文：十度

来源：品牌方舟BrandArk（ID：BrandArkcom）

为了让用户吃得下、吃得安心，各大保健品品牌各显神通。

有的主打“干净、透明”，把成分装进透明胶囊；也有的把产品做成软萌小熊形状，让人忘记这是保健品。

随着赛道进入厮杀阶段，老品牌死守市场份额，新品牌扎堆细分市场寻找突破口。而2014年成立的MaryRuth's，却在十几年的深耕中走出了一条稳扎稳打的道路。

据外媒报道，品牌靠液体复合维生素的早晚组合，在成立首日就实现盈利，2022年营收突破1亿美元，2023年全渠道营收更是冲上2.5亿美元的新台阶。2024年，仅独立站这一渠道的营收也稳稳达到3280万美元，高光时刻更创下每3秒售出1瓶的惊人战绩。

保健品市场向来逃不开速生速死的魔咒，这个品牌却能常年领跑。它究竟靠什么稳住竞争力，在浪潮里站稳脚跟？

图源：MaryRuth's

MaryRuth's的品牌发展起源，与大多数DTC品牌类似，都与创始人息息相关。

品牌方舟了解到，创始人MaryRuth Ghiyam曾深陷70万美元债务困境。为清偿欠款摸索出路时，她在2013年于纽约开设私人营养咨询工作室，专注提供一对一精准营养指导。

彼时，她向客户们推广一个名为 “液体轻食到午餐” 的理念。简单来说，就是午餐前只饮用思慕雪、鲜榨绿汁或蔬菜高汤这类流质食物。这个理念在现在已然普及，但在当时却踩中了都市人群对高效健康饮食的潜在需求。

由于她的客户多是纽约高压职场精英，对轻食理念接受度颇高，却吐槽空腹饮用流质食物时服用胶囊维生素，极易引发恶心反胃。这份随口而发的抱怨被MaryRuth Ghiyam记在心里，也成为其研发产品的灵感来源。

经过一段时间的筹备之后，MaryRuth's在2014年正式成立，也顺势推出了品牌首款树莓味晨间液体复合维生素。

图源：MaryRuth's

这款产品坚持零糖添加，仅依赖甘油与树莓提取物调味，既避开当时同类液体维生素甜腻的通病，又契合消费者对纯净成分的追求，一举打破市场同质化僵局。

MaryRuth's同步还推出夜间矿物质补充液，两款产品都支持直接饮用或兑水服用，构建起早上赋能、夜晚舒缓的健康闭环。

最主要的是这套组合跳出了单一产品的局限，填补保健品市场场景化解决方案的空白，让营养补充悄悄融入大众日常作息。

而胶囊吞咽困难、空腹服用不适、成分透明度不足、适用人群狭窄，这些长期困扰消费者的问题，都被一一化解，在当时的保健品市场形成鲜明的差异化优势。

巧妇难为无米之炊，资金紧张的现实让品牌成立初期时，不敢大举投入市场。创始人辗转多方，终于找到愿意小批量生产的供应商，首批仅产出90瓶。她选择线下工作室与亚马逊双渠道同步试水，靠着以销补货的滚雪球模式，在资金受限的环境中走出了一条最为稳妥的扩张路。

靠着这两款产品的组合，MaryRuth's在市场上站稳了脚跟。据创始人透露，品牌从创立第一天起就实现了盈利，并在2022年的年营收已突破1亿美元。

根据福布斯报道，MaryRuth's鼎盛时期每三秒钟就能售出一瓶产品。

图源：MaryRuth's

同时，Grips Intelligence数据显示，2024年，该品牌独立站年销售额达3280万美元，预计2025年收入将保持10%-20%的增长幅度。

十几年的发展历程里，MaryRuth's始终踩着稳健的节奏前行。根据最新数据，在2025年11月，其独立站单月收入262万美元，完成3.4万笔交易，转化率稳定在2.50%-3.00%，平均订单金额维持在75-100美元区间。

不过，保健品市场竞争向来白热化，靠两款产品显然难以支撑长期发展。

这个从用户随口一句抱怨中诞生的品牌，能走到如今规模，核心竞争力究竟藏在何处？它又在市场变迁中做出了哪些调整，得以稳住现在的地位？

从最初靠两款产品站稳脚跟，到如今SKU已拓展至260余种，MaryRuth's的产品规模早已今非昔比。

但这种扩张不是盲目的，品牌研发的关键词始终围绕“科学”二字，聚焦经临床验证的成分与配方的同时，还一直在突破传统维生素固有形态的路上，将产品转化为用户更容易接受的形式。

具体来看，MaryRuth's以纯素食液体复合维生素为核心，围绕“由内而外的健康与美丽”搭建起完整的营养补充产品矩阵，布局逻辑遵循三大方向：生命全周期、产品多样性与功能针对性。

生命周期覆盖上，从婴儿、幼儿、儿童、青少年，到孕产人群、男女成人及40岁以上群体，全面适配不同阶段的营养需求。针对婴幼儿群体，家长也能放心选购的关键在于，它是少数获得“清洁标签项目”认证的婴幼儿专用维生素品牌。

产品形态上也不断创新，涵盖液体、软糖、脂质体、胶囊、滴剂等多种类型，不局限于某一种固定形态。

图源：MaryRuth's

在功能上，产品还包含了免疫守护、能量代谢、肠道养护、养发抗衰、骨骼强健、脑功能提升等多个方向，用户日常需要的营养诉求基本都大包大揽。

此外，MaryRuth's的产品价格覆盖也十分全面，基础草本滴剂定价17.96-22.49美元，矿物质软糖等在22.46-35.99美元区间，高端复合维生素及脂质体制剂为42.95-74.95美元，基本上能满足不同消费层级的需求。

在渠道上，MaryRuth's走的是全渠道共同发力的路子，营收主要来自独立站、第三方电商平台、线下零售合作、社媒电商等四大板块。

其中，独立站以订阅制为核心，同步设置健康积分兑换免费产品的机制，培养用户消费习惯，拉动复购增长。

亚马逊也是MaryRuth's的核心销售渠道之一，多款液体复合维生素稳居平台畅销榜，其中核心爆款“液体复合维生素+生发”更是长期登顶复合维生素类目第一。同系列的全家适用款、不同容量规格产品也纷纷上榜，全系列普遍斩获4.5星高评分，单款月销量超6万份。

图源：亚马逊

Particl数据显示，截至2025年4月的6个月内，MaryRuth's官网、亚马逊等全渠道营收达约1亿美元，销量突破280万件。仅2025年4月单月，电商营收就达890万美元，其中营养补充剂品类表现最优，贡献530万美元营收。

线下货架上，MaryRuth's的身影也随处可见。目前已经进驻全食超市、沃尔玛、塔吉特、维生素专柜、Sprouts超市、克罗格超市等大型连锁商超，触达更多线下消费者。

MaryRuth's在品牌初创阶段，受启动资金掣肘，并未在营销上投入过多精力，而是靠着自然流量与用户口碑慢慢撬动销量。

不过，“酒香也怕巷子深”，随着市场竞争日趋激烈，单靠口碑的自然传播，很难触达更广阔的用户群体，MaryRuth's也顺势开始加码宣发投入。从亚马逊到TikTok，打出了一套贴合自身调性的营销组合拳。

一方面，优化在亚马逊的布局，推出更多广告活动。

例如，推出“举杯共祝健康” 活动，以树莓口味液态复合维生素为核心，搭配新鲜树莓、青柠汁、橙汁与气泡水，调制出兼具解渴与营养的树莓多维活力气泡饮，将保健产品融入日常饮品场景。

同时，品牌还在多个网红活动中设立无酒精鸡尾酒吧，用趣味贴近生活的方式解锁产品新吃法。

该活动收获了消费者的热烈反馈，既让用户认可了这种保健融入日常的新颖形式，也大幅提升了品牌旗舰款液体多种维生素的市场认知度。

图源：MaryRuth's

相关数据显示，参与活动的品牌新客消费额较未参与者增长174%，品牌展示广告激活的新客占比也提升了7%；访问活动定制落地页的老客多件购买率是未访问者的2.3倍，通过该页面进入的新客，多件购买率也达到未参与者的2倍。

另一方面，MaryRuth's瞄准飞速发展的TikTok，加大社交电商布局，经过多年深耕后，现已成为TikTok Shop上领先的保健品品牌之一。

Nutrain Gredients数据显示，MaryRuth's营收同比增长220%，有58%的浏览量都来自TikTok内容。其在TikTok的核心策略，是深耕用户生成内容，以创作者为核心讲有温度的故事，让内容传递出真实的推荐感，而非生硬的广告味。

品牌始终坚守教育而非炒作的原则，用成分透明度、权威认证和真实用户评价去夯实品牌信誉。

面对TikTok上层出不穷的热点趋势，MaryRuth's不盲目追热点，有一套自己的筛选标准。其用趋势契合度、品牌契合度、产品成熟度为框架，锚定消费者搜索数据、社交媒体热度与品牌权威性的交集，让爆款能转化为长期的品牌热度。

据悉，MaryRuth's目前重点推广有明确功能优势的明星产品，诸如液体多效生发精华、护发护肤护甲软糖、夜间焕肤多效维生素等产品。

此外，MaryRuth's也在持续调整TikTok运营策略，不仅有直播活动，还将内容重心转向日常护理、产品搭配与科普教育，让保健产品更自然地融入用户日常生活。

而MaryRuth's在发展路上也不惧打破常规、标新立异。在2025年，MaryRuth's与Liquid Death合作推出的小丑主题产品，一经推出便在网络上掀起热议。

不仅成功出圈，更打破了大众对保健品品牌刻板、保守的固有认知，让品牌在健康赛道中走出了独树一帜的风格。

图源：Liquid Death

能在保健品市场常年领跑，MaryRuth's靠的从不是运气。

它把用户随口的抱怨变成了产品起点，用早晚搭配的液体维生素撕开保健品市场的同质化竞争。

在产品扩张上，也不盲目堆SKU，而是围绕全生命周期做精准布局。营销上也避开硬广套路，从口碑积累到亚马逊场景化玩法，再到TikTok深耕用户内容，每一步都踩在消费者需求上。

或许，MaryRuth's的长青更能说明，适应时代浪潮、灵活调整策略，才是品牌长久立足的底层逻辑。