也许，这些枯燥而复杂的数据让你头痛不已，所以，小编已经为你准备好了全盘的解读，从中透露的不仅仅是这些大佬一年的整体表现，更能从中看到未来市场的新趋势、新变化。

坚果炒货 靠天吃饭

坚果炒货是一个分散度很高的行业，以中小型企业居多，在这个行业中洽洽是无可争议的龙头企业。2013年洽洽公司的销售收入达到近30 亿元，其中葵花籽超过23 亿元，事实上，洽洽也是行业中唯一一家收入规模超过10 亿的公司。但即便这样，洽洽2013 年的年报依然难看，2013 年洽洽公司净利润比上年同期下降9.88%，葵花籽业务虽有所提升，但由于营业成本比去年同期增长16.5%，导致毛利率下降4.42%。另一个主要产品薯片营收比去年同期下降17.87%。

原料上涨利润下降

洽洽利润率的大幅下滑，核心问题是由于原料价格大幅上涨。“2013 年葵花籽原料涨幅很大，一方面是由于天气原因，导致原料歉收，另一方面，是因为中粮等企业大批囤货，导致原料价格上涨。”据行业人士透露，自去年二季度开始，原料价格大幅上涨，葵花籽价格一度涨至11000 元/ 吨，涨幅超过10%。虽然洽洽也在2013年完成了一次整体8% 左右的提价，但利润率依然未有改观。所以当2013 年10 月新的采购季开始时，葵花籽采购价从11000 元每吨下降至8500 元每吨，洽洽公司立即加大原料的收购，比上年多储备了2-3 万吨原材料，为今年的毛利率提升打下基础。

洽洽的症结在于目前自供原材料的比例还不高，自建基地进展缓慢，在年报发布同时，洽洽公司的募投项目内蒙古原料基地建设项目宣告终止，原因是“内蒙古五原作为原料基地的地理位置优势不复存在”；另一超募项目新疆原料基地建设从2011 年10 月启动，但在年报中显示该项目进度仅17.86%。

春节卖不好 全年受影响

也有行业人士认为，在炒货行业的市场整体增长放缓的背景下，洽洽8.68% 的增速已高于行业平均水平。“今年春节礼品、团购基本上都走不动，我们的销量同比下滑了15%，都还算是好的，还有很多同行都下滑20%-30%。”一位福建坚果炒货企业家告诉记者。在洽洽的年报中我们也看到，“2013 年年底库存量为3,294.23 万元，较2012 年年底增长31.09%，主要是春节期间市场备货所致。”坚果炒货的属性决定了淡旺季明显，下半年特别是春节是销售旺季，春节销量受影响对洽洽全年的业绩都带来影响。

帮扶经销商 不仅是理念

据知情人士透露，洽洽上市之后引入几个营销高管对渠道进行深耕，但是这个传统的快消品行业却完全不一样。在乡镇洽洽根本卖不动，因为四线城市和乡镇洽洽面对的是与街边炒货店、散装瓜子的直接价格竞争，在这种情况下，洽洽反而失去了优势。

另一方面，经销商也期待洽洽能够有更多具体的帮扶政策出台。比如洽洽在2013 年春节前后曾推出一档促销活动，由于奖品设置比较诱人，所以在网上报名参与的人数众多。但有经销商却表示不愿意推这个促销版产品，因为怕促销产品的销量影响到之前存货的产品销售，“在推出大型活动之前如何帮助经销商及时消化库存，是洽洽应该给经销商增加扶持的地方。”

从制造企业到休闲平台

虽然去年的增长和利润率都不如人意，但洽洽食品在中国坚果炒货行业中的绝对优势还是存在。首先是市场占有率非常高，特别是在全国一二线城市占据绝对的领先。比如天喔旗下也有天喔瓜子，即便天喔在一二线城市拥有成熟的渠道，但依然无法与洽洽抗衡，销售收入还是每年都在萎缩。“以前应该还有两三个亿，现在恐怕只有几千万了。” 业内人士告诉记者。

其次，最近3 年来，洽洽的葵花籽业务稳定性非常高，销量年化增速超过5%。有分析机构介绍，目前洽洽大量投资进行基础工程建设，比如追加长沙洽洽的投资，公司重庆洽洽二期预计今年可正式投产，阜阳洽洽也在稳步推进，这些新厂的顺利投产将增加近10 亿的产能。

第三，洽洽在2012 年年报中披露公司的销售终端约有30 万个，渠道优势明显。同时洽洽手握大量资金，去年收购了江苏洽康食品进入调味品行业之后，又投资700 万与广西上品坚果共同投资设立广西坚果派农业有限公司，进行夏威夷果的种植和收购。大量的资本可以帮助洽洽跨界并购优质公司，与公司现有业务形成互补。

目前炒得沸沸扬扬的关于上好仁真无法按时归还洽洽的贷款事件，洽洽集团董秘李振武笑称：“这公司非常具有成长性，在当地很出名的。如果凭这4000 万的委托贷款就得到了这家公司，也是个很不错的主意，洽洽并不会有什么损失。”并购手段或许可以帮助洽洽快速成为一个巨大的休闲食品平台公司，而不仅仅是制造企业。

方便面 巨头打架 行业遭殃

2013 年方便面整体市场销售额较上年同期仅增长2.6%，整体市场成长放缓。但方便面巨头康师傅、统一交出的年报都呈现出高于平均水平的增长。康师傅方便面营收43 亿美元，同比增长9.4%，盈利3.36 亿美元；统一集团方便面营收78 亿元人民币，同比增长7.7%，从销售额上创造了统一的新高，但亏损1.4 亿元人民币。

对比这两份年报，不难看出方便面市场两大巨头的针锋相对。康师傅反复强调自己在方便面行业的绝对领先地位，而统一则把方便面市场分为辣味和非辣味两个市场，强调老坛酸菜牛肉面成为了辣口味市场销售的第一名。

在市场上，两者针锋相对的状态更加明显。

重金砸出的销量

康师傅年报显示：“由于市场竞争激烈，加上各项销售及市场费用上升，分销成本占比上升0.88% 至21.14%。”统计数据显示，康师傅的分销成本高达23 亿美元，而统一的销售及市场推广开支也增加12.9% 至人民币68 亿元。高企的费用让统一的方便面业务全年亏损1.4 亿元。

 “两家分销的费用主要花在了终端竞争上。” 北京赢销力企业管理咨询有限公司总经理王冠群告诉记者，“去年行业出现整体衰退，康统为了保销量，只有靠投入费用在终端拉动销售。比如买断终端，阻止竞品出现，或是包下货架、地堆，还有举办买赠活动，这些费用都相当高。

有时他们花几千元费用包下一个货架，一个档期内的销售额还达不到这几千元，如果不是这样高的费用，这两个企业都可以盈利或是赚得更多。”

两家企业的竞争充满火药味，比如统一首先在部分桶面中搭赠了火腿肠，康师傅很快迎战，财大气粗直接在所有桶面产品中搭赠了火腿肠。统一试图挑战康师傅在红烧牛肉面产品上的优势地位，不仅大量买断部分超市和小店的陈列，还提升销售搭赠的比例，拉动小店老板的进货积极性。康师傅也很快予以还击，以更高价格买断终端。这种竞争在2013 年几乎没有停止过。

这种竞争一方面让两家企业的分销费用远远高于平均水平，用江苏一位方便面经销商的话来说，两个企业的销量都是花钱砸出来的。另一方面，这种现象也让整个行业的发展受到阻碍，其他方便面企业在竞争的夹缝中难以生存。

新品不断涌现

2012 年，老坛酸菜方便面以40 亿元销售额成功帮助统一逆袭成功，动摇了康师傅的市场占有率。或许正是这支产品让康师傅看到了危机，不断研发新品，以差异化产品阻击对手。

研发一直不是康师傅的强项。以前在市场稳定的状况下，康师傅推新品的平均速度是一两年，而康师傅发言人陈功儒也表示：“现在可能加快了速度。”2013年康师傅根据各地口味推出一系列区域产品，比如西红柿鸡蛋打卤面针对北方市场，脆海带香锅牛肉面由南方逐渐拓展至西北，老坛泡椒系列则是瞄准了南方的酸菜口味市场。2014 年康师傅的主打产品蒸熟面爱鲜大餐、口感改良的面霸煮面和新型点心面脆宽趣都陆续上市。

下一个针锋相对的领域将出现在高价面市场上，目前康师傅的高价面销量增长67.7%，市场占有率为66.6%。统一也推出了定价5-8 元的汤达人，以及更高端的满汉大餐—— 16.8 元的定价是目前市场第一，产品升级趋势非常明显。虽然目前这些产品的销量还不是很大，比如汤达人2013 年的销量约为1 亿元，但行业普遍认同的是，产业升级势在必行。“方便面企业要做的就是真正让好吃看得见，高价不是策略，高品质才是未来的主流。”王冠群总结道。