乌江在2014 年公开声明，将强势推出海带丝，计划把海带丝打造为“第二个榨菜”，并希望以此为契机，开始拓展酱腌菜的其他领域。

对以榨菜产品而誉满市场的乌江而言，强势推广海带丝产品，这是一个新挑战。公开资料显示，2013 年乌江全年营收8.46 亿元，其中榨菜营收就达8.31 亿元，换言之，乌江榨菜的营收收入仍然依赖于榨菜产品，而在榨菜之外的品类领域里，乌江能获得怎样的市场收获，我们仍需观望。

乌江搞副业，情理之中

事实上，海带丝在市场上并不是新兴品类。“最早做海带丝的是沿海企业，大约是在八几年吧，以前一直做袋装，只是因为调味不好，而且泥沙洗不干净，所以没有发展到很大规模。”沃顿国际营销机构的首席咨询师祝启明先生告诉记者，四川企业在之后借助调味优势，才真正把产品在全国带动起来。

从原料供应价格的变化，我们也可以看到海带丝市场的发展——四五年前的干海带大约1700-1900 元一吨，现在已经四千多一吨了。原材料翻倍涨价，直接说明的是供求关系的变化，这也侧面说明了乌江为什么会青睐海带丝产品。“海带丝作为海产品，含有多种营养元素，消费者认为较传统酱腌菜更加健康，因此产品是有极大成长空间的新品类。”重庆市涪陵榨菜( 集团) 有限公司营销总监袁国胜告诉记者。

同时，另一方面，当前市场上的主流海带丝品牌，对于市场的控制力也并不强势。洛阳味全商贸有限公司总经理马国栋告诉记者：“海带丝的品牌是很多，但实际量都不太大。如味聚特在洛阳一年顶多卖50 万，我曾经做过几年，去年把它淘汰了。”

看上去，乌江这个具有上市背景的实力企业介入这个竞争不充分的市场是符合商业逻辑的。包括第二次替乌江做全案策划的叶茂中营销策划机构也认为，从2012年开始，他们和乌江合作的重点策略就已经定为要将之前只做榨菜的“小乌江”延展为贯穿酱腌菜品类的“大乌

江”。而现在时机已经成熟。“乌江之前多年的榨菜品类的深耕，使其在消费者心中有着较强的认知度和美誉度，也使乌江在各个方面遥遥领先于竞争对手。因此我们在选择切入除榨菜外的第二个酱腌菜品类时，能够选择可以迅速打开市场的潜力品类。”叶茂中称。

新品设计，不走寻常路

其实看现今调味品，尤其是小菜市场，竞争已经越来越激烈。产品同质化严重、外包装缺乏创新，再加上以乌江为代表的大企业的扩张加剧，市场竞争的门槛越来越高。

在产品创新上下工夫，寻找差异化的营销模式，成为众多厂家的共识。比如福建宏绿集团推出了湘菜诱惑，创新把湘菜系的小米辣跟川菜系的榨菜融合到一起。宏绿集团营销总监张小安透露，在此次春季糖酒会上，就已经有一千多家意向客户，由此可见，经销商们对于有亮点的小菜兴趣浓厚。

而乌江的海带丝产品由业内知名策划机构叶茂中机构操刀，设计了青花瓷蓝色的中国龙包装，一经投放市场立刻得到了广大经销商的好评。据介绍，该产品的设计理念是期望给消费者传播健康菜的印象。叶茂中表示：“作为消费者十分熟悉的海产品，蓝色的主基调不仅能很好地与其产品本源进行呼应，蓝色也无疑能给消费者纯净天然的产品联想空间，海带丝包装以青花瓷的蓝白风格为底，主打深海龙王形象，既让人联想到大海的礼物‘海带’, 又与之前中国红的榨菜包装遥相呼应，与竞品差异化明显。其‘一清二洗三漂烫，去腥去沙去盐霜’的主诉求，与之前的乌江‘三榨’榨菜形成了传承，同时也再一次强调了其健康属性。”

对于乌江海带丝的销售规划，涪陵的市场部经理皮林称，“目前海带丝销售尚在铺市阶段。公司采用了集中招商，签约预打款方式，按合同约定发货。2014 年，公司还将进一步开发700-800 个空白县级市场。”

新品定价，贵得有理？

但对于部分经销商而言，乌江推广海带丝的市场效果并不见得会如企业预期般理想。一位不愿意透露姓名的经销商认为：“乌江推海带丝太迟了，四川眉山企业早已上位。虽然乌江能凭借实力从市场分到一杯羹，但也很难形成大的气候。其实定位榨菜能做的事情还很多，比如完全可以做香菇榨菜、牛肉榨菜，何必去跟风。”

但也有跟他观点截然相反的。比如泉州新南方贸易有限公司的柯婷婷就非常认同乌江的做法：“我倒觉得乌江已经把榨菜做到极致了，他们去外延产品线是必然的，有那么好的渠道网络，也是一个资源整合，为什么不用呢？只要市场培育完成，将会有更多的机会成功。”

马国栋也认为乌江成功的几率应该会在80% 以上。特别是新包装色调比较清新，跟传统小菜相比，更显档次，但“产品价位是个问题”。马国栋认为，“山东的海润在洛阳一年就能卖两千多万，这个量也不小，但他们的产品60g 才卖1 元钱，乌江的海带丝70g卖2.8 元，贵了接近1.5 倍。”马国栋说。

担心乌江定价过高的不止一个，柯婷婷也觉得2.8元一袋的价格对于小菜来说是高了点儿。对此，叶茂中机构却给出自己的解释：“一个产品的最终定价取决于多种因素的综合考量，比如品质、品牌力、渠道力、传播力度等等。”

对此，叶茂中机构分析：“之前我们将乌江榨菜从0.5元提升到1.2 元主要有两个原因，一是乌江本身过硬的产品力和积聚多年的品牌口碑和影响，二是当时的消费者能力，在2004 年我们认为只要给消费者一个充足的理由，当时的消费者已经有足够的能力购买超过5 角的榨菜，但市场上没有任何一家企业进行提价的工作。因此我们抓住此次价格机会，配合新工艺‘三榨’和相应的传播广告，一举占领了一元以上的有利位置。”

而今天的乌江榨菜经过多年的积累，在消费者心中已经形成了较当时更强的品牌力。“2012 年乌江在消费者中无提示下的认知率已经超过80%，比2004 年时的状况又上了一个大台阶。而如今消费者的购买能力，也远远超过当时的能力，并且对于食品的选择上，也更加趋向于健康、品质、品牌方向上的考虑，对于价格的敏感度在逐年下降。因此乌江凭借多年的品牌积累，加上渠道上的成熟配置，以及一系列的高空地面传播策略，支持我们在定价上采取了更大胆的策略。”叶茂中机构认为，只有让产品价位与产品诉求价值相匹配，才能支撑乌江海带丝独特的品牌策略，成为行业中的主导品牌。