文：陈默

来源：食品板（ID：tyjspb）

前不久，贵州省工商业联合会与贵州省企业联合会发布了“2022贵州民营企业100强”榜单。根据榜单数据显示，2021年老干妈的营收额为42.01亿元；相比前一年的54.03亿元，足足下滑了12亿，同比下滑约22.25%，这也导致“老干妈跌落神坛”的论调不断涌现。

在中国，“老干妈”堪称辣椒酱的代名词。

对于很多消费者来说，老干妈无疑是辣酱首选：食堂的大锅饭再难吃，白米饭拌上几勺老干妈总能让人垂涎三尺；遥想当年，馒头沾上老干妈就能一口气吃下好几个。然而，一句“你多久没吃老干妈了”，将网友的对老干妈的认知拉到了当下——“老干妈变味了”成了无数消费者的心结。

众所周知，老干妈的主要原材料就是辣椒，辣椒选得好是老干妈风味与口感的先决条件。不过，为了节约成本，老干妈二代们上位后改用了河南辣椒。在全国辣椒中，贵州辣椒一直都是最好的，价格基本维持在12~13元/斤；相比之下，河南辣椒价格是7元/斤，一斤至少差出来5块钱，而老干妈一年要用1.3万吨辣椒，成本的差距可想而知。不过，成本降下去了，老干妈也变味了。

去年初，在接受新华社采访时，老干妈承认“确实用了便宜的辣椒，但质量都没有问题”。用老干妈副总经理李鑫的说法，“老干妈面向全国采购辣椒，再将不同辣度、香味的辣椒进行拼配，再调制出最终的辣酱”。言外之意等于承认了，老干妈已经变味的事实，陶华碧沿用十多年只用贵州辣椒入酱的老干妈，彻底成为了历史。

更换辣酱，让消费者开始不愿意买了；而据传老干妈渠道利润的稀薄，影响到了经销商和渠道商的意愿。

某业内人士表示，成立20多年来，老干妈为人所津津乐道的是其对价格带的掌控。其辣椒酱产品单价一直处于8-10元之间，波动幅度甚小。因此，形成了行业“魔咒”——老干妈就是价格基准线，比它便宜的品牌挣不到钱，比它贵的品牌又很难成为消费者的首选。

从消费者的角度来看这是有道理的，他们当然追求“物美价廉”的产品，但是从渠道商的角度看却并非如此。如果赚不到钱，哪怕这个产品知名度再高、消费者再认同，他们也不愿意经营。最近这些年，经销商的运营成本一直在增加，包括人力成本、物流成本、仓储成本、管理成本等，而老干妈的渠道利润空间却基本没有变化，这势必影响到大家的售卖意愿。

另外，老干妈采取的是省级大商模式，厂家对市场没有维护，全部靠经销商自己来运营，老产品不挣钱了怎么办，那就只能调整产品结构，弱化老产品，强化新产品，由此来提升经营利润。同时，老干妈目前区域间的窜货问题非常严重，也已经损害到了经销商的利益。

对于老干妈的业绩下滑，调味品行业资深专家、上海至汇战略营销咨询机构首席顾问张戟认为，“没有品类梯队”也是原因之一。

在他看来，老干妈的问题在于：一方面是老产品增速放缓，另一方面则是新产品表现不佳，这必然会削弱其市场竞争优势。事实上，除了辣椒酱类的产品之外，这几年老干妈也尝试起了多元化，陆续布局了火锅底料、豆腐乳、香辣菜等20余个品种，但“基本没有掀起什么水花”。

在辣酱市场，老干妈拥有“断崖式领先”，但是这并不意味着，它的市场大盘就岿然不动。

事实上，如今的辣酱市场份额，正在被大量新品类和新品牌蚕食。比如，老牌歌星林依轮创立的“饭爷”，上线2天卖出3万瓶；相声演员岳云鹏创立“嗨嗨皮皮岳云鹏星店”，上线第一个月卖出1.86万瓶辣酱；而李子柒辣酱，价格比老干妈高几倍，也曾热销线上。此外，还有倪老腌、开心朱小二干煸牛肉酱、老郭家铺子辣椒酱等互联网品牌，也迅速通过电商抢占了一部分传统辣椒酱市场。

主攻线上市场，是新品牌们的战略选择，线下是老干妈的主战场，他们贸然进入胜算不大。因此，新品牌在渠道、产品上都另辟蹊径，选择年轻人最爱的外卖市场，并开发包装规格小、口味丰富的产品，抢夺“一人食”的市场需求。

罗马不是一天建成，更不是一天倒塌的。现在质疑“老干妈跌落神坛”，肯定过于草率，也并不科学。毕竟，环顾四周，四十亿的老干妈依然“独孤求败”。不过，对于老干妈来说，接下来面临的挑战相信会越来越大。如何有效应对市场的变化，已经成为其迫在眉睫的一道难题。