Q：近期对中秋渠道调研，得到反馈五粮液的情况比较好，发货速度较快，库存水平相对较低，请蒋总介绍一下普五中秋的情况，以及对下半年五粮液量价的展望？

A：感谢大家对五粮液中秋动销情况的关注，今天是假期后第一天上班，也跟跑市场的销售负责同事咨询了中秋销售的情况，现在对中秋大体的情况有了一定的了解，不过中秋才刚过去，具体的数字还没有出来。

通过反馈得到，今天市场动销和消费氛围比较可喜的。从全国范围来看，在优势区域保持了比较好的占比，比如江苏、浙江的中秋氛围和动销非常可喜。另外一个亮点，除我们传统优势区域，比如北京战区过去是酱酒茅台、清香汾酒非常标志性的地区，在今年中秋期间我们的增长非常可喜的。总体来看，是一种稳定推进的发展，符合我们的市场预期，动销情况比较好，优势区域的销售情况非常突出。

去年中秋国庆是连起来的，而今年过完中秋离国庆还有8天时间，从全国反馈的情况看，这次中秋终端的累计进货与去年双节整体情况持平，今年我们还有接近半个月的时间，可能还会有一定的增长，是比较可喜的预期。

从产品结构来看，还是普五依然是动销的主力军，其中第八代的进货同比增长30%以上，八代是千元价格带消费者比较认可的核心品类。中秋也是团圆的日子，家庭、朋友聚会为主体，从这也可以理解我们八代的动销情况比较好。同时，经典经过上半年市场导入，8月起在全国开始铺货，从全国的营销氛围看取得了比较好的成果；凭借我们在终端的买进速度快，通过中秋国庆等节假日氛围的引导，形成了对我们细分目标客群的渗透和覆盖。特别地，经典在中秋期间与我们的投放节奏保持一致后，包括广告的投放，我们在全国22个重点、核心城市投放了专属视频，比如城市核心区域的裸眼3D大屏上投放，组合它的产品特点、细分人群的特征在这些城市投放广告，内容上也结合经典五粮液的定位，整体效果比较好，对消费者的信达比较好。比较突出的浙江经典五粮液，“1+N+2”中属于N的一个老板将通过消费者回忆送达了90家的客户，团购数超过了800箱，所以说中秋期间简单的推广活动，包括在四川的核心区域的经销商团购经典五粮液数目也超过了120箱。上半年开始导入，下半年全面铺开，市场氛围引导，加之中秋国庆，这样的推广策略我是认同的。

我本身也在观察经典五粮液在中秋期间的投放情况，当时请了一个领导到成都中高档的酒楼吃饭，当时转了6个包间，其中有两间喝的是经典五粮液，其余四间喝的茅台（三间飞天，一间更贵的茅台）。通过市场渠道的推广，我们认为经典五粮液达到了我们的目的。

提到普五，除了大批量的同比增长，对终端的进货量我们大概有一个步步高的套装，我想投资人可能也有看到。前几天我在我们一家专卖店也看到了，步步高套装得到了消费者比较高的热情，销售这边反馈一套难求，步步高套装由一两、二两增加的蛮有意思。我觉得这款酒品质非常好，以八代为核心，体现消费者对特殊时期的定制款（收藏和定制价值高）热情较高，得到他们的认可。接下来到国庆还有十来天的时间，我也期待整体动销进一步的走动，做好动销、营销等推动增长的工作。

对普五整体的安排，今年我们普五的动销都是比较好的。半年报出来后，很多好朋友也跟我们交流，也跟大家介绍过了。动销的数据与公司销售收入之间会有一定的时滞，相当于去年渠道的存货在今年达到更高销量、更好消费价的良好格局，这样大量的投放下我们的批价保持相对的稳定。接下来，对普五来讲，公司通过经典五粮液的市场导入和消费氛围引导，承担起消费驱动的运营作用，解放八代五粮液未来量价的走势，八代五粮液在千元价格带核心统治地位成为一大重点，并且保持普五量价齐升的态势。过去普五背负的任务太多，要拉升、要规模、要量、要价，现在随着经典的慢慢深入，根据它的市场效果，如果经典效果比较好，那么未来普五量价提升的趋势是可以预期的，我们也比较冷静的对经典五粮液的细分地方、目标客群、市场竞争格局，满足到不同区域不同消费者的需求，我们要保持好它的量价关系，解决掉上半年出现的扰动的问题，最终达到推动八代量价齐升。

Q：听到近期动销情况不错，但有个问题想跟您核实，关于经销商动销的口径。我们了解到一些收藏版、老的窖龄未发货，渠道库存得到一定的消化。您也提到经销商口径有比较高比例的增长，如果我们的市场投放量远远高于半年报显示的数据情况下，现在以批价为观察点（970-980），意味着供给是增加的且价格保持不错，需求也很好。如果是说投放量比较平稳，而价格没有快的上涨，我们可以归结为需求比较疲软。所以会得到两种不一样的结论，请蒋总给我们介绍一下经销商动销口径是怎么统计的？分享一下公司实际发货的情况？

A：不同的情况得到不同结论，意味着它在市场中的地位不一样，不同于其他食饮行业的情况。我在其他交流会也做过一些基础性的介绍。

动销是什么？是我们的经销商卖给终端，动销是终端的实际进货量。这个角度来看，我要了解需求好不好，我就要看动销的情况，动销不是厂里交给经销商。特别是酒类产品有非常强的时间划分，比如它收藏的，所以他就有时间上的花费。这不像其他的食饮产品，比如保质期三个月，厂里把产品卖给消费者，那么你必须在三个月内把产品卖给消费者。投资者需要观察需求，最好就是看我们终端的进货量和与他同期的动销量，非常客观的反映我们需求端的情况。之前的一次交流会上提到动销增长了50%，这个情况我们都不好去比去年，去年整个上半年经销商很难是去进货的，我们对这个做比较，动销增长了50%，也就是市场处于非常好的销售格局。

关于你提到的两种情况，动销是对下游的一个指标，对上游就是我们报表销量。报表销量有三个关键的点：①收款，要有回款；②开票，在税务部门规定下，有法律效应的严格开票；③库存的转移，我们承认销售收入的报表销量严格意义上库存就是经销商的。这样就匹配了我们最上游的与报表相对应的销售量。所以大家看到报表的销量增长并不高，但不代表我们在市场上的投放量不大，而投放量与最终端需求相匹配，也就是发货量的概念，就是终端的格局。因为这个数据报告是绝对正确的，刚才说的动销口是实实在在的，就是消费者从我们的终端或经销商那里拿到的货量增长。而报表销售量是根据会计准则，实实在在的把货交给经销商的。发货的里面有计划内被提走的，刚也谈到有收藏版，去年疫情时发现很多发给经销商的其实没有大件，他们没有很大的仓库，所以我们在构建新的经销体系时加大仓库的建设，在增加分仓条件下，让我们的发货与动销更加的匹配。同时，每个经销商占不同的区域，他们的动销节奏也是不一样的，在今年整体市场情况下，因为老百姓实实在在的要买货，增长的很快。所以说，除了经销商原来自己仓库的货，这块的发货量也是非常大的。当时我们发货的口径，是60多的增长水平。所以我们偏向于需求很好的格局，在如此大投放量的同时价格保持了相对的稳定，达到量价相对平衡的态势，而且我们的需求是比较好的，尤其八代核心单品对消费者家庭、朋友聚会的场景需求是非常旺盛的。当然，我没法到各个酒厂去求证，如果大家比较关注这点，我也会向我们的销售同事了解市场上情况，了解终端消费者需求处于什么样的水平。

Q：跟您核实一下动销口径的增长，请问您是说提出20年的扰动，21H1相对19年同期有50%的增长吗？我的理解差异来自渠道库存以及渠道发货的节奏，也就看到销量和发货的不一致？

A：过去大家为什么觉得不那么突出，今年突然突出了呢？很大的原因是过去我们是压货的，总体大致还是平衡的，比如与市场投放的节奏，与终端的需求相匹配，过去是大致平衡。今年大家都喜欢讲就是因为去年疫情影响，而高端的这几家是很稳的，其实它的报表是稳健的。但是，我们很多酒企在去年疫情低基数条件下，它的报表是突高突低的，如果不好之后，一下子又提高了。对于我们和茅台这样的企业来讲，配额是稀缺的，应对疫情的时候是厂商一起面对的，我们的渠道得到了商家的认同，我们给了一些金融支持比如票据之类的，他们非常愿意打款，不会觉得是一种积压，屯了之后卖得掉，经销商就愿意多屯。我们经销商的体系正在改革，整个市场的竞争，包括经销商层面其实也在发生改变。其实我们引进了一批新的有实力的经销商，但是合作的期限较短，拿到的配额较少。有一个经销商之前配额很低，6月份动销恢复的时候全部卖掉了2019年的所有配额，卖了七千万。因为疫情的影响，让量的数据发生了时滞，恰好两头都是完全准确的。今年动销特别好，需求端恢复，量有了很大提升。后面疫情和政策的波动反复，但是整体保持平稳，其实还是折射到白酒是中国文化的一个部分。经销商和渠道的存量消化之后，盈利增长会恢复到正常的水平。

Q：普5终端动销是否有30以上的增长，是否比上半年略慢？

A：中秋还没结束。中秋礼品较多，过了三天，我差不多是双节的一半。9月22号到国庆，送礼还有一波。目前比去年整个期间的量已经全部持平了，而后面还有很长时间。今年非常亮眼，原因有很多，疫情让大家憋了很久，而且今年元春特别长，春节时间晚。疫情导致元旦春节大家不能像过去那样旅游，都是就地过年，拜访朋友的频次增加，所以上半年动销比较好。

Q：中转仓里的普5，包括7代8代，目前量是多少？

A：待确认。

Q：东大会说从1000吨提升到2000吨，现在全年2000吨的计划量完成的情况如何？

A：经典五粮液这一块，还是按照全年的目标在执行，没有改变。今年上半年市销的情况不错，量是不错的，但渠道、销售模式方面有一些瑕疵。所以今年上半年是边销售边总结，7月11号确定了1+n+2的渠道模式，在价格策略上稳定出了411的整体政策。整个国庆中秋，要达到全年目标的60%，达到1200吨的投放水平。目前从投放的情况来看是完全没有问题的。1+n+2的整个渠道都非常的积极，目标客群的反馈是非常正向的。结合中秋，浙江邀请了200位团购直销，已经转化了90多家，喝完后立马采购的单位的比例非常高，说明我们的品质非常好。所以完成2000吨完全没有问题。但是我们公司非常慎重，经销商认同是第一步，同时我们还高度关注另外两个重点的问题，第一个就是氛围的营销，我们非常有信心是因为消费者需求非常旺盛，终端的进货量非常快，而且走货量也走得非常好。经典作为新推出的产品，除了执行完2000吨，还有很重要的一个内容，是我们的目标客群跟市场的人群要喝起来，要认同经典理念。第二个核心重点，因为经典五粮液的渠道模式和价格模式都刚刚在建立，所以一定要稳固好渠道量价的情况。要在它初始的一个阶段，就把它的渠道挖深拓宽并且拉长，同时要把价格的策略稳定的执行下来，所以说保持它的一个量价的平衡，也是评估经典五粮液是否成功很重要的一个方面。

Q：第一大会上说十四五规划要做到一万吨，第二今年的批价实际上是有一些波动的，因此消费者购买时价格较高，但后面批价有波动，体验可能不会特别好。请问公司对于经典五粮液的量价到底是怎么取舍的？后面会采取什么样的措施？

A：核心就是量价，价的核心构成，就是目标消费人群是否高度认可你的品质及稀缺性，愿意支付，这其实就是有效消费需求当中的价格。所以刚才也有提到，我们围绕我们的消费终端目标人群进行了氛围营造，这个方法是非常短平快的。决定一款品能不能够具有扎实的基础，核心还是有效的消费需求。经典产品的成功，就是坚持了两个方面，一是消费需求的营造，二是保持适当的稀缺的情况下，实习价格的稳中有升的预期，再推升到消费需求。我们之所以今年突破的时候要有一定的量，是因为消费群体得知道有这样一个东西，喝过之后觉得不错，见不到买不到，稀缺性才能保持。

扰动，是在上半年市场突破和导入阶段，因为我们的渠道策略或者价格策略还不够平衡稳定而出现的后遗症。1+n+2的渠道，也是上半年最后才定型的。在试错的过程中，在向1+n+2切换的过程中，有一些平台为了创造更好的销售业绩，对于价的管控不够，就出现了极个别的扰动。这是上半年导入的不稳定因素的结果。现在411的策略，团购中必须有一箱是用来存的，明年以后才能流通，还有一箱是用来品鉴的，因此拉高了成本，平台商和特约经销商，进货价已经超过了1800块，再加上最后的分销商拿出去的价格，纳入到15%的一个加价，已经是2000块钱以上的成本了。到终端消费者，基本是2300块钱以上。通过这样的价格策略，再结合我们量的策略，考虑到初期有一些可触导性，必须让消费者知道，口感和风味需要试喝。这样的情况以后，我们通过调整投放的节奏，保持在不同区域的精准投放，来维持量价的平衡。保持价格稳定这件事，我们高度关注，也非常认可。

Q：双节动销情况？

A：中秋还没过完，已经比19年双节的全部动销提升30%以上了，国庆过完肯定要更多。后面应该还有一波，今年总体销售还行。去年说是恢复了国庆中秋，但是其实还是有一点点影响，今年爆发疫情不在浓香型地区，对公司影响不大。

Q：之前定的中秋国庆的投放量同比有多少增长？

A：现在没有具体的数字。

Q：飞天旺季之后价格有一些下跌，如果跌倒2500以下，经典要怎么应对？

A：已经关注到了这个问题，会有相应的策略的安排，会及时分享。