PartB探因：众说纷纭话科迪

“逆水行舟，不进则退”，科迪速冻食品恰如行业河流中一支动力不足的小船。其速冻食品的落伍，有着方方面面的因素，不过可以肯定的是，与其掌门人张清海的经营思路有着密不可分的关系，也正是在进军乳业之后，科迪速冻产品的发展开始停滞。

对于一家全国闻名的企业，为何会沦为现在的默默无闻，业内人士各有自己的观点，总结起来，有以下几种：

观点1：乳业成发展重点，速冻被边缘化

某业内人士认为，科迪速冻从全国知名到现在的“没落”与其注意力的转移有关。“科迪现在是一个集团公司，产业包括了面业、乳业、速冻等几个产业，注意力被分散了，而不像三全那样，只专注于速冻产业，这影响了其速冻产业的发展。”

资料显示，科迪自1998年开始进军奶业市场，而且走的是先建奶源基地、再建工厂、再建市场的路子，这极大地分散了其注意力。对于这种发展模式，有人用了这样一个词形容“巨投十年，巨亏十年”，这就涉及了这样一个问题，在奶业巨亏的时候，是谁在支撑集团的运营?

毫无疑问，是已经逐步发展起来的速冻业和面业。因此，很多本该用于速冻产业扩大再生产的资金被用来支持奶业发展了，这对速冻板块造成了一定的影响。张清海在2010年接受某媒体采访时说的话隐隐证实了这一点，他说：“2007年，科迪乳业扭亏，2008年翻三番，2009年增长率300%。没有了乳业的拖累，速冻食品和面粉板块也势头大增。”

对于多元化的发展战略，张清海认为是很正常的，“只要企业做大了，市场份额达到它想占有的程度了，必须要多元化。因为全国、全世界就这么大的市场，就这么一片天地都让你占了，不往其他方面发展，那是不大可能的。”

2013年全国两会前夕，有记者采访张清海，他表示科迪要重点做好的两大工程：一是总投资3.2亿元的黄河故道万头奶牛现代牧场建设，二是80万吨液态奶项目一期工程。显然，速冻业务并不在他的重点工程中，注意力被分散的观点再次得到印证。

在科迪用速冻和面业来弥补乳业的时候，三全则在专注地耕耘着速冻领域，自2003年到2007年，其市场占有率连年攀升，实现了成倍的增长。在这个大鱼吃小鱼的时代，科迪选择用速冻产业补贴乳业，错失发展机遇，没落也就不难理解了。

观点2：战略方向转移，农村成目标销售市场

“科迪汤圆，团团圆圆”广告言犹在耳，产品却已经成了很多城里人的记忆。

对于这种情况，一位知情人士表示：“科迪速冻的销售目标发生了转移，从城市走向了农村。”他介绍说，近些年来，国家一直在推行城镇化改造，科迪响应号召在2009年承接了商丘地区的万村千乡工程，开始在这些超市中摆冷柜，卖产品。刚开始的时候也是抱着试试看的态度在做，但是后来发现效果不错，开始在全国推广。

张清海进一步肯定了销售市场的转移，“农村是一个更大的市场。”他认为，随着农民生活水平的提高，农村市场得到迅速提高，农民也开始享受现代生活。不磨面、不蒸馍、不擀面条、不包饺子的人越来越多，再加上家电下乡政策的实施，冰箱等家电在农村进一步普及，速冻食品也有了储存条件。

基于这种现状，2009年科迪开始在乡镇和农村建设连锁超市，当年建设了3万家，2010年和2011年又各建设了5万家。

除了农村市场城镇化带来的巨大机遇外，科迪从城市转向农村，可能也与张清海的个人经历有一定的关系。

张清海出身于商丘市虞城县张楼村，生于斯长于斯的他对农村和农民有深厚的感情。科迪集团的11000多名员工中，90%都是来自周边村庄的村民。“我是农民，员工大部分都是农民，我们就是要围绕着农民、农业做事。”张清海如是说。

原商丘市文化局局长陈谷跟张清海有多年的交情，他曾经感慨说：“我最佩服的就是他确确实实带动了当地农民致富。”

观点3：定位不清，高不成低不就，缺乏拳头产品

尽管有人认为，科迪率先走进农村市场，和当时在央视投放广告一样，都是抢占市场先机的英明之举，但是，也有人认为，科迪转向农村市场时，定位仍不够清晰。

河北唐山的一位经销商认为科迪现在的位置比较“尴尬”，一方面随着三全思念的崛起，科迪已经沦为二三线品牌了，另一方面不甘于与一般二三线品牌为伍。“它现在针对的是农村市场，但价位又比二三线品牌的价格高，这就让它在农村市场竞争优势不大。”

河南长垣的一位经销商则表示，“高不成，低不就”的定价策略让科迪生存艰难：“三全思念等近年来除了进行渠道下沉外，也在进行产品下沉。它们推出的很多中低端产品，有的价位比科迪的还低，而且牌子也大，产品质量有保证，会对科迪造成很大的冲击。”

除了价位遭诟病外，科迪缺乏拳头产品，也是其难突围的原因之一。

科迪速冻现在包括了汤圆系列、水饺系列、丸子系列、粽子系列、馄饨系列、面点系列、红红火火火锅产品系列、烤肠系列等多个品类，但是却没有哪一个产品是经销商普遍认为很好、作为主推的。

比如，河南的某经销商就只代理了科迪的撒尿牛肉丸；河北的某经销商却表示，他就代理了汤圆一个产品，其他的都没做，但是东北地区的一个经销商却表示，在当地，水饺的销量非常不错。

从丸子到汤圆，再到水饺，不同地区经销商对不同产品给出了不同评价，而且各地的经验似乎是不可借鉴的，曾经河南一个经销商见汤圆水饺在外地卖得不错，就进了一些，结果最后销量非常差。缺乏拳头产品，导致了科迪想要依靠一个单品打响市场困难重重。

观点4：管理混乱，对小经销商支持力度不够

对于科迪没落的原因，更多的人归结于管理的混乱。

“我们公司在招聘业务员的时候，曾经面试过成拨成拨来自科迪的业务员。”某公司负责人这样形容科迪人员流动之快。他表示，科迪近些年来，从底层到中层再到高层，人员流动都非常快，“在现在的速冻食品行业里面，科迪的人员流动应该是最快的了。”

经销商对这一点也深有感受。“刚跟上一个业务员熟悉了，人家就走了，又来了新业务员，原来承诺的优惠都不算数了，需要重新开始，这很打击经销商积极性。”

科迪管理的混乱还体现在了其对于大小经销商的不同政策上。河北的经销商告诉记者，科迪对于某些大经销商，会给出一些额外的优惠政策，增大支持力度，但是，对于占大多数的中小型经销商，给出的支持政策却非常有限，“它本身产品的价位就不低，利润空间有限。给经销商的支持力度又不够。很多小经销商就会放弃科迪，转而跟其他的二三线品牌合作，和科迪竞争。”

观点5：创新能力不足，市场反应滞后

“科迪对市场的反应很慢。”有经销商这样评价科迪。

这首先表现在了其针对市场需求推出的新产品较少。据多个经销商反映，科迪近年来，推出的新产品屈指可数。“2012年的时候推出了红红火火火锅料丸子，后来，还有个鲜果庄园水果汤圆，其他的新品就很少了。而三全每年几乎都有新品。”

除此之外，反应滞后还表现在了对于投诉的反应上。2013年3月，有消费者投诉，科迪汤圆中吃出“铁东西”，当有记者去采访时，科迪没有采取合适的公关策略，而是采用了恐吓的态度。表示如果记者继续采访，他们就要砸毁摄像机。这让科迪的企业形象严重受损。在当今这样一个微博、微信等自媒体泛滥的时代，科迪采用这样的手段应对消费者投诉，不能不说其企业危机公关手段太过滞后。

同时，在三全、思念、湾仔码头等企业积极地运用微博、微信网罗消费者及时处理投诉的时候，科迪并没有微博和微信公众号，反而选择了与网络时代绝缘。