价格战、同质化水果汤圆如何破乱局?

自从三全食品推出果然爱水果汤圆以来，速冻汤圆行业就掀起了一场“水果风”。思念食品的“Q果园”、科迪食品的“鲜果庄园”、泰丰食品的“致臻精品”、大桥道食品的“随心果园”等水果汤圆争先上市。尤其是今年，更多的速冻食品企业挤进水果汤圆市场。随之而来的是，市场价格战、产品同质化等问题开始凸显。

在这场“切水果”大战中，如何才能“切”到市场?业内人士分析，拓展销售渠道，提升产品品质；找准产品定位，适度产品创新，或可成为速冻食品企业的两大法宝。

【市场】汤圆市场掀起“水果大战”

“转了一圈后发现，今年生产水果汤圆的企业又多了几家。”泰丰食品总经理任城东感慨道。“随着更多企业的拥入，水果汤圆市场的竞争将会更加激烈。”

提起水果汤圆，自然要提起三全食品。早在2010年，三全食品就率先推出了“果然爱”水果汤圆。经过近3年的市场培育，果然爱水果汤圆在今年市场上表现不俗。据三全食品2013年中报数据显示，果然爱上半年销售收入8600万元，超过去年全年总和，今年有望翻番增长。相对于传统汤圆来说，“果然爱”开拓了一片蓝海。

在果然爱的引领下，业内企业纷纷推出自己的水果汤圆。

速冻食品行业另一巨头——思念食品也不甘示弱。该公司首先于2013年春节前升级了原有的水果汤圆品牌——Q果园，其次又于近期在思念玉汤圆水果系列中新添了芒果和蔓越莓两种口味，并且将产品的包装由原来的正方形调成了偏正方形的长方形。“将包装改成长方形不仅有利于产品图案的表达，还可以方便消费者识别。”思念食品产品经理仝文娟表示。

此后，泰丰食品、科迪食品、霍嘉食品等企业先后推出了自己的水果汤圆。

位于河南新乡的冰宇食品于2011年推出了一款名叫“真鲜果”的水果汤圆。据冰宇食品采购部经理王同旭介绍，真鲜果水果汤圆刚推的第一年不算成功，但随着产品逐渐成熟，在2012年取得了不小的收获，销售额突破了400万元。

今年，水果汤圆的生产企业不只局限于河南，西南、西北、东北地区都先后出现了本土品牌的水果汤圆，呈现出遍地开花之势。

为了赶上水果汤圆这股潮流，四川龙旺食品有限公司(简称龙旺食品)今年推出了自己的水果汤圆——真果爱系列。作为西南地区首家生产水果汤圆的企业，龙旺食品在进入水果汤圆市场之前在成都周边地区做了大量的市场调查，并选定了蓝莓、草莓、香橙、菠萝四个口味切入。据龙旺食品技术总监郭志军称，为了迎合西南地区的消费习惯，真果爱水果汤圆所用馅料都是真实冻干果肉，口感和品质非常好。

除了西南地区的龙旺食品之外，东北地区的吉林省龙鹏经贸有限公司(简称龙鹏食品)今年也有所行动。龙鹏食品总经理邵鹏称，在吉林地区，水果汤圆主要是三全食品、思念食品、科迪食品在做。这些品牌牢牢把控了一级市场，而二三级市场的水果汤圆则是空白。为此，龙鹏食品在水果汤圆领域想做一个自己的品牌。目前，该公司已经找好了加工厂，产品包装也正在设计，预计今年旺季即可面市。

身处宁夏中卫市的金帝冷冻食品有限公司(简称金帝食品)也想在水果汤圆市场分得一杯羹。据其总经理李国芳称，金帝食品以冰淇淋为主，汤圆属于节令食品，每年产量不大。但看到水果汤圆的流行，今年准备上一条水果汤圆生产线。“现在正处于研发阶段，今年春节旺季如果生产可以跟得上的话，我们也会推出水果汤圆。”

【问题1】价格战问题凸显

早在2011年，泰丰食品就开始涉足水果汤圆领域。经过一年的培育，泰丰食品的“致臻精品”系列水果汤圆在2012年旺季取得了不错的成绩。“去年旺季，我们的水果汤圆卖得非常好，哪怕是过了春节之后，依然是供不应求，产量突破了2000吨。”任城东说。

但是，随着更多生产企业的拥入，水果汤圆市场的价格战问题也日益凸显。

据任城东观察，随着水果汤圆在市场上的走俏，批发市场上出现了一种价格非常低的水果汤圆，竟然比黑芝麻汤圆的成本还要低。这种低价位水果汤圆严重冲击了市场，给其他厂家带来了不小的压力。

【策略】拓渠道、升品质突破市场价格战瓶颈

为了绕开价格战泥潭，很多水果汤圆企业都以细分销售渠道为着力点，深耕细作自己的优势市场。在这方面，南沪食品是一个很好的例子。

南沪食品根植烟台，对烟台、威海一带的销售渠道做得比较细。据其董事长李广宇介绍，水果汤圆虽然赶不上传统汤圆的销量，但销量在逐年上升。“我们对本地渠道深耕细作，所以区域市场做得很扎实。”

位于河南郑州的霍嘉食品则避开本土作战，主攻西北地区，为水果汤圆开辟了一片市场。霍嘉食品总经理霍元中说，河南本土做水果汤圆的实在是太多了，竞争也很激烈。相对于华东这些主力市场，西北地区的市场稍显薄弱。不过，通过霍嘉食品在西北地区销售网络的深耕细作，在去年年节期间，仅水果汤圆礼盒就卖出了20吨左右。为了继续深耕西北市场，霍嘉食品还准备今年推出小包装的水果汤圆，主要走流通和商超渠道。

作为水果汤圆的后起之秀，龙旺食品从一开始就将其销售渠道定位为二三级市场。对于今年的水果汤圆市场，郭志军信心满满。“据我们调查，以县市为代表的二三级市场的购买力不亚于KA卖场，因此，真果爱水果汤圆主要锁定成都周边县市市场。为了扩大影响，我们还在公交车身上投了广告，宣传效果很好。”

除了细分销售渠道之外，为了摆脱市场价格战的竞争，任城东为泰丰食品的水果汤圆定下了质量取胜的战略。他说，去年泰丰食品的水果汤圆在配方上模仿一线品牌，今年则要在质量上追赶一线品牌。想要水果汤圆在价格战中脱颖而出，必须得靠质量说话。

【问题2】同质化日益严重

除了价格战之外，产品同质化也是阻碍水果汤圆市场快速发展的一大因素。

据业内人士介绍，水果汤圆大多集中在蓝莓、草莓、黄桃、甜橙等几种口味，除了三全食品和思念食品敢于开拓新口味水果汤圆之外，其他中小企业大都围绕着畅销口味下功夫，最终导致产品同质化现象日益严重。

烟台南沪食品有限公司(简称南沪食品)刚开始推水果汤圆时主要基于丰富产品线的考虑。“人家有，你没有，肯定说不过去。”李广宇说。

但是在对水果汤圆市场的培育中，南沪食品逐渐突破了水果汤圆生产的技术瓶颈。“为了丰富消费者的选择，今年准备推出几款新的口味。”李广宇透露。

【策略】找定位、微创新，破解产品同质化难题

王同旭认为，虽然消费者喜欢的水果汤圆集中在蓝莓、草莓等口味上，但是消费者是分层次的。只要是产品找到了自己的定位，就可以避免产品同质化竞争。

除了产品定位之外，冰宇食品还在水果汤圆上做了一些微创新，通过一些小的调整在市场上赢得了一部分消费者的青睐。

据王同旭介绍，为了和一线品牌错开竞争，冰宇食品在产品规格上做了一些调整，将传统大汤圆改成了10g的小汤圆。事实证明，小规格的水果汤圆在市场上卖得非常好。

不仅止步于产品包装的调整，思念食品还就水果汤圆的外皮做了一系列创新。