盯上“健康水”的轻上，凭啥2年爆卖4亿瓶？

文：TT

来源：轻食online（ID：gh_fc5ae089c751）

随着健康属性越发成为主导购买因素，传统品类亟待重塑，更前端更潮流的新概念也造就了新品类的出现，许多抓住机会的新锐品牌迅速借势突围，在饮料市场占据一席之地。

我们注意到有一个诞生仅两年的新品牌，不仅迅速杀出重围，还在近几年大热的鲜食饮品赛道和卷生卷死的植物蛋白饮料赛道均成功跻身热销品牌TOP10之列，这个品牌有什么值得我们借鉴的“独门法宝”？

01 蝉联两年榜首

轻上的全品类扩张路

一个多月前，轻上在微博上官宣了品牌最新成绩：“全网销量达到4亿瓶”。而这距离轻上诞生仅过去了两年。

图源：微博@轻上LIGHTUP

据抖音蝉妈妈数据显示，以销售额计，轻上是抖音近两年饮料品类TOP1品牌。2022年10月，轻上产品进驻抖音，当年实现销售额1000万元以上，进入2023年，轻上抖音总销售额攀升到2亿元以上。不止在抖音快速崛起，据「炼丹炉大数据」显示，今年Q3季度，轻上在淘系平台的销量同比增长超400%，销售额同比增幅亦突破了300%。

能达到如此大的销售增幅，轻上靠的不是某一单品，而是手握多个爆款产品。轻·西梅、轻·椰汁、轻·乳品、轻·咖啡、轻·谷物、轻·轻饮……这些都是轻上的明星产品，特别是椰子水、西梅汁、酸奶这三个品类下的产品数据优秀，共同组成了轻上旗下的大单品矩阵。

据「炼丹炉」品牌数据显示，轻上的产品布局较为广泛，覆盖了饮料市场下的多个热门行业以及潜力赛道。今年Q3季度，轻上在淘系平台的销售额主要来自于饮料和鲜食饮品两大品类，占比分别达64.07%和35.84%。

其中，在饮料品类下，销售额占比最高的是以0糖生椰、蓝莓酸奶代表的植物蛋白饮料/植物奶/植物酸奶，占总销售额的66.23%。

而在鲜食饮品品类下，销售额最大的则是以玉米汁、椰子水为代表的纯果蔬汁/纯果汁和以西梅汁、油柑西梅饮为代表的浓缩果蔬汁，销售额占比分别达53.87%和38.32%。

以轻上100%椰子水和轻上0糖生椰为例，在淘宝上搜索这两款产品，可以看到详情页分别写有“全网热销70万+”和“全网热销40万+”的字样；轻上椰子水还在天猫果蔬汁热销榜上力压知名椰子水品牌IF椰子水，蝉联热销榜和好评榜榜首。

图片来源：轻上

我们还发现，虽然轻上加注的品类跨度不小，但并未扰乱消费者的品牌认知，消费者始终对其保有较高的信任度。这背后，与轻上的品牌定位和产品实力都有紧密的联系。

02 瞄准潜力股

守住健康本

据报道称，轻上的品牌创始人曾表示：“近几年，年轻人的状态改变了，追求也不一样了——亚健康人群范围越来越广，健康、轻松、无负担才是流行风向。”

基于此，“健康、轻松、无负担”是轻上产品的底层逻辑，“0添加蔗糖、0添加香精、0添加色素、0添加防腐剂”基本是轻上所有产品的共性。爆品100%椰子水就主打配料表干净，补充电解质，低卡轻负担；“0糖生椰”也在0添加蔗糖、香精、防腐剂的基础上，添加胶原蛋白肽，为消费者补充植物蛋白。

图片来源：轻上官方旗舰店

除了产品上践行健康无负担理念，在选品上，轻上的选择也很巧妙。

轻上的产品矩阵虽跨越多种细分类目，但共同的特点就是:都是近几年热门的健康饮品。2023年3月，轻上进入椰子水品类，这时的椰子水市场正处于快速扩张时期，有数据显示：2022年第一季度，淘宝天猫平台椰子水销售额达到714.31万元，同比增长571.35%，而且靠着头部品牌率先打入市场进行品类教育，椰子水在消费者心中已经和健康饮品画上了等号【1】。

在健康之余，轻上还精准捕捉到消费者如今对于饮品的细分功能需求，加码西梅饮品赛道，推出了西梅汁、西梅酸奶、西梅乳酸菌乌龙茶等产品。专攻消费者对肠道健康，肠道减负的焦虑，打出“无惧嗨吃‘肠油’清道夫”“大餐救星”“助力畅爽”等口号，赋予产品更精准的消费场景。