文丨岁月

快消品数字化，通常就是用数字化来干掉从厂商到消费者中间的一切环节，为企业节约大量的环节成本。但在各平台失势后，如今的“风声”是重夺线下，大规模投入巷站。而中间的经销商、二批商、邮差商等环节，依然是被“干掉”的那一环。

干掉经销商这话、喊了有几年了，但实际上，各个企业的作法只能说是削弱经销商，提高二批商，并且，大量地发展专属性质的二批商，提高二批商的地位。但二批商不可能取代经销商，因为当经销商不存在的时候，二批商又会成为被“革命”的对象，显然，这是不现实的。

这不，二批商如今又受宠了，而此次率先“亮剑”的是旺旺。

近日，旺旺推出“造旺工作”，招募合伙人。所喊的口号是：“摆脱打工当老板，旺旺助力”。合作形式是，成为旺旺的合伙人经销旺旺产品，旺旺公司协助物流配送。在合伙人自己的区域内自主定价、自行分销，在承诺的区域独家经销，而旺旺公司给合伙人底薪（大体在1000-2000元），其它的则是合伙人自己挣的提成，未来发展方向是：成为旺旺的经销商。

这个形式类似于今麦郎的“四合一”以及统一的“大包赚”。都是外聘合伙人，给予指定的路线，企业给予基本工资，其它的钱来源于你卖商品的提成。只是，今麦郎的四合一还是统一的大包赚其提成来源于经销商卖货的提成。比如，一箱茶可能差价是2元，而你和经销商平均分配这2元的利差，而这个提成都是当天以系统“金币”形式发给你。四合一们的底薪部分则由“底薪”和基础工作达成的奖励相加而成。

旺旺的合伙人制度更“干脆”一点，给你供应产品，你自己多少钱卖出去，挣的利润都是你的。而且，你有定价权，就意味着能低价窜货也算你的本事。特别之处在于、旺旺合伙人并没有要求专营旺旺，更多是兼职性质。

但其实，我们看这个形式还是招募员工最后做“二批商”。今麦郎们是已经有现成的路线规划，前三四个月给保底5000元左右工资，让你熟悉线路开发线路，而后就是你自己把这个区域供好货，维护好客情。前期的各伙人主要来自于各个经销商下面招聘的员工，但最后就是把这些“小老板”们变成了真正的“二批商老板”。旺旺的合伙人则是干脆招聘有市场的“二批商”来做自己的代理，而这样的底薪，其实可以看成是给二批商们的、变相的市场费用支持。

早在2019年时，康师傅就把大量的二阶客户变成三阶直营，只是这些二阶直营客户拿到的出厂价比三阶客户要高一点，也都是厂家直发，康师傅的员工直接经营。

这几年的形势就是鼓励大量开发“二批商”，将市场按人口、区域大小等进行划分，类似于土地改革的“责任田”制度。其与以往一个区域可能有几个二批商不同，如今是保证每个承包区域只有一个人来负责供货。

为何要这样？

因为快消市场太大，经销商没有那么庞大的覆盖能力，即便是可口可乐、农夫山泉们这样把一个城市化分几个区域经营，依然有大量的空白网点无法覆盖，所以，厂家对于二批商的渴望就越来越强烈。如果能拥有大量专属于企业的二批商，那带来的收益无疑更巨大。

二批商为何被亟需呢？这得从二批商的江湖地位说起。

快消行业的一些行业术语即形象又容易理解。在渠道利润巨大化的时候，工厂产品到终端渠道的路径也会相应较长。以前是省级代理再到市级代理再到二批商，而二批商下面还有一层叫邮差商（意思是像邮差一样，把货送到终端，而后消费者像取信一样取走货），再到终端卖点。

因为每个城市大体都有一个专们的批发商城，是二批商的主要集中点，二批商除了给终端送货还兼着消费者的零售业务。因为二批商的主要客源稳定，也就是他们不会特别的跑出去开发自己的终端网点，主要给终端送货，甚至是终端自己来提货，感觉就是“坐等上门”的坐批了。邮差商通常则是配送到终端的那个环节，投入资本少，利润也薄。

随着整个渠道利润的透明化，康师傅们的“三阶”制度就更好理解了。也就是产品从生产到终端分三步：三阶（一级代理）是经销商，二阶（二级代理）是批发商，一阶则是终端。

那么，批发商与经销商有什么区别呢？

通常来讲，并没有太大的区别。更多是经销商伸入终端不可或缺的手。批发商的资源并不会比经销商差，甚至客情等更加稳定。至于所谓的金钱实力等，批发商们也不是缺钱的主。我们看很多经销商都会开经销产品的代理大会。其实开这样的会议往往是旺季要来了，需要大量的资金，需要收批发商们的预付款，来保证自己的资金以及保证基本的市场销售数字。

比如，厂家给经销商定了回款100万的目标，通常情况下批发商们给的预付款在50以上，就可以说是成功的了。也就是你50%的销量是批发商们给的，还有一些你自己控制的终端，再贡献50%销量也不是问题，同时也大大缓解了经销商的资金压力，不用去银行借款。

同时，因为货量巨大，这些二批商还可以为经销商提供更便利的仓库——相当于终端的前置仓，当终端缺货的时候，二批商们给补上。所以，经销商往往不是单独的经销商，而是一群二批商们的利益联合体。而二批商有大有小，你是有市区资源，可能他有县区或城乡结合部的资源。他可能是某个厂家的二批商，但转头又会是其它厂家的经销商。

无它，市场太大，厂家太多，各自代理好自己的“田地”就好。不是二批商们够不到厂家，毕竟人家在外省都能拿货，窜货也是一车一车的起送，正常拿货一次性拿不到的，也会几个二批商合伙拿几车。

通常来讲，二批商是窜货最终执行人。其实，终端与消费者一样是货比三家，谁便宜进谁的货，所以大家看一下早先的批发市场，一条街上，几乎哪个畅销产品他们都有，而且价格还不一致，有高有低，但没有假货，大部分是窜来的货或者会有一些临期低价处理的产品。当然，这些批发商们，也往往是各个厂家查窜货的主要“阵地”。

厂家查窜货也是有办法造假的，比如，几个特殊渠道如石油石化的便利店或是社区平台每个店采购个十箱，累积一下数字就达到窜货的标准了，这些查窜货成本高、又比较麻烦。而查二批商的窜货就比较简单了，查批号，而且量还大，收货还方便。

其实，早年批发商的生存之道主要在于配送成本和消费者自采，在终端配货主要是小店，回款快。且大部分的批发商不会为厂家代垫各种费用，比如，陈列费、促销费等，这些都是经销商在给批发商后直接加进去了。

随着各个城市的改建，批发市场外迁，大量的二批商都在市场边缘，增加了批发商的配送成本。另外，很多消费者自采也没了。这就使得很多批发商不得不再自找仓库，成本更会增加。基本上那几年城市改造死了大量的二批商，而二批商们的死亡也是各个厂家业绩下滑的主要原因。

各个企业之所以鼓励员工成为自己的“二批商”，很简单，就是二批商数量下滑严重，大量的渠道无法覆盖。因为企业员工是跑单+催款，经销商的员工是配送+服务二批商，二批商是负责给终端配送的主要环节，二批商数量越多，服务的终端网点自然就越多。只是各个渠道的利润比较透明，二批商的利润无法维系仓库、车辆、员工等，所以现在最好的思路就是更多的“邮差型”二批商。你不用仓库，去经销商那里拉货，只负责配送到终端，开发的终端越多，销量越多，你挣的钱也就越多。

但这种二批商通常挣的就是辛苦钱——看今麦郎四合一小老板的口号就知道了：“让员工十年百万”，平均也就是一年十万。

其实二批商并不是在削弱经销商，因为现在经销商的利润与二批商的利润差不了多少，而二批商是帮助经销商分担仓库压力，回转现金，覆盖渠道的最大帮手，尤其是覆盖渠道这一点。

市场太需要二批商了，现在各企业对二批商的要求也越来越低，销售是由覆盖的终端决定，而终端数量是由二批商决定。做个二批商，虽然不能像以前一夜暴富，但对大多数人来讲，比背景离乡去送快递还是好一些的，你想做乡镇快递代理商已经没机会了，做快递员，其实拿到的工资还真没做个二批商挣的多。

话又说回来了，这样的合伙人制度，你会考虑吗？