文：思静

来源：食业头条（ID：shiyett1015）

每个优秀的企业和品牌都有自己独特的成功哲学，而近两年在虾滑品类中异军突起的逮虾记则是将“聚焦”做到了极致，品类聚焦、生产聚焦，短时间内实现市场爆破，迅速成为这一门类的“品类冠军”。

基于此，在第八届Foodaily FBIC全球食品饮料创新大会上，食业头条与逮虾记董事总经理李汪进行了一场深度对话，从品类选择、BC一体化模式，产品打造，供应链构建等多个层面对逮虾记的成长轨迹进行复盘和解读，本文撷取其中精华部分，以飨读者。

逮虾记董事总经理李汪接受采访

从0到1：虾滑“品类冠军”的炼成

产品哲学：给消费者多一种选择

关注逮虾记，相信很多人的疑问是：它的市场有那么大么？

李汪则从原料出发来解答这个问题：“虾这个食材是一直存在的，但是之前线上卖的更多是冻虾或者虾仁。而虾滑这个品类我们做的时候就已经有了，但它体量很小，当时一年大概2000万左右，而且以低价产品居多。

但虾其实这是一个有价值感的食材，所以我觉得这里一定是存在市场空缺的，高品质、优质的虾类产品需求是没有被满足的，而拥有这种供给能力的商家可能也没有意识到。其实你能获得的商业价值是取决于你给用户带来的价值大小的，你满足了用户多大的需求、多大的价值，那你就值多少钱。”

这种“用户意识”决定了逮虾记的产品哲学：从需求出发，给消费者提供多一种选择。而这种产品哲学也一定程度上锚定了逮虾记产品研发和创新的思路和维度。

李汪进一步阐释道：“我们产品研发并不是按照口味、包装等单一元素去考虑，我们是双向结合去看，一个方向是产品的第一性，另一个方向就是需求场景。”

第一个方向，首先我们可能会提出疑问什么是产品的第一性？在李汪看来是原材料的产地、颗粒度的大小，这些信息是客观的、恒定的，不会发生理解偏差的，称之为产品第一性。在这种情况下，包括口味的各种创新逮虾记就会基于颗粒的大小、原料的种类、具体的形态，从而构成一系列产品创新的方案。

第二个方向，逮虾记根据消费者的需求场景去寻求有哪些可创新空间。这一点上，李汪再次从B端和C端出发点的不同进行剖析。

基于B端产品整体不会有特别大的变化，B端产品会从原料、工艺的稳定性去做，会更偏生产侧的迭代。B端老板他们关心的主要两个因素，第一是稳定，希望供给的虾滑产品是稳定的；第二是性价比。

比如说逮虾记供给B端的产品，基本以虾滑为主，规格是500克大包装，也有一些基于出品的速度和分量会选120 克和150克包装。

而创新层面，B端的产品创新更多还是以原料的种类为核心，比如之前推出的黑虎霸王虾滑以及新推的咯吱咯吱大颗粒虾滑，基于原料上的差异出品，不做更多个性化创新，从而保证B端需要的稳定性跟性价比。

C端则不同，要把产品拆成不同维度，用不同的形态去考虑消费者在不同的场景里可能需要什么样的产品。

李汪对C端面临的困境直言不讳：“早期虾滑在C端基本是没有什么认知的，提到虾滑场景就想到火锅，然后没了。在这种情况下怎样突破用户认知，是我们当时面临的一个很大的问题。我们需要把虾滑做一个新的场景培育，消费者得知道除了火锅之外的其他场景也能吃到虾滑、也需要吃虾滑。”

基于场景思维，逮虾记在产品形态上推出了95纯虾排、虾肠，包括很多形态上的演变去解决消费者缺少消费场景的困境。

“从底层逻辑来看，产品生产路径、工艺是差不多的，我们的着力点是产品定义，包括思考出发点以及出品形态，我们会基于消费场景和渠道特点以及用户的需求去做调整。”李汪再次对逮虾记的产品逻辑进行了概括。

在产品层面，任何品类和品牌都还存在一个问题，那就是边界，逮虾记产品和品类的边界是什么？

这就涉及到逮虾记的自身品类定位。“虽然现在我们大单品战略的核心是虾滑，但我们看中的品类赛道叫做滑类，滑类我们的理解是丸类的升级，相对丸类来说我们认为滑类会更新鲜，而且添加会更少，更健康。所以我们不单纯是想做虾滑这一个大单品，而是想在滑类赛道上持续做下去。未来包括鱼滑，墨鱼滑、牛肉滑等等都会涉及。”李汪这样定义逮虾记的品类赛道，并且明确会继续去往这个方向在B端市场做拓展。

同时她表示，把滑类作为边界的核心逻辑是所有滑类的生产制程是接近的，添加这些新品类依然可以放大和提升整个工厂的效率。

渠道战略：迈向BC一体化

在三年的快速发展取得一定的成绩后，当前摆在逮虾记面前的最重大命题是——BC一体化。

目前逮虾记的BC一体化工程已经展现了不错的成果，B端和C端拓展形成相对独立又有机结合的整体。

之所以说是相对独立，逮虾记的B端、C端是两支完全独立的团队在做，在李汪看来B端跟C端从团队基因到能力结构模型的要求都是完全不一样的，而这一点也成为逮虾记从B到C形成跨越非常关键的一个点。

有机结合则是指B端做规模，C端打品牌，两者相互依存发展。李汪表示：C端之所以能够启动和投入就是取决于我们在过去两年B端有比较好的势头。B端通过25000家火锅餐饮门店的合作，其供应量就可以稳定住整个工厂的基本生产盘；再有B端的经营模式是一手交钱一手交货，没有账期，现金流比较健康。所以B端去做整体的规模，保证整个工厂的运转，制造上游采购的价差优势，而C端唯一要做的就是去立品牌、打声势。

在BC两端相对独立的认知下，逮虾记建立了完全不同的体系和打法。

先来看B端。

逮虾记的创新的采用了直销的方式直面B端，逮虾记在全国组建了超过200人的“直销特工队”，用最苦最累但又最直接的方式去打巷战。

在这个过程中逮虾记沉淀下了“三段论”的直销打法——入表、入库、转化。

先去跑市场，把一个片区的市场全部都跑出来，有多少火锅餐饮门店全都登记，用最“笨”的办法一家一家收集起来入表；然后再去跟这个区域几百家火锅店、餐饮店一家一家去接触和对接；最后再通过不断深入去做转化达成合作。李汪对“三段论”下的拓展成果非常满意：在B端餐饮端口用这种方式去做，一个没有销售经验的业务员在一周之内都是可以出单的！

在这个过程中，直销跟经销模式就对比得非常明显，直销成功效率很高，企业能够直接对终端有掌控力，而且企业会投入非常多的精力去服务、跟进，B端渠道的驱动就逐步形成了。

而逮虾记在C端则是以人群和产品为核心的另外一套打法。

“C端考虑的是在什么时间段、什么场景下、用什么方式食用这个产品、能给消费者带来什么样的价值”，李汪认为这是C端布局的原点。

所以逮虾记的第一步就是要去验证人群假设，在李汪看来：任何产品拿到手都会有一个最基本的设想，就是谁会想吃它，或者说谁会需要吃它。

在初期，很多人建议母婴方向，但是李汪觉得定一个细分人群还是太窄了，逮虾记要做就一定是大众化的，但是要在一些细分的大众人群里精准、深度的击中他们的需求。基于这一理念，逮虾记通过内容化的方式，比如跟一些博主合作的内容测评，从美食方向、母婴亲子方向、减脂健身方向、年轻人新潮生活方向去做了一些内容探测，筛选出有自己动手烹饪能力和需求、虾肉爱好者、有孩家庭三大类精准人群。

第二步，在做过人群验证之后，逮虾记针对验证效果比较好的人群，去加大和深化内容产出，将潜在消费者的需求深挖、激化、内容化呈现。

比如针对“爱烹饪人群”围绕虾滑产出非常多的菜谱，做了“虾滑的100种做法”，把虾滑融入到中国给种地方美食中做了“虾滑流浪中国”。

逮虾记视频号、抖音、小红书视频内容

在这个方面，李汪颇有心得：“我们花了很多时间去挖掘我们产品的内容，我们去做了非常多的短视频，去告诉消费者你是什么样的人群，基于什么样的需求，我的产品可以怎样满足你。不同的人群都会有不同的话术，我们会把产品拆解，针对不同的人群，我到底能解决他什么问题。你需要就是不停地去用这些不同层次、不同着力点的内容去触达他、告诉他你需要这个产品。”

在这些工作之后，逮虾记在C端形成了阶段性的爆破。

第一个阶段，让达人去为逮虾记输出内容，用他们的方式去解读产品。

第二个阶段，基于产品品质、品牌定位以及服务水平，取得了东方甄选的青睐，实现流量大爆发。在这一点，李汪特别强调：“核心是你的产品力，东方甄选、李佳琦他们认可你的产品，甚至基于产品、品牌和服务，在这个领域他没有更好的替代方案的时候，他只能选你。”

第三个阶段，通过大半年努力，2022年8到9月份在足够声量带动下逮虾记的自主经营的部分取得了爆破性的成长。

“逮虾记BC是一体的，是要紧密地绑定在一块的，目前B端份额比较大占比75- 80%，只有B端有规模，C端才有更好的弹药和稳定性去打品牌，去实现BC一体化。当然BC两端都是需要壮大发展的，对于未来的占比变化我们不会设限”，李汪这样总结。

供应链：全球采购+智能工厂