近几年，随着苦荞深加工生产企业的快速发展，苦荞茶逐渐成为四川特产，从四川走向全国。特别是2007年以后，该品类受到业内的广泛关注，整体市场容量已经超过20亿。

截至目前，四川苦荞茶市场已经出现了四川环太实业有限责任公司（以下简称“环太”）、西昌三匠苦荞开发有限公司（以下简称“三匠”）、西昌航飞苦荞科技发展有限公司（以下简称“航飞”）、西昌大粮山食品有限公司（以下简称“大粮山”）等十几个重点企业。在这些企业的带动下，整个苦荞茶品类开始快速发展，并为整个川渝食品集群的发展带来了新的活力。

发展三级跳，步入快速增长期

苦荞的保健功效非常明显，特别是在降三高(高血压，高血脂，高血糖)、抗氧化、增加人体免疫功能、改善心脑循环、清除体内垃圾等方面都有明显的功效。此外，苦荞中所含的苦荞黄酮(芦丁)，对糖尿病也有预防和辅助治疗功效。针对苦荞的这一特点，很多企业把苦荞的种子加工制作成苦荞茶，方便饮用。苦荞茶虽名曰“茶”，但其运作模式和产品属性更偏向于传统的冲调食品，在渠道运作、产品推广以及销售模式等方面均以冲调产品的模式在进行。从苦荞茶的发展历程来看，经过十几年的积累，该品类已经进入快速增长期，并将在未来两到三年内实现突破性增长。

2001年~2010年：十年磨一剑。2001年苦荞茶正式以快消品形式进入市场。由于该类产品产量低，初期市场空间小，没有快速建立起产业优势。据了解，苦荞茶的产地主要集中在四川大凉山、云南、贵州、山西和内蒙等地。特别是四川地区大凉山的海拔、日照以及昼夜温差等方面的条件非常适合苦荞茶的生长。同时，四川苦荞茶生产企业在生产和销售苦荞茶产品过程中，摆脱了传统茶的运作模式，让苦荞茶以冲调保健品的产品形态进入市场，为苦荞茶的后期快速发展奠定了良好基础。

经过五六年的积累，整个苦荞茶的市场容量初具规模。凉山州政府也开始对这一种植和深加工产业进行重点扶持。2007年，整个苦荞茶市场开始逐渐走出四川进行全国性推广。到2010年，四川地区的苦荞茶生产企业数量已经高达十几家，远远领先于其他主产省份。

2010年~2012年：品类格局初显雏形。随着一些苦荞茶生产企业开始在品牌化道路上慢慢延伸，越来越多的食品经销商逐渐关注苦荞茶这个品类。通过市场的长期运营，环太、三匠、大粮山等品牌尝试性在四川省内进行品牌化运作，并逐步开展了多轮次、大范围的苦荞茶终端推广活动，消费人群也实现了快速增长。

由于最初是借鉴冲调饮品的操作模式，苦荞茶类产品的主销渠道也因此集中到了流通市场、商超以及餐饮、特通等渠道上。在不同渠道，产品推广的重点开始日渐不同。例如，在商超渠道主要以冲调饮品的形式在售卖，在餐饮渠道则以苦荞茶冲泡的茶水形式在售卖，在特通渠道则以馈赠品的形式进行售卖。到了2012年，在核心品牌的带领下，四川以外的市场开始慢慢被打开。特别是环太和三匠两家企业，通过专卖店和商超渠道快速布局华中和华北市场。

在记者问到苦荞茶的外围市场为何会选择在华中和华北市场时，三匠企业营销总监刘鹏坤介绍说，北方市场三高人群占比较高，对传统茶的依赖度不高，因此对苦荞茶的接受度非常高，市场推广难度小。随着几大品牌在这部分市场的快速搅动，苦荞茶的饮用习惯开始被人们熟知。整体市场销量也实现了全面提升，苦荞茶也就此成为四川特产中的代表性品类。

2013年~2014年：放慢脚步，重整旗鼓。进入2013年后，受市场大环境的影响，四川的苦荞茶生产企业在用工成本、终端推广费用以及外围市场拓展等方面均遇到了一些阻力和问题。如国家对三公消费的控制，苦荞茶走礼品装的路线受到一定限制。同时，传统商超高额的终端费用与产品的动销速度开始严重失衡，这使得一些想通过超商渠道快速树立品牌影响力的企业，不得不考虑新的渠道开发模式。另外，由于苦荞茶在前几年发展过程中有不少购买人群属于跟风性消费，随着他们对新生事物慢慢熟悉和了解，其消费心理开始趋于理性。因此，一部分消费人群慢慢流失，这也成为制约苦荞茶持续发展的一个主要原因。

大本营增量放缓，出川势在必行

随着苦荞茶市场消费日趋理性，四川及周边省份市场的增量也开始变缓，一些在前几年积累了一定经验的企业，如三匠、环太、航飞、大粮山等从今年开始将进一步强化对川外市场的开发。对于这些企业来讲，出川势在必行。

航飞：守好云贵川，建立西安、石家庄样板市场。航飞的产品主走大众消费路线，其中商超门店的销售占比达到60%左右，流通渠道的销售占比能达到25%—30%左右。因此，为了更好地进行外围市场拓展，航飞采取了先建样板市场的开发思路。首先抢占核心市场的大卖场，进而实现全面拓展。目前，航飞的主要市场集中在川渝、云南和贵州。为了更好地进行外围市场拓展，航飞决定重点拓展陕西和河北市场，特别是在陕西西安和河北石家庄已经成功建好了城市样板。下一步将围绕城市样板市场进行周边市场渗透。

环太：以专卖形式出川，不断完善渠道。前几年，环太主走礼品路线，通过建立品牌专卖店模式进行外围市场拓展。其中，专卖店采用加盟模式，为其快速突围起到了决定性作用。同时，环太非常注重品牌建设和品牌传播。2010年，环太苦荞成为世界妇女大会的大会礼品，奠定了其礼品装发展路线。随着市场环境的变化，礼品路线开始受到一定影响，环太开始不断调整产品结构。除了礼品装产品外，这两年，环太还开发了醇香黑苦荞茶、高寒黑苦荞茶、黄金黑苦荞茶、天然苦荞茶等不同品类，以便满足不同消费人群的需求。在渠道拓展方面，环太这两年也不断加强对电商渠道的开发，在天猫商城、1号店等电商平台均实现了成功拓展。除了电商渠道外，环太在四川特产店以及一些特通渠道也不断强化渠道推广力度，真正实现了全渠道拓展。

三匠：在川外建样板市场，以药店为重点突破口。目前，苦荞的深加工产品主要为苦荞茶，初级品为苦荞粉，均为附加值不高的产品。考虑到这一点，三匠在产品延伸上做了很多努力。如苦荞营养粉、苦荞挂面、苦荞面包、苦荞饼干、苦荞酒、苦荞醋等。在区域市场拓展方面，三匠依旧坚持重点操作川外市场的运营思路，并在北京和上海分别建立了营销中心，在湖北武汉和山东济南均成立了办事处。通过在重点市场进行全渠道覆盖，成功实现样板打造。例如，除了常规的商超和流通渠道外，今年三匠重点开发了药店渠道。在药店周围定期做免费品尝和赠品发放。企业认为，之所以重点选择药店作为开发渠道，是因为药店的主要客源是中老年人群，他们更关注身体健康，锁定这类人群可以快速建立市场基础。同时，一些区域特产店也成为三匠重点开发的渠道。另外，三匠在四川的新厂区今年将建成投产，投产后整体产能将扩大10倍，将进一步激励三匠做好市场外拓工作。

以行动促进品类的良性发展

对于苦荞茶这个品类的未来发展，涉足该领域的企业普遍看好。综合来看，记者认为有助于该品类持续发展的因素有以下几点：

首先，苦荞茶本身的产品属性符合大众消费的健康需求。苦荞茶的可延展性比较强，衍生品越来越多，如苦荞酒、苦荞属性的休闲食品、苦荞醋等产品，这些衍生品将进一步加大苦荞茶的发展空间。

其次，现在很多企业都开始以专卖店的形式拓展品牌知名度，这种自建渠道的方式已经受到越来越多投资人的重视。随着外来资本的不断涌入，这一品类的可操作空间将非常强。同时，消费人群也越来越稳定，大部分苦荞茶企业都在陆续建立川外的样板市场。这些样板市场建好之后，市场容量将被进一步打开。

另外，很多企业也开始尝试加强对电商渠道的渗透，这将更快的加强消费者对苦荞茶的认知。从礼品馈赠到日常饮用，从疾病防治到日常保健，都会进一步推动苦荞茶的市场拓展。

当然，苦荞茶细分品类在发展过程中也遇到了一些阻力。主要体现在两方面：第一，北方的荞麦茶对苦荞茶形成了一定冲击。特别是在价格上，荞麦茶的低价将对苦荞茶的高附加值路线造成很大影响。第二，苦荞茶市场没有形成较为明确的行业标准，更没有形成行业协会以及组织的外力推动，大部分企业还处于各自散打式发展状态。

不过令人高兴的是，四川大凉州政府正在组建行业协会，对苦荞茶生产企业进行重点扶持。从产品研发到行业标准的建立等工作都在有序展开。为了协助苦荞茶生产企业与外界进行广泛接触和宣导，大凉州政府还积极组织当地的苦荞茶企业参加省政府的“川货全国性”活动，重点在河南、河北、山西、湖南和湖北等重点省份进行全面宣导。这势必也将进一步加快苦荞茶的行业认知度和品牌认知度。