厚积薄发

渠道商都在好奇一件事：同样系出澳优，荷兰的专业有机奶粉品牌Neolac悠蓝进入中国市场，能否创出一个佳贝艾特那样的黑马神话？

佳贝艾特的成功是整个行业都始料未及的。羊奶粉行业在中国是边缘产业，只在有着羊奶消费传统和特定区域有售，全部企业加起来也就几十亿的规模。结果澳优悄悄地提前布局，几年时间，佳贝艾特靠一两个单品就做到了近30亿的销售规模，中国羊奶粉第一。

佳贝艾特的成功带动了羊奶粉产业大爆发，同行幡然醒悟，纷纷跟进，只是到目前为止，佳贝艾特一骑绝尘，创造出了“第一阵营只有佳贝艾特，没有第二阵营，其他同行全部都在第三阵营”的古怪行业格局。

大多数的成功，都是厚积薄发。今天我们看到佳贝艾特光芒万丈，殊不知人家已经默默布局和耕耘多年。

2011年澳优分两阶段100%控股荷兰海普诺凯，解决了羊奶粉最重要的上游供应链问题，才支撑了佳贝艾特今天的辉煌。而2016年澳优将Neolac悠蓝引入中国市场，人们才发现，那次收购实际上是一石四鸟：

第一，彻底稳定了荷兰的供应链；

第二，拥有了一张海外工厂牌照；

第三，海普诺凯是荷兰最大的羊奶粉生产商，全球唯一能稳定提供羊乳清粉的供应商，孵化佳贝艾特；

第四，海普诺凯是荷兰最大的有机奶粉生产商，Neolac是地道的荷兰本土高端有机奶粉品牌，在荷兰有机奶粉市场拥有超60%的销量份额，孵化Neolac悠蓝进中国。

也就是说，在2011年，Neolac悠蓝进军中国这条暗线，就已经在筹划和布局中了。

行业本质

长达5年的准备，Neolac悠蓝才选择了一个合适的时机进入中国。

2016年，奶粉配方注册制开始实施，市场开始洗牌，还能留在牌桌上的品牌都在抓紧扩张全国，争抢地盘，却少有人关注产品布局的问题。

之后3年的奶粉历史证明，在这场下山摘桃子的抢地盘大战中，只有两种后来居上者：一种是拿了各种补贴不惜血本狂砸市场的本土品牌，另一种是剑走偏锋在创新细分领域取得突破的专业品牌。

澳优是后一种的典型代表。因为澳优很早就认清了自己在产业格局中的位置，选择了“切换赛道抢跑”的不对称竞争策略，在不为人知、少人竞争的部类发力。

佳贝艾特是这种策略的一大杰作，Neolac悠蓝则可能是下一个。

2016年市面上有机奶粉品牌有不少，雅培和惠氏领衔独大，其他统统不成气候。

但是雅培和惠氏的有机奶粉运作有两个问题：

第一，他们的销售份额集中在一二线市场，广大的三四线市场下不去，中国有机奶粉市场实际上没有真正全国意义上的领导品牌；

第二，雅培惠氏现在是有机奶粉的老大老二，不纯粹因为有机，更多是借力母品牌。很多消费者并不是因为有机去买的，而是冲着雅培和惠氏这两个牌子，无非是买了他们的新品而已。雅培和惠氏并没有在有机奶粉市场教育上花什么精力，这也是为什么他们要把有机放在母品牌之下，而不是独立出来。

这也是为什么一二线市场其他有机奶粉卖不大。因为这两个巨头并没有真正去教育市场，他们吃的是自己的品牌红利。他们没有去灌溉行业，别人就吃不到行业红利。

这意味着，中国有机奶粉市场没有专业性的有机品牌，没有领导品牌，也没有品牌能形成市场垄断优势。这就是机会。

而在需求端，这两年来奶粉市场非但没有出现滑向200多元的价格崩盘，反而高端化明显，在很多县域市场，300元以下的奶粉不好卖，甚至卖不动，市场对更好奶粉的需求十分强劲。

Neolac悠蓝踩着这个点进入市场，跟当初佳贝艾特何其相似。

佳贝艾特能异军突起，表面上看，佳贝艾特早期似乎是沾了进口奶粉的光，但是佳贝艾特真正起量是在最近几年，根本上还是澳优抓住了中国市场的一个细分需求：牛奶不耐受。而这个细分需求在中国市场是非常庞大的，中国人对牛奶不耐受的比例非常高。

Neolac悠蓝则抓住了有机奶粉的本质：顶级安全。

有机食品本之所以位于食品安全金字塔的顶端，是因为普通食品为了满足更多人类的基本需求，必须追求产量、速度和低价，因此必须使用合成农药、化学肥料、生长调节剂、抗生素以及转基因技术。

这些科技对人体都是有负面效应的，但是为了他们所带来的好处，人类必须忍受，比如儿童性早熟。

根据中国健康促进与教育协会公布的调查数据，全国约有53万名性早熟患儿。在儿童内分泌疾病中，性早熟位列第二，仅次于肥胖。而性早熟与环境、饮食中的激素污染有着密不可分的关系。

这些都是工业文明带来的“副作用”，要想规避它，就要通过“返璞归真”的方式，比如有机。

但是有机奶粉也有自己的短板——配方。因为95%的有机成分限制，非有机的营养素添加不进去。而调查表明，中国宝妈对“营养”的诉求，几乎与排位第一的“安全”不相上下。

这一直是制约有机奶粉在中国发展的最大障碍。中国的奶粉高端以上人群对有机奶粉400以上的价格无所谓，但是“安全”和“营养”都想要。

Neolac悠蓝深知这一点，大胆地提出了针对中国市场的品牌定位：“懂营养的有机奶粉”。

为了做到“懂营养”，除了甄选荷兰2万多个天然牧场中2%的珍稀有机牧场奶源，天然富含Omega-3脂肪酸等核心营养成分，悠蓝研发的“N²亲萃有机配方”，还具有三大亮点：

1、富含DHA+ARA+胆碱，有助于帮助增强婴儿脑部、视觉发育。

2、富含肌醇+L-肉碱，为婴儿提供成长必须营养素。

3、富含有机来源膳食纤维GOS，改善肠道环境，帮助保护婴儿肠道健康。

突破了有机在配方和口感上存在的“悖论”，兼容安全与营养，Neolac悠蓝正在引领行业。

这就如同澳优当年砸下重金全资收购荷兰海普诺凯，就为了拿到羊奶源和羊乳清粉产能，满足中国宝妈对“全羊”配方的诉求，今天Neolac悠蓝砸下重金搞研发，就是要依托中国巨大的市场，突破国外有机奶粉都无法突破的产业瓶颈。

这其间的道理，一目了然，并没有什么神秘，难在品牌是否有魄力，去做到它。Neolac悠蓝进军中国市场的思路，可谓大道至简，重剑无锋。因为它选了最难的一条路，也是门槛最高的一条路。