文：诸苏萱

来源：卖家

夏天到了，冰凉清甜、颜值爆表的水果三明治又流行起来了。

这个起源于日本、以“萌断面”席卷社交媒体的品类，如今在国内同样热度居高不下。然而，单份高达50元的定价和单一的“吐司+奶油+水果”组合，在国内日益挑剔的食客面前显得有些水土不服。

出身甜品世家、从东京制果学校毕业的张琼月，敏锐地抓住了这个痛点，她不禁萌生想法：如果带到国内，怎么让日益挑剔的食客们享受到好看、好吃，价格又公道的水果三明治呢？

于是，她决定用复合化的思路创新配方，做出一批颜值出众、口感丰富、定价亲民的新式水果三明治，并借助社交媒体出圈。

如今，她创新的水果三明治不仅是各大面包节的排队王，还做到了小红书烘焙商场TOP3、复购率高达80%，年销售额破百万，她本人也完成了自己作为老牌饼屋传承者的第一次创新突围。

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留子“饼三代“，归国做甜品

台州温岭，一个以“糯叽叽”甜品著称的小城。张琼月就出生在这个地方，她还是当地老牌烘焙饼屋“美歌洋”的第三代传人。这家开了38年的老店，承载着几代温岭人的味蕾记忆。

小时候，一家人就住在店楼上，她被绵密醇厚的牛乳香唤醒，穿上衣服，跑下楼去吃面包，再背上书包去上学，甜品如空气般包裹着她的童年。

都说创业容易守业难，但父母从没强求张琼月以甜品为人生目标，而是尊重女儿的人生计划，让她在大学时选读了心仪的室内家居设计专业。

然而，在不自觉中，这个放假时常常在自家店里打下手的女孩也对未来有了新期待：“我学设计打下的基础，将来能不能有机会自己开个店呢？”

2019年，她决定赴日深造。经历了漫长的语言学习和严苛的入校考核后，张琼月终得以浸润在专业、前沿的甜品学习环境中。

课余时间，她还会去不同类型与规模的甜品店打工，尤其是一家东京排名前三的个人店，该店以各式手作三明治出名。她站在柜台后面看日本师傅怎么和客人讲话、怎么处理残次品、怎么在不同时节推出可口的三明治新品。

2023年初，顺利完成学业的张琼月回国。她迫不及待地想大干一场，直言店里的老面包“太土”，需要换成“洋气”的日式做法。

但现实很快打了她的脸。她做的洋气面包，受众很小，摆在柜台上一天卖不出几个。“面包是做给人吃的，没有人买单，再自我欣赏也没用。”

她后来回忆，那是一段很拧巴的时期。在日本四年塑造的烘焙认知，跟温岭这座小镇真实的消费需求之间，有一道很深的沟。

但同时她也在思考，怎么把自己在日本学到的东西，转化成更符合本土市场、让人愿意买、愿意吃的好甜品？

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排队三小时，新晋顶流王

2023年底，张琼月的个人品牌Farm Letter在温岭开张。她没急着做爆款，先老老实实把面包、蛋糕的基础款跑了一遍。

第二年夏天，烘焙淡季到了。店里营业额往下掉，她想起在日本时，夏天很多甜品店会推水果三明治，清爽、好看，吃着不腻，她决定试一试。

张琼月决心不照搬日本的做法。因为日本的水果三明治大多是“吐司+奶油+水果”的组合，虽然清爽，但口感缺少层次，外观上也显得单一。如果只是复刻，在国内市场很难跑出来。她要做的是在这个品类里加一点本土化元素。

于是她全新改造并研发了三款核心产品，加入了不少当下年轻人喜欢看、喜欢吃的新元素。

一款是斑斓芒果烤布蕾三明治，是在斑斓吐司中间夹了一层手作布丁，入口有轻微的焦糖香，配上新鲜大块芒果；一款是香蕉布朗尼烤布蕾三明治,自制的核桃布朗尼蛋糕代替了传统的奶油夹层，附上软糯清甜的香蕉；还有一款是乌米饭青提三明治，加入了独具台州特色的乌饭叶来包裹青提，既清香扑鼻又带有嚼劲。

三款产品带有明显的“甜品思维”，口感丰富、颜值爆表，张琼月说，她是把三明治当成一块蛋糕来设计的。

新品上线第三天就爆了，张琼月用官方店铺账号发了一组水果三明治的切面图，当天点赞量破千，浏览量冲到好几万。“在哪里买？”“可以邮寄吗？”“台州居然有这样的店？”下面不少留言发问。

紧接着，台州本地的客人开始涌过来。有人从椒江、路桥开一个多小时车过来，就为了买一盒三明治。店里外卖被迫关停，因为产能完全跟不上，最火的时候，当天营业额破万。

“那时候我们根本没有批量生产的经验。”张琼月回忆，因为布丁要提前做、吐司要隔夜发酵、水果更是要当天处理，而这每一环都需要时间。

由于网上很多人来不了台州，但又实在想吃，张琼月和家人就绞尽脑汁破解邮寄难题。

因为水果三明治含奶油和新鲜水果，所以在常温运输下很容易变形、变质。他们试了好几种包装方案，最后定下来一套组合拳：定制厚纸完全密封、加冰袋、加保温袋、用保温泡沫箱固定。“以前尝试用薄纸包，但放冰箱冷藏几小时，会导致吐司水分被带走，口感变干、变差。”

2024年底，张琼月收到了台州椒江面包节的邀请，那是水果三明治第一次在线下大规模亮相。她记得，当天的队伍从摊位前排到了隔壁摊，有人为了买一盒三明治，在12月的冷风里站了将近三小时。

张琼月后来听说，面包节主办方都惊了，一个来自温岭的小品牌，居然成了全场排队王。

第二年，品牌开始走出台州。 温州、杭州、南昌、成都……只要他们参加的面包节，摊位前永远是长队，最高的时候，排队时长将近四个小时，即使下着大雨食客的热情亦不减。

线上销售也在同步爆发，小红书商城单日营业额最高冲到6万多，单品累计营收破百万，水果三明治成了绝对主力。

在最忙的时候，远在国外读书的妹妹张瀚升恰好决定休学回国“充电”。妹妹回来后，姐妹俩分工明确，张琼月负责产品研发和后厨管理，妹妹负责运营和前端曝光。

两张相似的脸，性格却截然相反，姐姐内敛、低调，不爱露脸；妹妹外向、活泼，喜欢在镜头前分享。但两人在工作上出奇地合拍。

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做一个长久的品牌

水果三明治火了，跟风的人来了。

打开小红书，搜“水果三明治”，满屏都是差不多的切面图。有人直接抄样子，有人连文案都复制。张琼月去参加面包节，经常遇到客人买了别家的，回头来跟她说“那家好难吃，买错了”。

产品同质化是躲不掉的，张琼月却并不担心，“好吃才是硬道理，客人觉得好吃才会复购，我们不做一次性生意。”

她严格选用原料，奶油是采用铁塔加安佳混合，更稳定、入口更清甜；所有的水果都要最新鲜的，会跟固定农场合作，每天早晨新鲜配送，还带着晨起的露珠。

芒果买回来不马上切，要“养几天”，因为刚到的芒果“太生涩”，太熟会“软塌塌”，所以要养到刚好合适的程度才拿出来用。

艾媒咨询最新发布的数据显示，2025年中国烘焙行业市场规模已达6621.5亿元。在烘焙食品偏好上，“果味”、蛋糕类占比最高，同时“营养成分”和“配料表”成为购买决策的主要驱动力，消费者期待吃到无人工添加剂、具有健康属性的烘焙新品。

而张琼月对原料品质的严格把控，以及水果三明治本身轻简、低负担又能补充维生素的特点，与当下的饮食风潮不谋而合。

从三个单品到如今研发有30余个新品，张琼月想做一个长线品牌，而最好的榜样就在她的身边。

38年间，美歌洋在温岭开了四家店，历经起伏却稳立不倒。独家本土糯食、王牌大月饼，这些都是网红店无法复制的经典。

张琼月认为，父母有所坚持、也所创新，始终不曾动摇的是老一代甜品人踏实的品质——把最好的留给食客。

如今的张琼月也是如此，她在汲取父辈经验的同时，也在用年轻人的玩法，蹚出新路。