文：新颖

来源：食业家（ID：shiyehome）

以泡椒凤爪闻名的有友食品，近日披露了2025年第三季度业绩报告。公司2025年Q1-3实现营收12.4亿元，同比增长40.4%；归母净利润1.7亿元，同比增长43.3%。

而2022年至2024年这三年的前三季度，有友食品营收分别为7.39亿元、7.59亿元、8.87亿元。这意味着2025年的业绩，将会达到近几年最佳。

在这份亮眼的成绩单背后，许多人将目光投向了其与山姆会员店的合作。确实，山姆渠道贡献了约5000万元的显著增量，但这家传统企业，究竟是如何实现业绩跃升的？其逆袭的背后，真的仅仅是因为“傍上了”山姆吗？

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打造亿级单品

自1997年创立以来，有友食品凭借泡椒凤爪这一明星单品迅速打开市场，并在随后十多年间持续深耕。然而，随着消费环境变化与竞争加剧，单一产品结构逐渐难以支撑企业的长期发展。为实现可持续增长，有友食品近年来持续推进产品创新与迭代，启动从“单品驱动”到“矩阵协同”的战略转型。

稳固经典泡椒凤爪产品线的基础上，有友食品积极拓展产品边界，逐步构建起覆盖肉类零食与素食制品齐发展的多元产品矩阵。值得注意的是，公司的产品创新并非简单铺开产品线，而是与渠道策略深度协同，展现出精准的产品定制能力。

外界普遍认为，山姆会员店扮演了有友食品“救世主”的角色。在2024年与山姆合作之前，有友的营收和净利润已连续两年下滑。转机出现在有友产品登陆山姆货架之后。

当主打“0添加防腐剂”、“0添加色素”、“减钠25%”的脱骨鸭掌进入山姆门店，迅速俘获了注重健康的中产消费者。据山姆APP数据，售价69.9元/袋的“有友脱骨鸭掌（山椒味）”在今年8月登上夏日开胃榜榜首，仅该单品当月销售额就高达约3000万元。若按此数值推算，该产品上市一年内，或已累计贡献3.6亿元营业额。脱骨鸭掌无疑已成为有友食品继泡椒凤爪之后的第二张“门面担当”。

同样在山姆，今年6月初上新的酸汤双脆与4月下旬推出的素菜系列也表现不俗。据海通国际研究报告，前者月销已突破千万元，后者月销也达到数百万元级别。

此外，有友还面向注重品质与特色的盒马消费者推出乌鸡凤爪等创新产品；为Costco定制包含山椒笋尖、莲藕、海带的“素食记忆”组合及多口味泡凤爪等大包装商品。公司还专门针对电商渠道研发了鸡脚筋、筋骨棒等更具网红潜力的特色品类。

这种"渠道定制"策略不仅提升了产品的市场匹配精准度，更形成了渠道与产品相互促进的良性循环，为有友食品的持续增长注入了新的动力。

值得一提的是，对于规模广阔的预制菜市场，有友食品也跃跃欲试，有友在财报中表示“未来将择机根据消费趋势有针对性地开发个性化产品，以满足不同消费者的个性化需求。”

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线上线下齐发力

亮眼的数据背后，一个关键问题值得深思：有友食品能够实现超40%的整体增速，真的仅仅依靠山姆吗？

“公司推新能力优秀，在会员制商超渠道依托持续上新仍可贡献增量；传统渠道自身积极调改，已有触底向上的趋势；零食量贩还在持续增加品类和合作客户。”有友食品这样解释本期业绩增长的主要原因。这表明，其增长动能已从依赖单一渠道，转向了会员店、线上电商和传统流通渠道的多元共进。

在线上渠道，有友展现出强劲的增长势头：三季度电商渠道营收同比增长超过30%。其中，传统淘系平台保持稳定，京东营收实现翻倍，而以抖音为代表的内容电商增幅更是高达170%以上。抖音旗舰店显示，其单一产品鸡脚筋实现年销量32万＋，好评率高达98%。

来源：有友食品抖音官方旗舰店

与此同时，有友在第三季度完成了关键的组织变革，将传统渠道划分为KA、新零售与流通三大独立部门。这一调整为各渠道的专业化运营奠定了坚实基础。这意味着，有友不再满足于在单一渠道取得成功，而是要打通会员店、电商和传统流通三大通路，形成协同发展的立体化销售网络，将产品推向更广阔的市场。

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结语

在瞬息万变的消费市场里，有友的实践揭示了一个朴素却深刻的道理：真正的增长韧性，来自于对消费趋势的精准把握，以及对渠道变革的快速响应。当产品力与渠道力形成共振，传统企业也能在红海竞争中开辟新的增长航道。

展望未来，有友的转型之路仍面临挑战：如何在多元扩张中保持产品品质，如何在渠道拓展中维持利润空间，都是需要持续探索的课题。但可以肯定的是，这家曾经依靠"一只凤爪打天下"的企业，已经通过自我改革，向市场展示了其进化的能力与决心。