giselle Yin

来源：Foodaily每日食品（ID：foodaily）

卷成分、卷功能、卷奶源……消费者越发关注乳品的健康属性和品质，因此在近几年的乳品创新中，这些趋势明显更为突出。

与这些“主流趋势”相比，包装在乳品创新里似乎有一些不够亮眼。

但谁能想到，换个包装也能成为实实在在带动销量的重大升级点？

Foodaily最近了解到，卡士007系列在推出1公斤装的家庭装后，又推出了一款中包装的小奶罐，新品上市后迅速成为爆款，成为卡士007系列明星增长单品。

只是换个包装规格，就能有这样的成绩吗？卡士做对了什么？

1 酸奶变小了，
卡士小奶罐背后到底是什么逻辑？

很多人对卡士007系列都不陌生。这一系列具备0添加、0负担、富含适合全家人的7种益生菌等健康特点，其大容量的包装设计，完美契合了家庭共享的需求，更提供红色原味与蓝色无糖两款选择，精准对接不同消费者的口味偏好与控糖需求。因此，成功吸引了一大批追求健康酸奶制品的家庭用户。

但，卡士发现，007的用户对这款产品还有一点点“不满足”。

007家庭装的大包装，明显更适合居家场景。但消费者的酸奶饮用场景早已不局限于室内居家，在户外同样有饮用酸奶的需求。尤其随着露营、citywalk等出游方式的流行，当代消费者户外运动增加，户外场景中的食饮需求也随之增长。

要满足这样的需求，包装形态对用户使用体验和便利度会起到关键性的影响。

卡士也发现，在户外环境中，整体酸奶的形态出现了分化，其中手握型产品的增长速度非常快。这种手握型产品在户外环境中非常方便，消费者可以喝一半后盖上，放入包包或单拎着。^[1]

这也是卡士推出007小奶罐的原因。

作为007系列的一员，卡士小奶罐和家庭装相比，在体积变小的同时，保证了很好的握持感，标志性的“小耳朵”不仅起到模拟传统奶罐的造型作用，在功能上也能握得住。因此在city walk等户外场景下，小奶罐不仅造型软萌很出片，也更方便随身携带。

图片来源：卡士

卡士小奶罐的容量变化不仅拓展了场景，还拓展了新人群。

007系列的第一款产品容量为1公斤装，明显更符合多人家庭为主的目标用户的使用习惯，再加上前文提到的0添加、富含适合全家人的7种益生菌等健康特点，007家庭装逐渐在家庭群体中建立起了良好的口碑。

但由于酸奶开封后保质期较短，对多人家庭来说，1公斤装的酸奶比较容易在短期内喝完，而单人和双人家庭却不一定能消耗完。

随着中国家庭规模小型化，单身人士和双人家庭增多，不少潜在用户可能早已被卡士007系列的口碑种草，但又被大容量劝退。而小奶罐两款产品容量分别为428g和440g，让这部分潜在用户有了适合自己的产品选择。

图片来源：卡士

产品设计之外，卡士在营销上也进一步强化了007小奶罐的新场景心智。

如#背上小奶罐去旅行这一主题强化了小奶罐更方便户外携带饮用的场景心智，也通过真实发生的用户场景进行种草，让消费者对“户外场景下可以选择携带小奶罐”有了更清晰的认知。

同时，用户也在不断挖掘007酸奶作为健康美味搭子的功能属性和酸奶饮用新场景，除了常见的酸奶+水果/面包等搭配，不少网友还用卡士调酒、配咖啡，并在各大社媒平台分享配方，和品牌一起发掘享用酸奶的新方式，从网友的“自主研发”来看，可以说是“万物皆可卡士”。

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总的来看，通过“把酸奶变小”，小奶罐补充了007系列在家庭之外的饮用场景，也吸引了一些需要更小规格包装的新用户。

此外，从007系列近日发布的新品——卡士“007小奶杯”厚酸奶也能看出，卡士还在持续补全007系列的场景和人群。

图片来源：卡士

小奶杯勺吃型杯装的小规格和绵密宛如“液体芝士”的“厚”酸奶质地，让这款产品的食用体验更有类似甜品、零食的满足感，不管是对原有家庭用户，还是对精致白领等新群体，都能满足他们在零食休闲场景下的酸奶需求。

图片来源：卡士

在这样的新品思路下，随着产品矩阵不断丰富，007系列将有能力满足更多消费群体在多元生活场景下的酸奶需求，为他们带来更健康、更容易轻松享用的酸奶体验。

2 做精做深更重要，拆解卡士
从用户需求出发的新品策略

可以看出，卡士007系列的新品策略，是在经典产品建立起稳定的消费者心智，站稳市场后，再从新的场景、人群需求出发，对经典产品做升级和扩展，将爆品“单品”延展成爆品“系列”。

而回看卡士整体的产品矩阵和发展历程，品牌成立至今已25周年，始终专注于高端“低温乳品”品类，紧跟消费者需求和市场趋势，因此，虽然产品矩阵相对精简，但带来了一款接一款极具代表性的爆品，让人印象深刻。

深挖卡士背后拓展新品矩阵的逻辑，我们发现，和007系列一样，深入洞察用户需求，将需求作为创新出发点，做对不做多，是卡士让产品矩阵变成“爆品矩阵”的有效方法。

1、从用户需求出发，卡士如何打造爆品矩阵？

在快节奏的生活下，当代打工人工作久坐、饮食不规律已成常态，这带来了一系列肠道健康困扰，如消化慢、排便不通畅等等。

而在中国消费者心中，“喝酸奶有助于调理肠胃、助消化”的健康属性已经形成了普遍的认知，这促进了低温酸奶的消费。

在饮用习惯上，很多消费者偏好在酒足饭饱的餐后场景中，来一瓶酸奶助消化，认为这是饮用酸奶的黄金时间。

相关研究结果同样表明，餐后一小时内，人体胃液pH值较高，因此，益生菌活菌数更容易保持在较高数量。

卡士的“餐后一小时”风味发酵乳，正是基于消费者对于餐后场景下助消化的期待而诞生，每瓶添加了100亿专属定制的双歧杆菌C-1，这一菌株对比其他双歧杆菌在耐胃酸和胆汁、肠道粘附性、临床验证有效性、安全性上表现更好。

由于消费者对减糖也越发重视，餐后一小时在原味版本之外，还新增了0蔗糖版本，选用天然原料提取甜味，打造“卡士专属甜配方”，既保证了酸奶舒适轻甜的口味，又减轻了糖分负担。

同时，产品配方还搭配了专利膳食纤维Fibersol^®-2（善倍素），定向促进双歧杆菌C-1增长，为肠道增加了活力补给。

从场景出发，精准抓住消费者需求点，这让餐后一小时上市首年便实现了过亿的销售额，自2017年发售至今，也一直是卡士极具代表性的产品之一。

图片来源：卡士

从卡士的其他“代表作”也能看到，以精准用户洞察指导产品设计的理念贯穿始终。

如卡士“断糖日记”，从当下消费者的控糖需求出发，采用精简配方，实现了产品0蔗糖、0代糖、低GI，更以“断”为核心，鼓励消费者在追求健康饮食的同时，摒弃负担与焦虑，拥抱身心的轻松与自由。考虑到多元饮用场景，在杯装勺吃型外，卡士还贴心推出了同系列瓶装饮用型，满足外出的便捷需求。

图片来源：卡士

“宝贝第二餐”则从普通儿童人群的健康零辅食需求出发，根据儿童的成长营养和口味需求，抓准了“干净、营养、口味”几个关键词。

该产品配方仅含生牛乳、活性乳酸菌、果浆/果酱（仅限混合口味/果蔬口味），源自生牛乳的乳蛋白和高钙能补充成长期儿童的关键营养；通过0蔗糖和4%蔗糖的不同选择，以分阶段精准控糖的方式兼顾了健康和美味；除了原味之外，西梅、蓝莓、山楂鸡内金等水果原料的添加，不含多余成分，既丰富了孩子的味蕾体验，也让父母更放心选择。