好得睐汤建英：预制菜进入大竞争，要“标准”说了算

文：陈利娜

来源：冷冻食品（ID：ldzk001）

“默默发育”二十载，预制菜迎来新时代，2020年以来，预制菜在疫情的推动下大爆发。被各路资本盯上的预制菜会成为下一个奇迹吗？大竞争时代下，与疫情共生的预制菜，未来要走向何方？

冷食君日前专访了在业内具有二十多年经验的老牌预制菜企业苏州市好得睐食品科技有限责任公司（以下简称“好得睐”）董事长汤建英，让我们一起从这位传奇“女帅”的视角，来解读行业二十年发展。

△好得睐董事长汤建英

方便菜？预制菜！

2021年10月，一条“长沙菜场阿姨将菜切好售卖，广受年轻人好评”的新闻冲上热搜。网友为阿姨挖到市场痛点的独到商业眼光大加赞赏。殊不知，这样的赛道，早在1999年就已经被苏州的汤建英发现并持续深耕。从上世纪末的一家门店，到门店超千家的预制菜行业知名品牌，汤建英用了22年。

近两年，这条风口赛道涌入多方选手，从互联网资本到多品牌跨界创业者，一系列行业巨震都没能让这个业内资历颇深的老牌企业有所波动。事实上，汤建英一直在等风来。

1999年的苏州，凌晨，天还未泛青，苏州的菜市场已经先于城市苏醒。在随叫随到的外卖还没有出现的20世纪末。菜市场成为绝大多数人日常三餐的最佳选择。然而，在熙来攘往的菜市场中，却很少有人注意到菜场一角的“方便菜”。

△好得睐早期门店图源：受访者提供

“方便菜”简单来说，就是洗好、切好、搭配好，消费者只需回家稍做加工就能吃的“现成菜”。这种听起来省时省力，这两年深受年轻人好评的产品，上世纪末在苏州的推广并不容易。

回首当初筚路蓝缕的创业之路，汤建英感叹，每一步都辛苦得“恰到好处”。今天在资本市场冉冉升起的赛道新星“预制菜”早期其实就叫“方便菜”。上世纪末，乘着经济快速发展的东风，大陆市场各行各业蓬勃发展，人民生活水平迎来前所未有的提高，群众的消费水平也日益增强。

在这样的市场环境下，汤建英敏锐地察觉到，“经济高速发展下的市场，是时间贵于一切的未来”。她断定未来很长一段时间内，那些投身于事业的人们一定没有太多时间花费在做饭上。

“节省做饭时间，和餐馆比赛。保证食物口感，同速食竞争”。汤建英判断兼具美味与速度两大杀手锏的“方便菜”在市场上一定未来可期。

最重要的是，她选址创业的苏州紧邻上海，作为中国经济最发达的城市之一，苏州的消费水平也在全国绝大多数城市之上，驻扎苏州，向上海进军，辐射江浙沪，“好得睐”初步的商业版图精准定位中国最富裕的江浙沪沿海一带，定位和赛道切入都堪称精准，有了这个基础，剩下的便是全身心地投入市场。

然而，计划再完美，落地的一刹那还是会有想不到的意外。

艰难困苦玉汝于成

面对无人踏足过的市场，对汤建英而言，每一步都是披荆斩棘。

第一道难关就是如何打开消费者的认知。

“人们要么不知道方便菜是啥，要么极其犹豫，对于消费者来说，虽然方便，但这种菜的味道、口感和品质到底怎么样，心里都没底”。对于消费者而言，必须要先知道商品是什么，再了解商品是否足够好，才会选择要不要。

为了打开市场，她果断推行“地推”+“免费”活动。这套商业打法的底层逻辑就是现在互联网烧钱跑马圈地的玩法。“免费推广-提升消费者认知-养成消费者使用习惯和依赖-形成品牌/产品认知度-开始盈利”。

为了跑通这个循环，汤建英带领好得睐初创团队花了大半年时间，结果颇有成效。当年年底，在铺开的市场内，好得睐方便菜复购率超过百分之五十，老客带动新客，知道的人越来越多，好得睐开始在苏州部分菜市场小范围平稳落地。

到了2003年8月，好得睐第一家专卖店挂牌苏州星桥市场，正式起名“好得睐方便菜”，一直到疫情爆发，资本不断加入，方便菜有了一个新名字“预制菜”，汤建英当机立断，顺应形势将品牌中的“方便菜”更名为“预制菜”。

△好得睐新门店形象图源：受访者提供

自此，好得睐稳定匀速向前，以“高效保证品质”的态度潜心钻研预制菜二十年。期间，“好得睐”见证互联网升级改变中国商业格局，外卖血洗传统餐饮，网红经济、粉丝经济、流量经济、直播经济不断对餐饮行业大洗牌。然而，全行业急速发展的大环境下，预制菜依旧发展得不温不火。

一直到疫情爆发，外卖大受打击，越来越多的人被迫在家办公，新生代家庭主妇兼顾职场无暇顾及厨房......多重因素叠加，预制菜火了。

2021年，有数据显示，业内注册的预制菜企业达七万多家，不少业内人士都觉得太恐怖了，汤建英却知道，这是时代的风口落在了预制菜上。

大竞争时代来临

预制菜行业需要“标准”

面对前所未有的大竞争，业内企业纷纷摩拳擦掌，蓄势待发。汤建英却理智分析行业过热背后的隐患：进入的企业太多，势必造成这个行业没有“标准”，谁进来都可以做，不管什么条件都可以做，就会变成一个乱象。

她的担忧在于，外行盲目进入，很有可能像烟花一样，短暂绽放便黯然离场。

“其实预制菜有很多的类别和范畴，熟制的、开袋即食的、冷冻的……品类也可以细分，以前好得睐集中在三四个产品，后来衍生了牛排、牛柳、牛腩等系列，虾类根据大虾、小虾不同规格、产地区分……”。在各路资本纷纷下场“卷”宣传的竞争中，汤建英依旧坚持“以主食材引申菜品”的思路去做产品。

为了专注研发，她高价聘请营养师、中医师、专业厨师作为团队后盾，开发更适合B端C端渠道的产品，二十多年下来，累积10多项生产技术发明与实用新型专利。产品也达到十大品类，200多个SKU。

而在所有品类中，好得睐的产品全部为荤菜。汤建英分析，从生产技术的角度看，荤菜确实更适合做预制菜，蔬菜只有一部分能够速冻的适合做，叶子类的蔬菜很难突破技术限制。稍不注意，血本无归事小，品控失责，甚至对行业声誉造成损害事大，汤董想起前段时间的老坛酸菜事件深有感触。

看似没有门槛的预制菜，其实是因为“很多人没有按标准做，不按标准自然没有门槛，客户要什么价格的产品就提供什么价格产品，而不是自己对产品有一定的把控”，这对行业而言是非常不利的。

但想要把“标准”做好，监管就要严格，要保证产品的品质，就不能企业想怎么干就怎么干，而是要“标准”说了算。有严格的“标准”，预制菜行业才不会轻易出现“酸菜”事件，即使腌制酸菜需要土方法，但有“标准”参考执行，很多工序规范之后，还是能保证食品安全。

△好得睐厂区图源：受访者提供

“比如，加工流程需要标准，车间温控需要标准，尤其是肉制品，很容易腐坏变质，对食品来说，标准就是安全线。”而“保证标准”也正是汤建英奉行的原则之一，让专业人办专业事，则是汤建英坚持的另一条。

“好得睐每一道新品上市，背后有极其严格的一套流程，从专业的技术人员招聘，到配比研发，再到试吃环节，都有标准讲究——产品出来会先进行内部试吃，然后配送到门店品鉴，详细记录意见，反馈到研发部，再调整后再试吃，往往一道新品的试吃调整步骤多达几十上百次，直到产品让90%以上的内部人员满意才可以进入市场，这也是好得睐入市22年坚持不愿降低的自我标准”，汤建英说。

全渠道推广

产品做减法，供应链做加法

在严格的标准下，即使市场上涌现了不少新兴竞品，好得睐依旧占据一席之地。尤其是下沉市场，好得睐在以农贸市场为主的下沉市场中，品牌认可度高，群众接受度强，销售占比总收的近70%，此外，商超、电商、冷冻批发三个渠道各占10%。

预制菜行业大爆发，面对前所未有的竞争，汤建英信心满满，她给出了一份“雄心勃勃”的市场规划。“未来会在渠道端深耕长三角地区，全渠道发展，在稳固加盟端的基础上，深入挖掘大经销渠道，同时线上渠道进一步深耕，形成线上线下全渠道布局。产品做减法，供应链做加法。根据不同渠道，划分不同产品，满足细分市场的个性化需求是好得睐未来发展的重要方向。

面对日新月异的形势，策略和方向调整在所难免，这成了汤建英觉得“最难”的事，一方面要考虑整个公司的战略架构，一方面要统筹各方关系。转型升级并非是简单的烧钱推广，需要的是改变整个企业发展的路径和方向。这对网络覆盖长三角20多个城市，有1000多家专卖店的好得睐而言，并不容易。好得睐的底气来自于旗下专门的采购贸易公司，完善的国内外源头资源对接体系，甚至专门的冷链运输公司。