饮品行业从来不缺爆品，但缺能持续出爆品的品牌。

当多数企业还在为一个百亿大单品赌上全部资源时，轻上用3年跑出了一条完全不同的增长路径：

6个月突破亿元大关，连续3年蝉联抖音水饮类目 TOP1，2025 年营收逼近40亿，一年拉起千人线下团队，同时手握椰子水、西梅多多、苹果黄芪水等多个亿级单品。

“轻上跑得这短短三年，比我前面十几年的思维运转和节奏都还要快。”在2026 Foodaily创新博览会饮料创新品类论坛上，张小琳引用轻上厂长的话，道出了这个行业黑马的核心竞争力 ——用互联网的速度做快消，用数据驱动决策，用全产业链支撑创新。

张小琳在现场首次完整拆解了轻上从0到40亿营收背后的增长密码，以及从爆品赛马向矩阵领跑战略转型的底层逻辑和未来棋局。

在她看来，轻上要做的，从来不是一场关于百亿大单品的豪赌，而是一场关于用户健康需求的“持久战”与“阵地战”。

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   7天测生死，30天看“真爱”：

不想把鸡蛋放在一个“椰子”里

过去三年，轻上在饮品行业如同一位不知疲倦的“打品能手”，以“产品多、出品快”著称，引发了市场的广泛关注。

轻上跑得快，但跑得并不盲目。

第一款产品椰子水，在市场导入期发挥了核心大单品的作用。

从进入市场到突破1亿瓶销量，轻上100%椰子水仅用一年多时间。在整个中国内地的椰子水市场中，按零售额计算，轻上已经是市占率排名第三的品牌。

一款产品能跑出这样的成绩，换作很多其他品牌，大概会继续加码、吃透单品红利。但轻上却给出了截然相反的答案。

图片来源：轻上

1. 从“椰子”说起——为什么不只做大单品？

有人问过轻上：你们为什么要做这么多产品？一个都没打好，你又搞一个。

张小琳的回答出乎意料地坦诚：“单一打大单品的话，我认为风险很大。”

她拿最近的经历举例：椰子水风波，行业里重注椰子水的友商压力巨大；往前看，扎进无糖茶赛道的同行们也不好过。

但风险规避只是其中一部分原因，轻上选择多品类布局，更贴合当下市场的消费变化趋势。

在张小琳看来，现在的年轻消费者不会只忠于一个品牌或一个单品。“90后的消费者，他的忠诚度没有我们80后的好。他知道椰树椰汁，但在直播间里，椰汁从来不只喝椰树。”

而除了消费者习惯的改变，品牌自身的发展底色，也决定了轻上无法走传统大单品的老路。

“每个公司有每个公司的打法。”轻上从线上起家，整个基调奠定下来，就注定了不是那种“一款产品打天下”的路子。线上渠道的玩法就是多触角、快反应，不可能靠一个单品在抖音、天猫、小红书同时维持热度。轻上的基因里，天生就写着多品类、多矩阵。

“在企业发展过程中，需要综合考虑整个线上这盘棋跟线下这盘棋，我们就只能是走上多品类跟多品牌的道路。”

在张小琳看来，与其把鸡蛋放在一个“椰子”里，不如让每个场景都长出自己的产品。

2. 多品怎么打？——爆品赛马机制：小步快跑，数据定生死

但是，品多了，疑问也随之而来：这么多产品，怎么保证打一个成一个？

轻上跑出了一套自己的模型，张小琳把它形容得很直白：小步快跑，数据说话。

具体怎么跑？先小批量生产，不盲目铺货。然后扔到抖音、小红书上，让消费者直接投票。喜欢还是不喜欢，几天就能看到反馈。

一个产品从立项到上市，张小琳把它拆成了几个必须回答的问题。

第一，成分上能不能让消费者一眼看懂。每一个产品用的原料都来自日常生活，消费者天然有认知。羽衣甘蓝加西芹、牛油果加奇亚籽、苹果加黄芪——不需要教育市场，懂的人一看就会买单。

第二，口感上能不能做出差异。同样的赛道，能不能比别人更好喝。她拿薏米水举例，市面上有些产品“很纯正，就像锅里熬出来的一样，但口感并不是那么理想”，轻上的解法是用苹果汁的果味去中和薏米的涩感，让好喝和健康不打架。

第三，价格上能不能让人愿意尝第一口。尝鲜成本控制在3到4块钱，“有认知的食材，结合好的口感，尝鲜成本就在三四块左右，消费者是可以去接受的。”

这三个问题答好了，产品才有机会进入下一轮测试。

但真正的考验还在后面。

张小琳透露了一组时间线：产品上线后，5到7天就能拿到消费者喜不喜欢的数据；但能不能复购，要看15天到30天。

“15天到30天，消费者的一些反馈，包括这个产品的包装，他会不会第二次点击下单，会有一些信息回来给我们。”喜欢的留下，不行的就淘汰。这套测试机制，用时间线来衡量就两个数字：7天见分晓，30天定去留。

跑通线上测试的产品，才会被送到线下渠道。而线下走的是另一条路——做减法。

线上不断测新、保持品类活力，线下精选深耕、把验证过的爆品打透。两个战场，两种节奏，但数据始终是同一个裁判。

图片来源：轻上

3. 不是堆品，是布阵——1+9品牌矩阵

当然，多品类的底层逻辑不只是为了分散风险。

“同一个消费者，他既有肠道的焦虑，又有养生的需求，又有代餐的需求。他来到轻上，可以完成一个用户多种需求产品的下单。”张小琳把这也算作一笔账：一个用户在一个品牌里买得越多，活跃度就越高，生命周期也越长。

所以在轻上的版图里，椰子水、西梅多多、苹果黄芪水、四神汤、黑咖、奶昔……这些产品并不是无序堆叠，而是被清晰地划分进一个“1+9”的品牌矩阵。

“1”是轻上母品牌，承担品牌信任和全渠道覆盖的功能。“9”是九个围绕功效和场景细分的子品牌：

• 以西梅为核心的“轻滋畅”主攻肠道健康；

• 以果蔬类为主的“纤冠军”主打高膳食纤维、纤体瘦身；

• 柠檬、红石榴等组成的“轻上轻颜”，聚焦美容养颜、抗氧化；

• 专注儿童青少年成长营养陪伴的“轻上牛牛”；

• 以金银花、茅根等植物水替为主的“轻搭档”；

• 聚焦中式谷物养生的“鲜谷多”；

• 黑咖和维B、维C水构成的“自律零”；

• 以牛油果、可可代餐为主的“简零控”；

• 以及覆盖枸杞、黄芪、薏米等药食同源的“东方补者”。

图片来源：轻上

“别人一下子看着会很多，但实际上每个场景跟每个功能板块它是有细分的。”张小琳这样解释矩阵的逻辑。用她的话概括，母品牌做信任，子品牌做扎根——在每个垂类场景里把爆品打透。

这大概就是轻上敢于多品类出击的底气：不是广撒网式的赌爆款，而是用一套可复用的方法论和赛马机制，让每个场景都有机会跑出自己的冠军。

2

C端带B端：

在最靠近年轻人的地方打造爆品

1. 先让年轻人投票，再敲渠道的门

轻上的爆品路径，和传统饮品企业不太一样。

多数品牌走的是“渠道为王”的路线：先把产品铺进终端，再做消费者推广。

轻上把这个顺序颠覆了——先让消费者用订单投票，再拿着数据去敲渠道的门。

张小琳把这套打法总结为“C端带B端”。

具体怎么带？产品上线后，先在抖音、小红书这些离年轻人最近的平台上和消费者互动。数据跑出来了，好评沉淀下来了，再带着结果去跟采购商和经销商谈。

“我拉开所有订单，翻开所有消费者好评，就告诉经销商一句话：这个产品，消费者那关已经过了。接下来就是你的渠道资源能不能跟我匹配上。”

这句话背后是一套清晰的商业逻辑：用C端的确定性，去撬动B端的资源。

这套打法之所以能跑通，核心之一在于轻上对年轻人阵地的理解。

“我们要把轻上打到每个人的手机端，这个概念和理念从2022年成立起到现在一直没变。”

轻上的自播直播间是自己的团队在做，线上做加法，线下做减法——带着数据选渠道，用年轻人的语言讲年轻人的养生。“我们会找垂直赛道的达人，用年轻人喜欢的博主讲他们年轻人的养生，讲他们年轻人的饮品是什么样子的。”

不只是线上内容，轻上还在往年轻人聚集的场景里渗透：和超鹿健身合作、进入大学校园推广、赞助音乐节，甚至把台球渠道作为线下核心渠道之一，专门请来九球天后潘晓婷担任形象代言人。

图片来源：轻上

这些场景看起来分散，但底层逻辑是一致的：年轻人出现在哪里，轻上的产品就出现在哪里。

图片来源：轻上

2. 线上做加法，线下做减法——带着数据选渠道

不过，线上线下两盘棋，轻上走的节奏并不一样。张小琳的总结很精准：

“线上永远都是在做加法，线下我们会做减法。”线上是一个巨大的测试场，新品不断上线、不断和消费者互动、不断跑数据。线下则是深耕细作的战场，经过线上验证的爆品才会被送到这里，匹配对应的渠道类型。

不同的产品，适配的渠道也各不相同。张小琳举了几个例子：轻上主品牌的产品适合全渠道；东方补者系列更适合生活超市和OTC渠道；轻滋畅系列则在高校和高品质生活超市里更有优势。

“消费者先认可我的产品，我再把它带进匹配的渠道，找到对口的经销商。”张小琳要的，不是广撒网式的铺货，而是带着确定性的动销率去落地。让每一款产品进到对的渠道，让每一个经销商拿到有数据可循的产品。

这大概就是轻上C端带B端的核心：数据跑在前，渠道跟在后。产品好不好，年轻人说了算；能不能上架，数据说了算。

3

重新定义“轻上速度”：

3年近40亿背后的全产业链底气

一个品牌，从0到1突破亿元大关，需要几年？

传统饮料品牌可能需要2-3年，但轻上告诉你：仅用6个月。

2025年，轻上营收已接近40亿。今年，他们的目标直指50亿+。

这组震撼的数据背后，不是简单的营销轰炸，而是轻上一整套底层能力的支撑。

1. 销产研：让销售给生产下指令

在饮品行业，轻上被贴得最多的标签是“快”。

张小琳坦言：“行业里面评判轻上的速度特别快，确实也很快。”

她对此并不避讳，甚至用数据把这个认知坐实了：3年完成线上布局，2025年切入线下渠道，1年拉起1000人的线下团队，整个轻上体系超过2000人。

但真正值得追问的是：为什么能这么快？

答案藏在轻上的组织架构里。多数传统饮品企业走的是“产-研-销”路径——工厂生产什么，销售就去卖什么。轻上把这条链路彻底倒了过来：销售导向，研发跟进，生产响应。

“我们一直是保持这样的一个节奏。”

张小琳说的“这样”，就是用前端市场的需求信号，反向驱动后端的产品落地。这套“销产研”一体化的机制，让轻上在产品迭代上天然比别人少跑几圈。

2. 快不是本事，接得住才是

快，还需要供应链接得住。

正如张小琳在2026 Foodaily创新博览会中所说：“做好一个产品，你肯定要先有一个强大的供应链。”

张小琳讲了一个细节：工厂厂长跟她说，在轻上跑了这三年，“比他前面十几年的思维运转和节奏都还要快”。

这句话的背后，是一套被前端速度彻底激活的供应链体系——既要小批量试产，又要快速放量，还要在多个品类之间灵活切换。没有这个支撑，所谓的“快”只能是空中楼阁。

到今天，轻上拥有自有生产基地3个，自有研发中心，自有科研工程师，检验专业技术团队。100+专业研究员，34条全自动生产线，年产36亿+瓶、120万吨。

这是一套研、产、销为一体的全产业链优势。每一个数字背后，都是轻上“快”的底气。

不是前端跑得猛，底下才跟着追；而是底下先铺好了路，前面才敢放心踩油门。

图片来源：轻上

3. 大众认知，就是最好的加速器

当然，光快是不够的。

张小琳在会上紧接着补充了一个容易被忽略的点：原材料。

“我们一直坚持，每一个产品的原材料，都是消费者有所认知的。”河北的玉米、新疆的苹果、宁夏的枸杞……轻上走的不是猎奇路线，而是在大众熟悉的食材上做产品创新。

这意味着，每一个新品的推出，不需要从零开始教育市场，消费者天然就有认知基础。

这也是“快”的另一重保障——不让速度牺牲品质，也不让创新脱离大众。

图片来源：轻上

从组织机制，到供应链响应，再到原料选择，三层叠加构成了轻上起步阶段的底盘。

张小琳把它总结得很轻：“三年多一点点的时间。”

这个“一点点”，是她特有的克制。但翻开背后的数据看，三年多一点点，轻上已经跑出了自己的节奏。

4

下一个十年：

饮品不再是解渴，而是“生活搭子”

如果用一个词来概括轻上想成为什么，张小琳给出的答案是“生活搭子”。

这不是一个随口说出的概念。在她对消费趋势的观察里，饮品的功能正在经历一次深刻的跃迁：“从之前最原始的解渴，到目前整个的健康最基础的要求，然后功能化，然后包括它的情绪价值。”简单来说，消费者正在从“喝好的”走向“喝对自己好的”。

这个变化背后，是用户需求的高度碎片化。

张小琳用一天的时间线来拆解：早上，有人需要一杯黑咖提神，元气满满；中午，小饿小困，一杯奶昔代餐饱腹；晚上加班或熬夜，一杯枸杞汁一边补元气一边对抗疲惫。

同一个人，在不同的时间段，对饮品的需求完全不同。在张小琳看来，这意味着饮品不能再只做解渴的单一定位，而应该成为一个全天候的“健康生活搭子”。

这个定位，也解释了轻上为什么要铺开那么多的场景和品类。

从运动健身的椰子水和电解质水，到办公室养生的苹果黄芪水和薏米水，再到肠道健康的西梅系列，甚至专门为儿童青少年做了轻上牛牛慧成长系列的四神汤。

图片来源：轻上

“你来到轻上旗舰店，你来到这个渠道里面，各个功能场景的产品你都能选得到。”轻上要做的，不是一个卖饮料的品牌，而是一个能覆盖用户多元需求的健康饮品平台。

当然，光有愿景不够。张小琳在演讲收尾处给出了几个具体动作：今年9月，轻上第三个工厂将投产，供应链继续升级；线下团队将扩充到2000人，渠道服务能力进一步加强；

品牌层面，持续投入“健康潮饮领导品牌”的声量建设。在渠道覆盖上，她定了一个更接地气的目标：“让消费者在手机端买得到，在生活方圆10公里以内也能买得到。”

对于更远的未来，张小琳没有给出宏大的口号，而是表达了一种克制。

她首先提到了几个数字：去年轻上做了将近40亿，今年目标50亿，再往后是100亿。但紧接着，她又把话题拉回了初心：“我们要做的，一方面是持续扩大产品供应链，另一方面，坚持以用户为导向的产品需求和健康初心，这一点不会变。”

演讲的最后，张小琳用一句话收住了全场：“市场变化太快，我们要时刻保持敬畏之心。我们希望做到的不单只是一个爆品，而是一个长红的品牌。”

从解渴到陪伴，从爆品到长红。这大概就是轻上下一个十年想要抵达的方向：饮品不再是货架上的一瓶水，而是每个人生活里随时在线的健康搭子。

*以上根据2026 Foodaily创新博览会嘉宾演讲内容整理，部分有调整