半年多卖了200万瓶！看秋林格瓦斯如何挖掘餐饮市场新增量

文：一木

来源：品饮汇观察（ID：DrinksSHOW）

秋林格瓦斯，中国健康发酵饮品的引领者，在2024年重磅出击餐饮市场，先期以东北城市为战略支点，通过精耕餐饮渠道，挖掘新兴佐餐场景，仅仅半年时间就在这个细分市场中实现了200万瓶以上的新增量。

在哈尔滨、大庆、齐齐哈尔、肇庆、海拉尔、鹤岗等东北城市，秋林格瓦斯的身影活跃在各个美食节与当地特色餐饮店中，而这背后，却凝聚着秋林格瓦斯在餐饮渠道中投入的努力与耐心。

01 做餐饮渠道，秋林格瓦斯“来真的”

在饮料行业，有句话叫“餐饮（渠道）不好做，但做好不得了。”毕竟，餐饮渠道作为半封闭特质的细分渠道，具有高复购、强消费的特征，因此这里聚集了凉茶、乳品、植物奶、碳酸饮料、果汁饮料等主流产品，也是当前饮品竞争最为激烈的细分渠道之一。

那么，秋林格瓦斯是如何在上半年从这个渠道中探索到新增量的？

首先，从产品属性而言，秋林格瓦斯与餐饮渠道的结合堪称“完美”。作为东北特色饮料，秋林格瓦斯与渠道竞品相比，具备了充分的差异化竞争优势，更能将格瓦斯饮品解腻、助消化的产品功效价值与餐饮场景完美契合。

秋林格瓦斯营销副总经理边江就告诉品饮汇，早在几年前，很多经销商就开始利用自己的网络往餐饮渠道推广格瓦斯产品了，也取得了较好的业绩表现。但彼时这种餐饮渠道的推广主要依赖于经销商的经营策略，厂家并没有做太多动作。

而从这两年开始，秋林格瓦斯开始有战略、有侧重地开启了餐饮渠道的进击战。“既然我们企业正式上场了，就要把这事做好，不搞那种务虚的形式去糊弄市场。”边江表示，很多企业做餐饮渠道，往往把货甩给终端门店，往店里一摆，就“顺其自然”了。

但秋林格瓦斯希望做得“更多”——不仅为经营餐饮渠道组建了专业团队，还从市场政策、售后服务层面上投入很多精力、物力支持，保障在餐饮渠道上的各种战术动作如铺货、客情维系以及及时退换货等细节执行到位，使得产品与消费者的接触更频繁、更有效，甚至还借势各种“美食节”，如齐齐哈尔“烤肉节”、大庆“坑烤节”、沈阳“鸡架节”等营销活动完成引流与品牌曝光，实现了对餐饮渠道的有效心智占位。

其次，在《希姐会客厅》直播过程中，边江坦诚道，秋林格瓦斯在运作餐饮渠道中，还是基于企业稳健发展的理念来执行，希望厂商之间能形成无间协作与共建市场的关系，既不能头脑发热去做一些超出能力的事，也要兼顾厂商的共同利益，不能让经销商失望。

比如，秋林格瓦斯在制定餐饮渠道的拓展战略时，没有想当然的高举高打，全面开花，而是依据秋林格瓦斯的品类特性，有针对性地聚焦资源在餐饮行业中的细分市场中做投放，把人员和费用用在最能发挥价值的地方。

比如，餐饮行业包含了酒店、大排档、自助餐以及烧烤等等不同消费场景。而经过市场调研，秋林格瓦斯敏锐地发现了东北烧烤场景更能带动格瓦斯的消费。

烧烤作为社交聚会性消费场景，格瓦斯其健康特色、助消化的产品特性，匹配男女老少的全家型消费；另一方面，东北烧烤在全国享有盛名，尤其今年哈尔滨文旅热更是催化了东北饮食文化的盛行，不仅是格瓦斯，甚至连东北独有的桦树汁、人参水也在快消市场上成为了“爆品”。

因此，秋林格瓦斯方面认为，格瓦斯作为东北代表饮品，与东北特色餐饮相结合，势必产生出“1+1”＞2的营销势能。而上半年企业的销售数据也印证了这个判断。

第三，秋林格瓦斯把产品投放到餐饮终端店后，并不是只看产品的动销，还在餐饮终端里重视培养品牌忠诚度，为品牌持续“增粉”。

比如在很多门店里，秋林格瓦斯与餐饮老板达成深度合作，为其提供了丰富的广告物料支持，比如：桌牌、餐卡、筷盒、牙签盒、饭店招牌等，一方面有效提升了重要终端客户的门面形象，同时能推广饮料品牌，形成合作双赢。

另外，秋林格瓦斯还尝试与部分餐饮终端店进行更紧密合作，通过赠饮、抽奖、满赠等一系列活动，并通过设计奖励措施提升门店服务员的促销积极性，有效提升了产品的开瓶率与复购率。

但值得一提的是，虽然秋林格瓦斯在餐饮渠道的经营上做了很多可圈可点的工作，但究其成功前提，还是需要依托格瓦斯本身具备了优势产品力。

02 格瓦斯，出身“不凡”自带“流量”

公开资料显示，秋林格瓦斯产品目前已延伸出经典格瓦斯、黑麦芽格瓦斯、百香果味格瓦斯、鲜酿格瓦斯等多个系列产品，并且新品除了延续“益生菌发酵”“多吃不怕”的独特产品价值外，其本身“低糖、无糖、低卡”的产品特性更是在当前市场上得到了广泛关注。相较于过去只有两种规格产品，如今的秋林格瓦斯多个系列产品足以满足市场的多样化需求。

更为重要的是，秋林格瓦斯拥有全亚洲先进的格瓦斯发酵生产线，也成为格瓦斯品类的行业标准制定者。其主要原料是俄式大列巴面包，手工揉制，经二次发酵，再烘烤成型，最终粉碎成为颗粒均匀的面包粉，再进入生物发酵工程酿制环节。也就是说，秋林格瓦斯饮料颜色均来自面包粉的自有颜色，区别于勾兑品类的健康饮料。对于日益注重口感和健康的消费者而言，秋林格瓦斯着实是一款良心饮料。