被山寨被抄袭的品牌不少，见过冒牌货“贼喊捉贼”，律师函发到正版头上的吗？

林子大了，什么鸟都有。新晋潮饮酒品牌BLUE DASH（布鲁大师）就是被李鬼反告的冤种“李逵”。

抄袭只需要一键Ctrl C+V，而维权却需要不舍昼夜地举证。去年下半年，BLUE DASH在全国如火如荼跑生意的时候，打假也在同步进行时。

当然，“被山寨”也是市场同僚们对BLUE DASH的另一种“认可” ，毕竟有利可图才会有机可乘。在低度酒被频繁唱衰之时，深度捆绑夜店场景的BLUE DASH却异军突起。

成立仅2年，头部夜店渠道渗透率就超过20%，在2022年受疫情影响，线下渠道频频关停的背景下，销售额仍达到了200万瓶。

设计感十足的瓶身，开朗清新的渐变蓝、独特清爽的口味、有记忆点又“上头”的slogan“100% BEATS”，以及核心主打“0糖利口酒”的首创卖点使BLUE DASH迅速获得了新生代的青睐。

然而市面上的酒水品牌何其多，进口巨头横行霸道，本土新品此消彼长。为什么BLUE DASH能够一骑绝尘，和年轻人一起上头？它的其他低度酒品牌有什么不一样？它进驻夜店的竞争优势有哪些？

在对BLUE DASH进行深入研究后，沥金与创始人Neil一同探讨了当下年轻人的夜店生态与消费文化，以及BLUE DASH与消费者同频共振的秘诀。

“渗透文化场景，占领文化制高点，才能真正与消费者并肩。”

01

从大哥买单到A卡，年轻人有饮酒新需求

三里屯已经不是十年前的三里屯了。

夜店生态与宏观经济走势有非常强相关性。在国内经济爆发式增长的那几年，各地的夜店也随之崛起，那时的主流消费群体是追求买单文化的“大哥”。

医美、小额信贷、网红、直播……周期红利一波又一波。而那些通过风口快速爆发的“成功人士”，急需用超额消费来“证明”自身的社会地位，夜生活因此成为最适合“炫富”情绪发酵的场景。

当经济发展节奏趋于平缓，消费升级的步伐减缓，夜店也逐渐走下“神坛”，成为了越来越多人娱乐生活的常见选项之一。越来越多的年轻消费群体加入，人们的饮酒观、消费观也随之迭代，从过去好面子的包场买单，逐渐转向了“开小卡”、“A卡”。

喝酒就像点菜，消费决策方式的变化直接反映在商品需求侧。

在X公子买单的主场，黑桃A、皇家礼炮……鲍鱼燕窝级别的酒，是面子与实力的注脚；但在年轻人放松聚会的夜晚，价格适中、口味皆宜的酒才是大家都爱的选择。

当夜店客单从几万块降到三四位数，新品牌的机遇也由此诞生，这也成为了BLUE DASH在价格空白地带最有力的一块敲门砖。

02

酒饮VS其他消费品：与夜生活深度捆绑是最优解

常见快消品的转化逻辑基本上是单一决策模式：获客、转化、留存、二次消费，点对点地构建消费者品牌认知，实现后续的私域流量管理。

但酒类和大部分消费品的转化逻辑差别巨大。

其一，酒的“使用”常发生在社交场景中，而这种场景讲究的是社交地位权重，而非普通消费品的个人需求权重。

喝什么酒，谁说了算？这是群体决策的智慧。

如何占领目标社交人群的心智，影响“权重”更高的关键人物（KOL）的喝酒选择，并用他们的影响力辐射更多的消费者，是BLUE DASH思考的首要切入点。

除去只喝茅台和拉菲的“品酒PRO”人群，对于大部分人而言，酒精的本质是为了解决问题。

无论是社交需求，还是情绪发泄，抑或是单纯睡不着，总有一些需求要在线下场景里搞定。从这个角度看，夜生活就是最硬核、也是最刚需的饮酒场景。

夜店、酒吧、KTV，在“喝酒”这一象限中，恰好拥有一定的社交话语权。

这里有国内最会玩儿会闹、有一定经济水平且保持较高消费频次、对于颜值/穿搭有讲究的人群，而他们就是BLUE DASH优先级最高的核心饮酒用户。

据统计，目前国内约有10万家酒吧、10万家KTV和1万家夜店，而BLUE DASH的品牌渗透率基本为50%左右，头部夜店渠道覆盖率可达到20%，包括北京的Fresh、上海的AKOMA、TAXX等。

其二，酒这一品类十分特殊，中国新消费品牌的渠道营销经验，很难在酒饮赛道中复用。

一方面，在各类超头直播、电商频频刷新耀眼销量的神话之中，很难窥见酒类品牌的身影。

据中国啤酒存量市场分布数据，中国酒饮品类的电商化率仅有5%，而美妆赛道的这个数字已经超过了50%。这意味着，和酒品大盘相比，直播间基本卖不动酒，电商也并非酒饮销售的核心渠道。

另一方面，商超便利店渠道虽然带火了元气森林，但远非酒饮品类的最优解。

在便利店场景，不同品类的饮品动销基础千差万别。比如普通消费者来逛便利店，经过最多的是饮料柜台，选择奶制品柜子的概率会低很多，打算买酒的人更是少之又少。想要在便利店渠道战胜其强势品类，跑通酒饮这一非核心SKU的模型，简直难于上青天。

03

和洋酒battle的底气：从C端出发的差异化洞察

纵观酒类的大型头部企业，从“烈酒双巨头”的保乐力加与帝亚吉欧，到百威、嘉士伯等啤酒外资，华润雪花等资深国企，其实都是历史相对悠久的“百年老字号”。哪怕是前两年在国内大火的野格，在原产地德国都已经132岁了。

相比其他快消品，酒类是一个极其传统的行业，重供应链、重渠道、重B端营销。而这一结果导致，品牌普遍缺乏对C端新兴需求的洞察。

BLUE DASH看到了这一机遇，便将产品研发和营销重点放在消费者的场景解决方案中。

比如，以夜店为目标消费场景，北京的夜店和某县城的夜店，乍一看外观非常相似，但坐在里面的消费者画像及其需求完全不同。

以一线城市为例，年轻人下班较晚，可供选择的娱乐活动也较多，夜店的主流开场时间是11点甚至12点以后，凌晨两三点散场，核心饮酒时间在两个小时左右。

但在小县城，人们的工作以公务员或者做生意为主，没有加班文化，九点钟一到夜店就坐满了。虽然开场时间相差几个小时，但散场时间普遍是凌晨。

“两个小时喝到位”，和“四个小时喝上头”的饮酒节奏与酒精摄入曲线就完全不同。

基于对消费人群和场景的细致洞察，BLUE DASH提供了不同度数的解决方案。以经典蓝瓶利口酒为例，15度是经过测试后的适合入口最优解，也是气氛助燃剂。

一款酒的酒味与甜度之间是相互制衡的关系，如果度数太高，就需要兑到适口的度数，酒味太浓会影响摄入的容量；如果度数太低，性价比则会大打折扣。

此外，性价比也是BLUE DASH能够迅速铺开线下渠道的另一项优势。

2018年前后，随着野格在国内市场的火爆，酒类选择从香槟转移到野格，意味着第一轮“消费降级”的来临。彼时，喝洋酒仍然与品味、腔调、讲究紧密挂钩。

后疫情时代加速了人们的消费观念转变，本土文化、音乐与国潮走俏，Z世代在品牌选择上不再一昧“崇洋媚外”。相比进口品牌，国产酒类也因没有关税而拥有巨大的价格优势。

供需两端共同催生了新的发展机遇：酒行业迫切需要一个高性价比、受年轻人青睐的国产品牌去承接消费降级后的需求，而BLUE DASH的迅猛成长可谓“生逢其时”。

除了在用户侧和产品端精雕细琢之外，BLUE DASH也在故事表达与想法传递上追求精益求精。

品牌理念“100% BEATS”，官方翻译是“百分百律动”，说人话，就是回归本质。

喝酒的本质是什么？面子、装X、作秀……？这些都是在酒精作祟下，衍生出的浮躁一面，也是BLUE DASH想要彻底颠覆的那一面。

当世界静下来，心跳的声音才是最本质、纯粹的渴望。

“元宇宙”很火，音乐节很嗨，当两者结合，就成为了BLUE DASH向外界表达自我、传递优质内容的触角。

疫情设限，但好内容的想象力无限。

无论是联合BiliBili修勾夜店、彼此方城等一起举办的一系列BLUE DASH® 100% BEATS元宇宙音乐节，还是赞助如PYRO百大2022年度庆典等各大电子音乐现场，再或是在武汉跨年夜空降气氛实验舱（快闪店），BLUE DASH始终在拓展表达方式的无限可能。

通过与“电子音乐文化”紧紧绑定，BLUE DASH俨然成为如今中国电子音乐一道亮丽的文化符号。吸引更多享受微醺的年轻消费者的同时，也在与这个圈层加速共鸣。

未来，BLUE DASH会进一步发力非夜店形态的其他渠道，覆盖餐饮、便利店、Live house等场景。

在品牌侧，围绕着年轻热音乐、酒文化来精心打磨，BLUE DASH也希望与更多的餐饮、茶饮品牌做“日夜店”的错位联动，让白天的营业时间与夜晚衔接，也为夜店生态赋能。

沥金点评

有酒有故事，有颜有气氛。BLUE DASH可谓是最懂夜店生态的酒饮品牌。

借力电音文化、探索元宇宙……品牌深耕渠道一线，创始人深谙时下各类新兴概念，在最贴近年轻人的地方提供最切需求的选择。BLUE DASH已然建立起核心竞争力，跑通最适合自己发展的独特模型。

然而快消行业不存在零和游戏，线下场景也不可能实现完全垄断，那么能否坚持长期主义，逐步扩大市场份额，始终保持对消费者的敏锐度与洞察，是对BLUE DASH未来的挑战。

后疫情时代，多了不少未知数，深耕线下的品牌尤为受累。如何保证品牌大型活动的及时落地，以及在成长初期维护自己的权益、坚持与山寨赝品的斗争，都是BLUE DASH在品牌力成长过程中亟需关注的问题。

如何与年轻人肩并肩，如何永远站在时尚最前线。

BLUE DASH的未来，让我们拭目以待。