《第三只眼看零售》独家获悉，京东到家与华润万家曾于2017年12月接洽。按照当时计划，华润万家门店或于今年3月上线京东到家平台。在此过程中，京东到家会陆续和华润万家打通系统，开通试运营渠道，并就接单、捡货等一系列环节展开测试。

如果合作促成，京东到家或将在诸多到家服务平台中，成为接入实体零售商门店数最多的一个。据“2016年中国连锁百强表”显示，华润万家拥有3224家门店，与此前上线京东到家的300多家永辉门店、150多家沃尔玛门店相比，可供操作的门店基数同比较大。对于相继拿下物美、步步高的多点DMALL、接入联华鲸选的闪电购来说，这也意味着他们在攻克大型连锁超市的拉锯战中，失去重要一票。

近期以来，大型连锁超市成为闪电购、多点DMALL以及京东到家等第三方线上平台的主攻目标。一方面，大型连锁超市的门店数、SKU数以及推进线上线下一体化的能力，相比较中小型零售企业来说，合作优势较大。另一方面，大型连锁超市i选址通常远离“最后一公里”生活圈，增设到家服务是迎合消费者需求的必然选择，这也是第三方到家服务平台获得业绩增长的重要渠道。

即便是阿里大举收编线下零售企业，也是通过输出盒马鲜生、淘鲜达等模式赋能实体零售商，从而推动线上线下一体化。零售业的战争，早已不是纯粹的线上、线下之斗，而是取决于谁的合力更强，谁能获得更多的客单量。

为此，《第三只眼看零售》认为，实体店线上化将成为新零售之争的主战场。不论是阿里系、京东系、或者是永辉生活APP等新兴平台，都将围绕大型KA展开争夺战。

京东到家的“平衡术”

华润万家、沃尔玛、永辉三足鼎立

京东到家最初上线时，是服务于鲜花、烘焙、医药超市、夫妻老婆店等小业态的O2O电商平台。但从2016年开始，京东到家与达达合并，正式进军到家服务。消费者通过京东到家平台接入附近商超完成线上购买，达达则解决末端配送问题，到家服务的上下游被二者分别掌控。

为了吸引更多实体零售商进驻，京东到家于2017年提出“赋能”概念。所谓“赋能”，是指其针对线下零售商，通过线上平台、运营支持以及大数据管理系统和用户营销手段帮助他们补齐“最后三公里”，从而为实体店提升O2O订单量、并优化其订单配送效率、仓库周转以及营销能力。

就运营效果来看，京东到家接入中小型零售商的效果不如大型连锁超市。例如有某区域零售企业告诉《第三只眼看零售》，“双方合作需要对接相关系统的中台，京东到家没有做，我们自己也没有能力自行开发。”加上大型连锁超市为京东到家带来的业绩增长，使得它们逐渐成为京东到家的主攻目标。

据京东到家相关负责人透露，永辉是他们平台上最大的KA商家，目前已有356家永辉超市门店入驻，覆盖北京、上海、深圳等20个城市。数据显示，2017年的前11个月，永辉在京东到家上的销售额月均环比增幅达到20%。而沃尔玛持有京东5%股权，与京东到家的合作更趋稳定，目前已有150多家门店上线。

可以说，当下永辉在京东到家平台上可谓“一家独大”，相对拥有更多的话语权。有零售业者分析称，“如果京东到家长期无法上线能够比拟永辉的全国性连锁零售企业，一旦永辉突然撤下，京东到家将陷入被动。就日常运营来看，掌控主动权的一方，也很有可能在商品资源、活动力度、配送支持等方面更为强势。”

更重要的是，永辉并未对京东到家全部开放，它依然希望扶持其自有线上平台“永辉生活”APP。《第三只眼看零售》了解到，接入京东到家的永辉门店仅限于超市业态，永辉生活（生鲜加强型便利店）、超级物种等板块并未上线。而进入2017年后半年，永辉生活APP的发展势头更为迅猛。据千帆数据显示，永辉生活APP活跃用户数在8月至11月间增长了5倍，其中中高端消费者占比达31.49%。

如此一来，京东到家想要引入华润万家也就很好理解。从门店数来说，华润万家拥有3224家门店，基本覆盖全国主要城市。从线上板块来看，华润万家的“华润通”与永辉生活相比，发展为独立第三方平台的可能性较弱。如果京东到家与华润万家正式合作，其重要性不亚于阿里“牵手”大润发。

对于华润万家来说，接入京东到家或有可能成为平台上“第二个沃尔玛”。原因在于，京东到家有三道流量入口，分别是京东商城、京东到家APP以及对接线下零售商产生的地推流量。

以京东商城为例，它在APP首屏第一行便为京东到家设置有永久性入口。每当消费者在京东商城APP中搜索超市、生鲜、水果等相关单品，会发现搜索结构链条中排名第四位的一定是京东到家的链接。也就是说，京东平台上活跃的2.4亿名用户，均为京东到家的潜在客群。

对比沃尔玛就能看出，其接入京东到家一年后，在华线上销售增长即达到30倍。那么，京东到家如果有意在平台上扶持华润万家，加上华润万家的门店优势，超过上述成果并非没有可能。届时，永辉、沃尔玛、华润万家便在京东到家平台上形成“三足鼎立”，可以说合力更强，且更趋稳定。

实体店“线上化”

新零售“瓜分”重点

京东到家、沃尔玛、永辉与华润万家之间的微妙关系，其实是各大线上平台抢占实体零售商的一个缩影。目前来看，无论是多点DMALL、闪电购等第三方平台，还是阿里系的淘鲜达、盒马鲜生，其收编对象都是实体店。各方比拼的重点，逐渐越过模式之争，落实到谁接入的企业更多，谁带来的增量更强，以及谁能做出更大的整合力等具体问题上。

不久前，多点AMLL宣布接入步步高，某第三方到家平台便向《第三只眼看零售》表示，“我们的压力瞬间更大了。”原因在于，大型KA的数量有限，而门店覆盖范围更广，对于线上平台来说吸引力巨大。

举例来说，闪电购上线的企业有苏果、美宜佳、武汉中商、联华超市、夏商百货、全时便利等主流零售企业；多点DMALL则接入了物美、武汉中百、步步高等零售商；而京东到家目前则有沃尔玛、永辉、卜蜂莲花、全家、良友、7-eleven等企业入驻。对比来看，实体零售企业接入线上平台具有一定的排他性，区域零售商一个接一个被拿下，竞争激烈可见一斑。

而不少全国性连锁零售企业，接连成为阿里的收编对象，例如相继接入阿里入股的银泰百货、三江购物、新华都以及大润发。他们有的通过支付宝、口碑等平台获取线上流量，有的则成为淘鲜达、盒马鲜生等“新零售”模式的改造对象。这些平台与第三方到家平台相比，数据、流量以及“半小时达“等运营能力相对较强。

仅存不多的实体零售商，则希望自建线上平台，开辟新的盈利渠道。例如大商集团的天狗网，永辉的永辉生活APP。天狗网CEO刘思军也曾在2017年初接受媒体采访时表示，“天狗网未来三年的经营目标是，为门店创造整体10%以上的销售增量，但营销基本只在天狗网渠道进行。从市场目标来讲，我们希望未来三年能有100家实体商业企业使用天狗网平台。”

目前来看，各大线上平台通过引流、营销甚至是前期补贴等策略，或多或少都能为零售企业带来线上增长。问题在于，这种增量究竟是来自于企业本身线下客流的转化还是从外部市场吸引的全新增量，却很少有到家服务平台能够阐明结论。

但如果从拉动整体销售增长来说，效果显著的线上平台则相对较少。《第三只眼看零售》了解到，淘鲜达算是一个，它是阿里采用盒马模式，从商品力、顾客体验、运营效率三方面改造区域零售企业存量门店的新业务，正在三江超市试点运营。不少实体零售商在听闻淘鲜达模式时，最关注的两个问题既是，“1、它能提升整体业绩吗？2、它的性价比如何？”

据淘鲜达相关负责人回应称，区域零售商上线淘鲜达数月即可收回单店改造成本，与开店投入动辄千万的盒马鲜生相比成本更低；淘鲜达以手机淘宝首页作为线上入口，目前已有三江超市门店做到接近一半的线上销售占比，销售额提升20%以上，综合来看性价比更高。

为此，《第三只眼看零售》认为，实体店“线上化”已成必然趋势。它是新零售之争的主战场，实体店与线上平台身处其中，互为棋子。同时，它也是实体零售企业实现业绩增长，优化客群结构的重要渠道，这既是实体店的痛点，也是线上平台瓜分零售企业的卖点。