文:Doctor
来源:伟大航路咨询(ID:wdhlzx)
外界对卡士的普遍认知是“持续增长22年”,但经过我们深入研究发现,事实并非如此,卡士的增长之路其实非常“坎坷”,甚至可以用“艰难”来形容。
据公开数据显示,2000年销量就达到几千万,2001-2003年销量在1亿元左右,2016年,销量达到10亿,但在2019年,数据显示卡士酸奶营业收入却是6.8亿,2020年卡士酸奶营收规模超过20亿,2021年总销售额达到了32亿元。这也再次证明其并不是真正的“持续增长”,而是与大多数企业一样,是“过山车”式增长。
不同公司预测数据不同,可以肯定的是,低温酸奶赛道是个增速快,空间高,未来规模近千亿的市场空间(最近几年内)。我们认为,如果卡士提升品类/产品创新频率,市场规模大力拓展,增强对目标群体的沟通,不久的未来可能会成为百亿级别企业。
在我们看来,卡士的增长之路虽并没有那么顺利,也不像妙可蓝多、元气森林等新品牌般快速“成功”,但我们认为其在2016年之后的成长期仍有很多值得我们学习(抄作业)之处。
2016年似乎是一个分水岭,在那之后卡士一路狂飙。
最令我们好奇的是卡士究竟在2016年之前经历了什么,为什么感觉一直处于“摸鱼”的状态?
为什么在2016年之后突然“醒悟”?
在2016年之后都做了什么,为什么突然使品牌“爆红”?
因其成长过程与广东人煲汤很相似,且又是广东企业,所以我们以广东靓汤制作方式来分析,便于大家了解其中的“干货”。
在广东,几乎人人是从小喝靓汤长大,对汤自然有一种特殊的感情。广东靓汤也叫广东老火汤,是广府人传承数千年的食补养生秘方,慢火煲煮的老火靓汤,火候足、时间长,既取药补之效,又取入口之甘甜。
煲汤对炊具与食材要求极高,广东人常说“宁可食无菜,不可食无汤”,先上汤,后上菜,几乎是广东人吃饭的标准流程。广东人煲汤的方法,大致分为三大类型:一滚二炖三老火;但也有人细分为四种:煲汤、炖汤、滚汤、羹汤,这里以前者为例。
所以,最初卡士以佐餐奶的形式出现在饭店内,并不是在广州,而是在深圳,这座新兴青年与“移民人”(外地人)较多的城市,这两者是没有那么在意吃饭先喝汤习俗的人群类型;如果产品直接在广东其他城市的饭店上市,可能就是另外一个故事了。
滚汤,类似北方的“打汤”;是以锅或铁镬为器皿,武火滚至刚熟即可,为夏季多用,三滚两滚即能食用,例如紫菜瘦肉汤、皮蛋豆苗汤、牛肉杂菜汤等。
卡士在初入市场犹如“滚汤”般简单直接,直接定位“高端佐餐奶”进入高档饭店。最初进入的时候,饭店相关负责人也很疑惑可行性,毕竟在深圳的人群很多都是广东其他地方过来的,也会有喝汤的习惯。
1997年,卡士经过市场调研后得出结论,在有伊利、光明、雀巢等巨头围堵之下,很难去打价格战,营销费用也不够充足,所以想尝试找一个更适合小企业的发展之路,在对餐饮渠道调研时,发现已经有人在饭店开始选择不饮酒,甚至不喝广东靓汤,而是以饮料代替。
卡士看到了这个机会,认为“酸奶或许可以代替饮料、靓汤或者酒,成为餐桌上的佐餐饮品。另外,这个细小的渠道,巨头们是看不上的,因为在2000年的时候,巨头们更在意销售额更大的渠道,每个餐饮渠道的销售额都很小,且利润不高,这与当时的巨头们对市场价值链的理解不统一,所以这部分市场处于空白。”
尽管知道这会有很大失败的可能,毕竟在这之前消费者并没有酸奶佐餐的习惯,需要很大的教育成本;但这确实是一个“细分市场”,这也为后面卡士一度成为细分赛道冠军埋下伏笔。
为了能够在餐饮渠道有不一样的特点,实现“差异化切入市场”,卡士做了两个在当时比较创新的“定位”:一个是“高端”,另一个是健康。经过市场调研发现,1999年左右的市场上大多数以液态奶为主,且纯奶较多,基本都是大众市场低端定位,于是大胆提出以高价进入高档场所售卖的想法,因为在这些地方可以腾出足够的利润空间,奖励渠道经销商以及促销人员,并且在这里吃饭的人几乎不问价钱,品牌可以在这里持续发展。
那么,想要在高档餐饮场所销售,就需要有高端化的“内容”来支撑,就像奢侈品,有动人的品牌故事,有很高的定价,有很好的原材料,有很漂亮的包装,高大上的品牌形象。
为了落地高端,卡士也做了相关动作。
卡士在很早就建立了全产业链,建立较为先进的酸奶生产线,并做了“HACCP+ISO9001”双质量认证体系、自建全程冷链物流,可以实现原料采购、研发、生产、品控、物流运输及销售等各环节有机高效地整合。
当时的“健康”定位就是比较简单:主要是针对18岁-35岁女性消费者,其次是18岁以下青少年。主打“有益菌+不会长胖的佐餐饮品”。针对女性宣传“口味香醇,饮后口齿生香;餐前开胃,餐后助消化,没有饱胀感”;针对男性宣传“休闲好饮品,具备解酒功能”。
从当时的宣传内容可以看出来这是一个很“神奇”的酸奶。(这与现在很多新消费品牌目标客户群体非常相似,都是针对年轻女性,主打健康与放松,成份无负担。)
卡士的名称策略也很直接,广东话版“高档/时尚”是英语classy音译过来,英文中间的“la”音被广东话去掉,所以只剩下“ka”和“sy”的音,连起来就是“ka-sy”,也就是卡士的中文读音。在2000年左右,广东人经常用这个词来评价某人够不够“卡士”(时尚)。
以广东话版“高档”的谐音“卡士”来命名,这样一来,在广东高档饭店里看到的就是一盒写着广东话版“高档”的酸奶品牌。
为了落地高端形象,利用了当时部分人们倾慕国外风情的心理,计划将品牌包装为欧洲风格,但包装上的图案迟迟没有确定,将市场上的包装盒全部买回来对比,仍然没有头绪,实在没有思路的卡士只得去翻英国大百科全书,其中,新西兰/荷兰等地的故事将其吸引:“在这些地方,最好的牛是在山里面养,每天早晨都需山地犬把最新鲜的牛奶运送出去给贵族们提供”,于是专家一拍脑袋,决定就是这个它了。至今卡士纸盒包装上仍是这个画面,这也是卡士品牌故事的来源。
品牌名称、故事、定位、形象、目标客户、产品都有了,接下来的重点就是销售,如何开展市场,是我们重点研究的对象,关乎企业的营收增长。
02
“炖汤”-新品进入新市场的增长策略
“炖汤”是汤中贵族。炖汤需要专门的、具有双重盖的炖盅,材质通常有紫砂和白瓷两种,以前者为更好。炖汤时将所有材料加入炖盅,绵纸密封,放进大蒸笼隔水炖五六个小时,热力虽减,却均匀绵长,如太子参淮山炖鸡、冬瓜盅、燕窝炖鸡爪等。
卡士最初的市场进入方式是以“特殊渠道为主+常规渠道为辅”的渠道建设计划展开,如同炖汤中的复杂过程一般,卡士在餐饮渠道经历了很长时间的“炖煮”,最终才取得了细分冠军的机会。(当时卡士在广东的餐饮渠道市场份额占到80%左右,广东餐饮市场基本被卡士垄断)
卡士的渠道拓展路径是:餐饮(2000年)——餐饮、KA(2001年)——餐饮、KA、BC店(2005年)——餐饮、KA、BC店、高端酒店、机关、学校、夜场、面包房、专卖店、团购、电商、社交平台(至今)。
令我们感到意外的是,卡士在2014年已经成为很多企事业单位的员工餐标,包括但不限于微软、广东某事业单位、惠州市中心人民医院,广东某学校;企业是以下午茶形式免费发放,单位则是以“饭卡购买”形式发放。这些仅仅是我们调研到的一些浮在水面的企事业单位,水面下应该还有很多,这也对应了卡士进入这些渠道是成功的。
战略本质就是做决策,对的决策可以使得企业跨越一大步,如宁高宁挥师入股蒙牛;错的决策则可能会影响到企业生存,如诺基亚错过了智能手机最佳转型时机。决策看似简单,但影响甚大。
卡士在最初就做了错误的战略决策,在深圳成功后,并没有“敢于”进入隔壁同样有喝汤习惯的广州和广东其他城市,而是先去了外省其他区域,甚至去了四川、陕西、海南,上海。可以看出当时的卡士在扩张战略方面并没有足够的经验,这也导致在进入其他区域后现金流出现问题,只得草草撤出。不同区域都有不同的文化,在没有足够了解当地消费者生活方式的前提下,就贸然进入,结果注定会很难看。
即使是伊利这样的巨头,在2006年进入上海也遇到了很大的阻碍,当地人对本地品牌有非常强的忠诚度,外来品牌基本站不住脚,而三鹿当时更是三进三出,最后不得不全面退出。
卡士市场扩张战略可分为三个阶段:
第一阶段1999年到2002年,卡士酸奶起步在餐饮渠道销售,做高档的餐饮奶。尽管就一款产品,从中端的餐饮到高端的酒店,深圳市的餐饮奶还是基本上被卡士垄断。2001年在深圳成功后的卡士并没有先拓展同样是广东省内的其他城市,而是急于拓展外省其他区域,毫无章法可言,最远走到了四川、陕西、海南,甚至到了上海。但是很快发现这个扩张不行,企业现金流出现问题。马上开始收缩,再次打好基础后才开始去广州拓展。
第二个阶段是从2002年到2012年企业模式的转变。首先产品的转变,餐饮奶之后,推出了200毫升的杯装奶,2005年推出了大流通领域的产品形态——杯装鲜乳酪,开始进入商超渠道,还试点开发了酒店、单位食堂、美容院等新的渠道。
2012年又推出了原态酪乳。原态酪乳,凝固型酸奶通常被大众称为“老酸奶”,为了避免陷入认知重复,与新鲜品类的感觉,所以命名为“原态酪乳”,为了避免与鲜酪乳形成竞争,于是决定品牌调性更高,决定价格为鲜酪乳的2-3倍,成为品牌中最贵产品。渠道上从单一的餐饮渠道,开始向多元化渠道发展。2001年进入大型超市,2005年进入了便利连锁店,现在是餐饮渠道、大型商超、便利连锁店、机关、学校、夜场、面包房、专卖店、团购,全渠道。区域聚焦深圳、广州等核心城市。
但是在这10年之间,除了深圳、广州、长沙这三个主要核心城市外,卡士在其他区域市场,如华东、华中、华北等市场渠道拓展成功率几乎为0。
以上海为例,2006年之前的上海酸奶市场一直是光明、达能和味全的天下,自2006年之后,蒙牛军团进入,不断蒙牛军团快速挺进,不断攻城拔寨,从徐汇区到黄浦区再到闵行区,从GKA(国际超市)到SM(国内中超),再到便利连锁店,一路凯歌高奏, “不是高的不出手”,一出手就占据了主力酸奶第四名。前者看到市场竞争激烈,于是纷纷开始不断出新品上市,不断对消费者打出新的概念,消费者彻底被搞晕了。三鹿酸奶曾在2006年三进三出上海市场,在年底,还是彻底退出了。
上海作为全国经济发展核心位置,决定了酸奶市场每一步发展,也同样是中国酸奶发展的缩影。上海是中国较早偏西方化消费城市,对各种奶质品的认知度和需求较为高。在2006年之后,基本已经形成光明、蒙牛、达能、味全、伊利五大品牌撑起上海酸奶市场85%以上的市场份额。当时上海市场竞争非常激烈,上海人比较拥护本地品牌光明,并且光明当时也有高端产品,剑指本地高端消费人群;所以,当时卡士进入上海市场其实不委屈,正好赶上了“群雄逐鹿”,各种价格战、渠道战,对于市场拓展经验欠缺的卡士来说,很难与当时的头部品牌竞争。
可以说,每个区域市场的消费者偏好都不同,卡士曾在2005年、2006年和2010年进入过北方市场和东部市场,但后来撤出来了。最深层的原因是缺乏准确的市场定位,没能找准消费者。尽管卡士酸奶在华南地区已经成功,但我们认为其在华南市场对消费者的画像也并没有那么清晰,一直都是“凭感觉前进”。
第三阶段是2012年开始,为了谋求更大规模发展;在对华南区域重新做了大量调研后发现,卡士已经在消费者心中建立起高端酸奶的形象,于是决定再次调整定位为“高端酸奶专家”,当时主推产品为纸盒装酸奶,是饮用型酸奶,广东很多酒店都有售卖展示,这款产品带动了原态酪乳的产品销量;但在省外消费者对于两款产品都无认知,原态酪乳产品口感、口味与饮用型酸奶不同,且销量不错,所以决定以原态酪乳为主推产品,进入新市场。
简单来讲就是在广东省,是以纸盒装酸奶带动原态酪乳的销量,因为前者更早进入市场,但如果进入新区域市场,消费者对前者并没有认知,后者更甚,卡士决定干脆把后者当作主推产品进入新市场,主要原因是后者口感、口味皆与前者不同,后者更像豆腐花,入口即化,很嫩滑。可以给新市场的消费者带来不同的体验,并且这款产品保质期更长一些。
扩张策略
自2013年开始,卡士做了很多市场推广的活动,如卡士原态酪乳品鉴活动,正如卡士总经理王维嘉所说“卡士每一步发展都走在风口上”。2012年8月23日,微信公众号正式上线,2014年-2015年卡士在广州、深圳、长沙三座城市写字楼举办品鉴活动,活动目的很明确,就是让写字楼内的精英白领品尝卡士产品并且关注公众号。这种活动卡士一口气举办了3场,仅2014年就举办了2场,2015年举办了1场。520情人节活动,卡士更是自2015年举办至今,最初还是通过“登报”送酸奶的形式,后来逐渐演变为“文末互动”送酸奶。2014年还与我有车app合作在广州街头派发免费早餐获客,并且已经可以在河源、沙湾古镇、惠州、南昌等地买到其产品。
卡士是在2015年底正式进入华东市场的,至此已完成全国10个重点省市的布局。卡士酸奶上海负责人李树武先生独家向《快消品》透露:“卡士酸奶线下已在沃尔玛、山姆会员店、麦德龙、家乐福、Ole’精品超市、绿地进口商品直销中心、罗森铺货,即将进驻全家和喜士多;线上,卡士酸奶则与天天果园、本来生活合作,此外跟易果生鲜也已谈妥合作事宜。线下、线上营收占比大约在7:3。”
2016年卡士好像“吃了海贼王中的恶魔果实”般突然“觉醒”,疯狂开始推出新品,当年推出“餐后1小时”功能型酸奶,主打餐后饮用活跃肠道健康,抢占健康消费市场。事实证明这款产品是成功的。卡士在广州二沙岛举办了新品品鉴会,邀请了媒体与酸奶专家前来品鉴。同年9月参与黄小厨市集活动,黄磊亲自站台;公众号也没闲着:11月18发推文预热,12月9日上市推文,12月26发文教育,12月28开发布会。
这一年卡士已经覆盖广东、福建、海南、广西、湖南、江西、江苏、湖北、上海、浙江十个城市,覆盖渠道包括:山姆、欧尚、沃尔玛、泉屋、天虹、美思佰乐。并在各地举办了原态酪乳的试吃活动,如在深圳天虹举办了美食DIY活动,这也是品牌在进入新市场后的“常规动作”。
但很多品牌只是做几次感觉效果不好就放弃了,也不做调整,时间久了,慢慢就退出了,不去反思原因。卡士在2005年、2006年、2010年时就走过类似弯路,正如前文所说,根本原因还是“不了解消费者需求,不明确消费者画像,不清晰目标客户是谁”等老生常谈的问题。
2017年,卡士推出新品有机定制,并在年初开通了微商城,测试期间仅支持同城,也就是深圳本地,仅限南山、罗湖、福田三个区,我们分析此类订单应该为工厂直出,但由于自身物流原因,配送的时间为次日达与隔日达。为了推广新品,卡士通过中秋礼盒让更多用户品尝;520活动也没有落下,还在5.6日在广州天河城与深圳海岸城举办了相关推广活动,与往年520不同,17年专门推出了520告白版本产品。
这一年,卡士与百果园合作,活动覆盖广东、福建、海南、湖北、江西、江苏、上海、浙江,可以看到,卡士依靠渠道的力量拓展了更多城市的消费者。
2018年,卡士上新了双倍蛋白,值得注意的是,卡士的上新节奏与其他品牌不同,通常情况下,卡士会先做产品测试,再上线产品,双倍蛋白虽然没有做上市之前的测试,但却做了原味的产品测试,卡士在6月做原味测试,时隔1隔月后,才悄然上线了这款产品的其他三种味道。这一年,可以说是“开挂元年”,卡士参与了2018年3月苏州环金鸡湖国际半程马拉松,用来推广餐后一小时产品。
玩起了当时很流行的开盖扫码的获客活动,并于520在CBD私人银行贵宾厅、VIP候机厅等高端场所继续举办了情人节相关活动;在5月29日世界肠道健康日联合全国各地共100家大型超市举办抽奖活动,凡是购买卡士250ml餐后一小时产品,皆可参与抽奖,获客目的非常明确。
参与的省份包括:上海、浙江、江苏、广东、福建、广西、北京、天津、湖北、湖南、江西、辽宁,参与超市包括:OLE、盒马鲜生、沃尔玛、家乐福、山姆、华润万家、Z杭州延安南路店、麦德龙、永辉、绿地优鲜超市、天虹、永旺、百佳、岁宝、易初莲花、7fresh、平和堂东塘店、blt,从参与门店比例来看,广东省占比50%,其次是江苏占比15%、上海占8%、浙江占6%、湖南占5%、北京与福建各占4%;
我们分析在2018年卡士进入的渠道远不止于此,参与活动的门店与超市基本是客流量较大或是有标志性意义的区域,比如广州选择了永辉/永旺天河城、ole太古汇、山姆永旺番禺店,而其他例如人流量较小/位置意义不大的门店龙口东华润万家、天河南华润万家、高德置地永旺等门店则没有参与。
活动时间为期1个月,每逢周五六日抽奖,按理说如果有更多门店参与活动效果可能会更好,出于渠道原因、或是管理等其他原因,卡士并没有这样做。同年9月14,卡士开始为2019年即将上市的yo keep产品做上市预热,把这款产品做为中秋礼盒款传递给用户,以这种方式来做测试,收集用户反馈。10月26日,卡士苏州工厂开业,意在满足华东与华北市场消费者需求。截至2018年5月31日,卡士公众号粉丝共12万。
2019年卡士已经不能用“开挂”来形容,似乎找到了市场推广的节奏,这一年合作了11个第三方,每个合作都有不同的意义,如与悦跑圈、keep合作是为了推广yo keep这款专为运动人群研发的酸奶,上线的城市除了之前的北京、上海、广州、深圳外,还拓展了成都、华东和华北的一些城市,渠道也加入了精品超市,如元初、超级物种、city shop、泉屋、伊藤洋华堂、平和堂等,线上则进入天猫、京东、小红书等渠道。
2015年曾有记者提问关于电商的问题,卡士总经理王维嘉表示:“卡士如果要做电商就必须先把渠道上的定位想明白,电商可以作为有利的补充,但不可能作为主要渠道,会专门成立团队对电商渠道进行研究,但目前还没成型。”2019年主推o2o转型,重点联合京东到家,饿了么,美团,淘鲜达等平台重点推广,带来20%以上的销量增量。
在市场拓展方面,为了让即使没有门店或认知度低的区域也可以买到卡士,卡士与幸福西饼合作新品在全国30个城市门店销售推广;与真功夫美团合作在全国十个城市做线上引流推广(值得注意的是,这个活动最初是在广州、深圳、东莞测试,时隔1个月后,此后开放另外7个城市);在品牌联名方面与比瑞吉nature bridge、乐乐茶、饿了么,曹操出行等合作;新锐茶饮品牌发现用卡士酸奶制作的奶茶味道与口感很好,销量也不错,于是便与卡士做了战略长期合作。
随着2020年疫情的来袭,卡士市场推广力度也随之减弱,这一年新锐品牌如雨后春笋般涌现,“共创”、“测试”成为热门词汇,卡士也加入其中学着做起消费者新品测试,但结果就没有结果了。同年与全棉时代、方特在微博联名合作,效果也平平。
洞察到消费者0糖、增加免疫力的需求卡士迅速在2021年上新了007、与断糖日记两款产品,并快速成为热销产品,与2016年之前的卡式不同,卡士的上新速度加快,且推出的时间非常合适,对于已经成立20年的企业来说,属实不易。卡士在这年做了2次消费者招募,一次是为了测试益生菌软糖,另一次是为了升级原态酪乳,但这两次的测试结果截至2023年并没有得到回复,我们分析原因是没有得到满意的结果。
在市场推广方面,卡士又走在了前面,为第二年新品宝贝第二餐做目标用户的收集,与龙格亲子游泳俱乐部合作,仅限上海三家门店,目的有两个:一个是可以了解公众号内有多少家长粉丝,另一个是可以在龙格做宣传,如果你去搜索龙格亲子游泳,会得到几个关键词“贵/值不值得”,看到这里你应该明白,卡士为什么与其合作了,因为后者也属于“高端品牌”,双方品牌调性相符,互相引流。后者在全国有100多家门店,21个省份。
卡士在2022年1月25日低调邀请宝妈加入儿童酸奶共创群,6月1日卡士新品「宝贝第二餐」上市,5个月的时间显然并不能改变什么,所以共创的背后更多还是锁定精准用户的意义与价值。或许是看到了消费者对于鲜奶的需求,5月中旬,卡士又上新了巴氏鲜奶。
2022年上海、深圳等城市因为疫情采取了封城的措施,卡士也积极参与到守护的活动中,在北上广深四大城市开团,不同的是,卡士先在上海单独开团,后来又延伸到成都重庆。宝贝第二餐的市场推广也在与奈尔宝全国门店中开展,后者是中国原创的成长型玩乐领军品牌,在全国有28家门店,覆盖19个城市。
尽管自2016年以来营收不断增长,卡士依然没有停下市场推展的脚步,与新锐品牌不同卡士没有只做浮在水平的“品牌营销”,更多选择是【市场营销】,应该会给一些新锐品牌创始人新的思考,例如与太平洋咖啡合作,后者在全国有319家门店,卡士与其合作开发新品,在广州深圳、珠海门店销售,根据卡士的营销风格,之所以没有全国门店一起推,原因还是想先做测试,看效果再决定。
我们分析,卡士在2023年可能是有点“着急”了,虽然上一年营收不错,但随着疫情开放,消费者收入降低,消费意愿低迷,竞争也更加激烈,所以又举办了一场「扫码领取红包」的活动,购买后开盖即可扫码,并且是100%获得不同份额的现金红包,通过微信领取到账。
这场活动先于湖南测试,后于11天后的4月25日拓展至全国13个省市(包括:广东省、湖南省、湖北省、海南省、福建省、江西省、河北省、黑龙江省、吉林省、辽宁省、内蒙古自治区、北京市、天津市)。5月16日赞助道达尔能源苏迪曼杯世界羽毛球混合团体锦标赛。
之所以被称为网红品牌,除了因为“出道晚”,还有部分原因是与很多网红品牌合作,比如亚朵酒店、梵音瑜伽、薄荷健康、舒克saky、素士soocas、乐乐茶、cutelife、百吉福、dprogram、安肌心语、欧扎克、欧姆龙血糖仪等。
卡士曾在23年间更改过3次推广概念,2000-2003年,因其酸奶浓稠、香、口感易给人留下深刻印象,便主推“卡士浓浓好滋味”;后来又觉得品牌高档调性没有被【明确】体现出来,就又改为“经典滋味,源自欧陆”,主推欧洲贵族的调性,凸显其来自欧洲的优质菌种与工艺;
2012年,随着规模进一步扩大,品牌再次升级,意识到如果想要落地“欧洲贵族”气质,就得使出“真功夫”——与外企合资或被收购,标榜来自欧洲,但如果不卖就需要更改,于是决定再次更换主推概念为“高档酸奶专家”,一直沿用至今,不过在今年,是其发展的第23年,所以又改为“专注高品质酸奶23年”,以时间长度来传递品牌对产品的专业性。
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1、用户中心;以平台管理、第三方平台对接管理、One ID模块、日志管理为主;
2、会员中心;以等级管理、账户管理、储值交易、积分管理为核心;
3、营销中心;主要是卡券管理、促销管理、营销管理、分析报表为主;
4、标签中心;以账户管理、等级管理、积分管理、储值交易管理为主;
1、减员增效;主要有3种方式:(1)“鼓励退休计划”,毕竟企业已经运转20多年,一定有应该需要退休的员工了;(比如能力衰退,思想跟不上时代发展,混日子的);(2)建立人力资源盘点管理制度,制度明确盘点后处于第六梯队梯次的人员处以相应的解决方法,避免业务部门被裁人员抵触;另外,通过人力审计的方式,审查冗余人员,适时处理。(3)绩效管理,制定比较严格的绩效管理体系,通过绩效评分的方式,对响应成绩较差的人员进行处置。
除了减员之外,为了避免士气低下,也设置了鼓励计划,针对工作成绩突出人员进行奖励。
2、业务模块增效;针对核心业务与非核心业务,现有业务与未来业务进行区分与评审,通过这种方式来梳理业务在战略上的抉择。
3、商业模式转换;从组织能力与未来组织能力的角度,研究企业在当下商业环境中是否有必要、有机会转型,比如在在疫情期间,从组织能力的角度思考,是否可以将重心转移到线上,疫情开放后,组织是否有能力将直营转为经销。
例1,在某过店客流量较高区域,但进店人数少,则用现场调研与LBS勘查发现,餐饮和购物业态品牌1232个,占比超59%为餐饮,客流量很高,因此针对餐饮类人群,制定定制化销售策略。
例2,针对人群与门店属性调整营销策略。某小区为中高端类型,门店周边主要为社区住户,从配套来看,餐饮、购物与企业都相对较少,经过现场调研与LBS勘查发现,周边住宅房价相对较高,人群具备品牌消费水平,且社区住户,亲子组合人群偏多,即应该针对亲子人群进行定制化销售策略,如重点投入亲子类消费产品,儿童类产品,品牌主要形象产品可适当调整。
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