文：矛石

来源：调料家（ID：zgtlj2019）

据国家统计局1月17日最新发布的数据显示，2023年全年餐饮收入52890亿元，增长20.4%。这也是我国餐饮收入首次突破5万亿元大关，充分展现了我国餐饮行业的明显复苏。

而餐饮渠道作为调味品行业的主要消费渠道，占比在60%左右。因此，从某种意义上来说，“得餐饮者得天下”并不过分。比如海天味业之所以能够在调味品赛道远远的甩开同类企业，很大程度上就仰仗于餐饮渠道占比超60%。

在消费需求不断变化和餐饮连锁化浪潮等多重因素之下，调味品企业又将如何抓住餐饮赛道持续扩容带来的新机遇呢？

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从餐饮业态对调味品的需求说起

根据艾媒咨询的相关报告，国内餐饮分类形式多种多样，从食用方式可分为外卖和堂食；从菜系可分川菜、湘菜等八大菜系；从业态可分为火锅、烧烤、烤鱼等；经营方式可分为单店和连锁。

图片来源：艾媒咨询

显然，不同分类方式下，不同餐饮业态对于调味品的需求截然不同。

以菜系分类为例，川菜讲究“百菜百味”，对于调味品的需求更加强烈，品类也更加丰富；湘菜讲究油重色浓，辣味丰富，因此对于辣味调味品的需求更多；而粤菜讲究精致、还原食材本身的味道，因此对于调味品的需求更加高端化……

在菜系分类中，多以正餐消费为主，所以这部分餐饮除了食材之外，更多的是享受专业厨师带来的味蕾享受，因此他们更多的会选择基础调味料。

而从业态分类来看，火锅业态中，调味品的占比会高得多。比如此前就有#消费者反馈吃195元火锅收68元锅底费#的话题登上过社交媒体热搜。

但不同类型的火锅对于调味品的需求也存在差异，比如川渝风味的火锅锅底会高于其他火锅业态；不同火锅品牌的锅底类型也存在差异，比如海底捞可以有全锅、鸳鸯锅、四宫格可选，巴奴毛肚火锅只提供固定锅型，当然也有常见的消费者自由选择鸳鸯锅和全锅的。如此一来，消费者的需求不懂，带来的锅底价格自然就会有较大的差异。

以经营方式分类中，单店多是夫妻店或中小型餐饮店，他们会更加注重在保障食品安全的前提下，如何降低开支，从而提升利润，因此他们更加“唯利是图”，选择一些低廉的调味产品。并且，从购买渠道上来看，他们的选择也会更加多元。

而连锁餐饮虽然是调味品企业眼中的大“蛋糕”，但并不好啃。一方面，连锁餐饮讲究的是规模化、标准化，虽然他们的调味品需求体量巨大，但他们也会本着降本增效的目的，要么采取自建工厂或中央厨房，要么直接对接企业，进行规模化采购。比如海底捞背后有蜀海供应链、颐海国际等。另一方面，连锁餐饮和上游供应链之间一般都有根深蒂固的超强合作关系，第三方很难撬动。

因此，整体上看，虽然餐饮渠道对于调味品需求越来越大，但落到个体企业层面的份额却越来越少。这对于广大调味品企业而言，既是机遇，更是挑战。

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调味品企业如何抓住餐饮契机？

当下，各行各业进入效率提升的关键发展阶段，调味品行业虽然“慢”于其他消费品行业，但“效率”依旧是决胜2024的关键。

调味品企业要想为餐饮客户提供产品，实现自己的商业意图，只有两个方式：一是以自建或投资并购的方式固化和餐饮客户之间的合作关系，比如天味食品投资墨比优创（旗下有马路边边、老街秤盘麻辣烫等餐饮品牌）；另一个方式则是取代餐饮客户原有的调味品供应体系。

相比之下，第一种方式更加简单粗暴，但对资金和品牌实力的要求也更高。第二种方式也是当下调味品企业进军餐饮渠道的主要方式，竞争也更加惨烈，企业抛来橄榄枝之后，议价权就回到了买方市场，对方会更加“恃才傲物”，因此，原有合作体系可能是“牢固”的，也有可能是“脆弱”的，最终决定因素在于新进者愿意以怎样的诚意和决心来打动他们。

但对于餐饮赛道而言，真正的核心诉求只有一点——降本增效。而调味品企业要做的，就是在帮助客户不断提升菜品风味的同时，尽可能地帮助企业解决这一难题。

但调味品企业能发挥作用的只有两点：不断的降低产品成本和价格、不断的简化餐饮客户的出餐流程。

降低产品价格，相信是大多数调味品企业最不愿意甚至最讨厌面临的局面。但在供大于求的当下，价格往往在大多数场景下成为了“最后一根稻草”，这根稻草除了“压死骆驼”也有可能牵牢“骆驼”。

相比大型企业，中小型企业实难在成本端占到太多优势，因此价格让步空间就变得异常狭窄。但薄利多销依旧是个有效的突破口，毕竟在大浪淘沙的过程中，活下去比什么都重要。

要简化餐饮客户的出餐流程，调味品企业最拿手的就是复合化调味品，但最大的竞争对手就是预制菜。虽然现在预制菜虽然在不断起势，但留给调味品企业依旧还有很大的空间。

前些天，江苏恒顺集团有限公司党委书记、董事长杭祝鸿在接受媒体采访时就表示：“单一调味品不是存量市场，而是减量市场，因为单一调味品的市场会被复合调味品替代。”

面对厨房小白越来越多，复合调味品开始真正迎来“居家必备”的美好时代。但复合化调味品在撬动餐饮市场时，价格优势明显不如单一调味品，因此在价格和产品之间掌握好平衡会显得更加重要。

“晃眼一看，到处都是新商机，但未必是你的。”目前来看，虽然现在餐饮行业已经进入5万亿的新时代，但对于调味品企业而言，“生意越来越难做”的基本面不会有太大改观，而餐饮市场是新机遇，也是新“战场”。