多地“增长超乎预期”，2025年，元气森林为何仍值得经销商“all in”？

来源：食品内参（ID：fbc180）

2024年，消费变迁和市场环境越发复杂，快消行业普遍承压，许多品牌也受到冲击。然而，近期多地经销商反馈，元气森林产品2024年的销售表现超出预期，更在多个细分品类实现了突破。他们进一步表示，元气森林的持续增长为厂、商双方带来了信心和收益；放眼未来，元气森林依旧是其未来业务中的重要一环。

走出野蛮生长，逐渐归于沉稳——于市场而言，当下元气森林的核心竞争力究竟来自哪里？

01 双轮驱动：

气泡水与电解质水稳固业绩根基

作为无糖饮品的先行者，元气森林开创性地将气泡水塑造为日常消费的健康选择，主打0糖、0脂、0卡的实用性。这种定位迎合了年轻消费者对健康生活的追求，以多口味、轻风味、重触感的特点填补了高糖碳酸饮料与瓶装水之间的空白。也正是得益于元气森林的创新，气泡水整个大品类近年来都实现了稳健发展。

到今年，虽然经历了消费环境的波动，相似品类的高度竞争，但元气森林气泡水的渠道健康度以及终端动销情况，都出现了较为明显的恢复性成长。

一位长期合作的经销商回顾了过去两年中的市场波动。他提到，虽然前两年气泡水的销量有所起伏，但进入2024年后，尤其是夏季，终端销量开始稳步回升。多家终端反馈，元气森林气泡水的回转率持续攀升，这主要得益于产品力和品牌力的持续提升。消费者对元气森林的信任度增加，使得气泡水在竞争激烈的夏季饮料市场中重返畅销榜单，支撑了整体销量的回升。

一位终端超市的老板提到，今年元气森林气泡水的动销比往年提升了约40%。他表示，尽管以往夏季的销量通常较好，但今年的情况尤为突出。特别是在七月，由于需求激增，他不得不多次联系经销商补货，确保门店能够持续供应元气森林的产品。老板坦言，过去虽曾预料到夏季会有增长，但这样强劲的需求和频繁的补货量超出了他的预期。

这背后，自然是元气森林高度重视经销商利益，并快速落实一系列具体渠道策略的结果。

事实上，自2023年起，元气森林开始通过梳理渠道库存、优化渠道政策等措施，强化渠道健康度与效率，不再单纯追求销量规模，而是着重提升渠道的盈利能力。到2024年，元气森林在调整气泡水渠道策略的同时，更开始重视经销商的长期合作价值。

对此，不少元气森林经销商，尤其是代理气泡水较长时间的经销商深有感触。

一位元气森林经销商表示：“相比以前冲量的策略，现在元气森林更注重经销商的利润空间。过去一年，我们的库存管理比以往轻松很多，费效比更高，渠道动销也更加平稳。”他提到，在元气森林的支持下，渠道库存保持在合理水平，让他的货品流转周期更短，减少了积压风险。

另一位经销商指出，元气森林的业务团队每周会定期走访各大终端，确保冷柜的纯净度以及货架陈列的最佳状态。业务员会仔细检查每台冷柜，确保元气森林的产品位于显眼的位置，并且货架空间充足，让消费者能第一时间看到并购买到气泡水。这种严谨的陈列维护策略不仅提升了终端的产品展示力，也有效推动了消费者的购买决策，提高了气泡水的销售。

当然，需要提及的是，汽水市场的增速有所放缓，不过市场预测显示，该品类未来几年仍将保持平稳增长，预计2030年整体市场规模将达到815.06亿元。其中，元气森林凭借其在气泡水品类中的头部地位，在年轻人群中的品牌认知和消费首选度，依然居于无糖饮料的前列。

作为元气森林另一根基大单品，外星人电解质水的渠道表现也可圈可点。

据了解，外星人电解质水搭载了专业等渗配方，含有钾、锌、钠等电解质成分，并添加了多钟营养素，更有专业运动版，进一步满足了运动人群的个性化需求。区别于传统功能饮料，外星人电解质水的产品特点符合健康饮品趋势，广受年轻消费者的欢迎。

对于经销商而言，品类优势意味着最根本的动销势能。

一位分析人士认为，外星人电解质水在运动场景下满足消费者补水需求方面，表现出显著优势。对于经销商而言，近几年，伴随传统功能饮料品牌的逐步老化，外星人电解质水背靠元气森林的品牌优势，用更好的产品抓住电解质饮料市场的良好发展时机，也为经销商商带来了难得的增量。

事实上，自2022年底爆火以来，元气森林的外星人电解质水在两年内快速成长为电解质水赛道的佼佼者，品牌知名度和市场影响力不断攀升。尽管这一细分市场内新品牌竞相入局、竞争加剧，外星人电解质水依然牢牢占据着电解质水市场的头部地位。

根据数据平台马上赢的统计，元气森林外星人电解质水在2023年12月初的销售额已超过35亿元，同比去年几乎翻了三倍。即便头部效应有所稀释，元气森林外星人电解质水的市场表现仍强势领先，2024年在市场份额上与竞争品牌的差距依然明显，稳居电解质水市场四分之一的市场份额。

在当前健康饮料市场竞争加剧的背景下，外星人电解质水依然保持着显著的成长势头，其渠道端的成功主要得益于品牌在运动场馆和健身房等场景的深入渗透。多位经销商反馈，外星人电解质水通过精准的场景关联和市场开拓，成功建立了“补水”“运动”“电解质补充”等消费需求的联想，支撑了其在市场中的稳定增长。

一位经销商反馈，外星人电解质水近年在当地运动场馆的销售增速显著，销量较去年同期增长了50%以上。经销商指出，通过与运动场馆的合作，外星人电解质水在比赛、训练等高频运动场景中，被越来越多的消费者所接受。消费者的反馈普遍认为，运动后及时补充水分和电解质的效果显著，这种场景关联的推广不仅带动了销量，还巩固了品牌的运动补水形象。

另一位经销商介绍，外星人电解质水在合作的多个健身房渠道中销量快速增长，尤其是高峰时段的产品需求量激增。他表示，健身房场景天然契合外星人的产品定位，消费者在健身、力量训练等高消耗活动后，更倾向选择具有电解质补充功能的水。这种需求与品牌精准对接，不仅提高了消费者的复购率，还让外星人电解质水在健身人群中积累了极佳的口碑。

一位业内人士表示，外星人电解质水的销售策略帮助其在同类饮品市场中撕开了一个新的市场裂口。他提到，自从外星人进入场馆和健身渠道以来，品牌影响力有了显著提升，形成了更为细分的消费认知——即运动后电解质补充的必备选择。经销商反馈，在产品不断获得关注和销售增长的同时，其他品牌也开始跟进，充分体现了外星人电解质水在市场细分和开拓上的引领意义。

值得注意的是，元气森林品牌负责人曾在2023年的全国经销商大会上表示，外星人电解质水2024年将以深耕渠道为重点，通过资源支持和品牌推广，提升经销商的动销能力和市场信心。从阶段性成果来看，2024年，伴随着元气森林的资源加码和品牌全面推广，外星人电解质水确实巩固了其市场地位。

元气森林的气泡水和电解质水作为核心大单品，构成了品牌基本盘的双轮驱动策略，成为2024年稳定其市场份额和动销业绩的重要支撑。

02 新品赋能：

冰茶、自在水等产品拓展增长曲线

在双轮驱动之外，元气森林还在积极开拓更多产品线，以保持市场新鲜度并激发新的增长动能。冰茶和自在水是元气森林近两年推出的两款重要新品，已为品牌带来可观的增长曲线。在年轻消费者中，冰茶和自在水的高性价比和多元口味逐渐赢得了广泛的市场认可，成为渠道商眼中颇具增长潜力的“新宠”。

2024年，元气森林冰茶的市场表现尤为亮眼。

在当前茶饮料市场中，有糖茶依然是主导产品，2024年预计销售额将超800亿元，而无糖茶约110亿元。尽管如此，消费者对健康、低糖和高品质的需求日益增长。元气森林冰茶正是针对这种趋势，推出了“减糖”与“真茶真柠檬”概念，在迎合健康消费的同时，采用更优质的原料提升口感，直面冰红茶的竞争，并通过差异化策略提升市场认可度。

为扩大市场吸引力，元气森林冰茶增加了白桃茉莉和葡萄柚绿茶等新口味，结合经典茶底和畅销果味，满足不同口味偏好的需求。同时，包装设计和规格从单一的450ml拓展至300ml和900ml大瓶装，并以5-6元的高性价比定位打入大众市场。这一策略通过低价位抢占市场份额，同时试探冰红茶顾客群体，进一步验证了大众市场的竞争实质。

一组较新的数据是，2024年4月，冰茶销售额突破2亿元，5月单月更达到1亿元，为新品牌在紧缩的经济环境下取得不俗成绩奠定了基础。

据了解，在当下竞争激烈的饮料市场中，元气森林冰茶依然保持了显著的成长，其渠道端的成功得益于品牌独特的推广策略和广泛的渠道布局。多位经销商反馈，元气森林冰茶通过极简资源投入、线上线下全方位拓展以及针对夫妻店的支持政策，有效推动了产品的快速渗透，提升了终端动销率。

其中，元气森林冰茶推出的瓶盖100%红包中奖活动大幅提升了终端的动销率，极大减轻了渠道对新品滞销的担忧。这种消费者激励活动在便利店和小超市尤其有效，每瓶冰茶的销售都给了消费者一个小额红包，形成了直接的购买激励。经销商反馈道，这一活动的低成本高效应拉动了冰茶的销量增长，也让新品在市场上迅速站稳了脚跟。

此外，元气森林冰茶在电商平台、直播带货、O2O服务、社区团购等多平台的布局策略使其在新零售环境中占据优势。这位经销商表示，通过直播和O2O下单方式，冰茶的订单频率显著提升，许多消费者通过社区团购平台下单，再由门店配送，形成了快速便捷的消费体验。这种线上线下联动的策略不仅扩大了元气森林冰茶的曝光率，也帮助提升了整体的销售转化。

一位长期合作的经销商提到，元气森林冰茶的销售策略中特别关注夫妻店这一重要的零售终端。品牌提供的政策支持让夫妻店更容易上架冰茶产品，例如通过补货折扣、陈列支持等，激发了小店主推广产品的积极性。该经销商反馈，夫妻店的动销效果良好，尤其是在客流量较高的地段，冰茶的回转率表现尤为突出，使得这类小型零售店在产品渗透方面具有明显优势。

自在水，是元气森林的另一热门新品。该产品自2023年2月推出以来，就迅速取得市场认可，首发4个月内销售额便突破亿元，成为元气森林增长最快的产品。随后，自在水更成为元气森林第三个年销量破十亿的单品，迅速撑起无糖饮料的新风口，与两年前的爆款“外星人电解质水”相呼应。

2024年，自在水继续通过线下渠道的热销展示了市场对其的高度认可。从经销商的反馈来看，元气自在水不仅抓住了养生饮料的趋势，更通过精准的供应和灵活的渠道策略，将产品推向了需求旺盛的前线。

例如，一位重庆经销商就指出，自在水自代理以来，仅用8个月便达到其销售额的10%-15%，表现超出气泡水同期的增长速度。他认为，自在水的成功得益于元气森林对产品创新的快速响应，虽然自在水并非品牌的最早推出的健康饮料品类，但元气森林的市场调研和精准定位使其在短时间内成为市场宠儿。

无独有偶，一位北京的经销商也提到，今年夏季以来，元气自在水在渠道中一直处于供不应求的状态。他回忆，7月时订到1000箱红豆薏米水，花了10天才到货，但不到一周便售罄。尽管尝试增加库存，经销商依然频繁遭遇断货。这一情况促使元气森林在供应链上做出调整，确保每批产品能够尽早发往一线门店。

经销商表示，这样的高需求虽然带来库存压力，但也让他们对元气自在水的市场潜力有了更强信心。

一位主要负责传统夫妻店和餐饮渠道的经销商发现，自在水的矮胖瓶型与传统的长条形包装形成鲜明对比，极大地提升了产品的辨识度。同时，随着红豆薏米水、红枣枸杞水等口味的推广，不同季节的新品上市带来了消费者的持续关注。

他表示，在炎热的夏季，绿豆水成为热点口味，而即将进入的冬季，红枣枸杞水的销量预计会持续上升。这种与季节契合的产品策略，不仅带动了消费者复购，也在细分市场中稳固了自在水的消费群体。

需要提及的是，除了上述新老强势品类外，元气森林在无糖茶和乳茶产品上的主推策略也显现出其对市场趋势的敏锐洞察。无糖茶作为健康饮料的代表，顺应了消费群体对“无糖、低卡”的健康需求，市场前景广阔。同时，乳茶凭借其多样的口味选择与创新的配方，逐渐在年轻消费群体中积累口碑。

业内人士认为，随着消费者对健康饮品的偏好日益增加，元气森林的无糖茶和乳茶产品线也将迎来广阔的市场机遇。

03 渠道精耕：

优化合作机制，夯实品牌力

曾几何时，消费升级带来的高速增长推动了无糖饮料市场的迅猛扩展，元气森林凭借互联网基因与新潮的无糖概念迅速攀升。在当下市场需求趋于理性的大环境中，元气森林更逐步意识到良性、稳健的渠道关系对于品牌发展的重要性。

2024年，随着快消行业压货和窜货现象频发，部分品牌为追求短期业绩目标对经销商施压，导致渠道价格混乱、利润下滑的情况日益严重。元气森林则通过渠道精耕策略和对合作伙伴的尊重，成为其中的“逆势”代表。

事实上，元气森林在23年就推出“共建市场”模式，与经销商一起共同投入市场，不仅提高了经销商参与元气生意的积极性，而且大大提升了整个渠道的效率。

对于今年的经营情况，一位经销商表示，元气森林的品牌形象和长期主义的战略布局让他对未来充满信心。尤其在终端拓展方面，元气森林不仅加深了与大卖场的合作，还积极进入网吧、台球厅和运动场所等多场景，通过渠道拓展带动了多品类的联动销售，极大地提升了渠道商的盈利空间。同时今年在终端执行层面也开始加强，他们的“利刃”项目能够充分调动了主管和业代的积极性，终端表现开始有明显改善。

元气森林创始人唐彬森在2024年初发布的内部信中明确提出了“相信伙伴、相信产品、相信管理”的经营理念，强调在追求增长的同时注重渠道的健康发展。