猴菇饼干在2014 年是当之无愧的热门品类，而如何让猴菇饼干的销售更加火爆呢？成都蓉一品商业服务有限公司董事长董宗涛自有一套独门秘籍！（PS：蓉一品成立于2007 年，专注于各类休闲食品和各地特产，从成立之初的6 家门店，到现在连锁门店数已经扩张到180家。同时，蓉一品也是成都各大商场、超市、酒店、写字楼、专卖店的供应商之一。）

严指标：选品决不松懈

有业内朋友称我们蓉一品为“西南休闲食品行业唯一开发加盟的一线品牌”，所以对我来说，蓉一品承担的责任不单单是做好自己门店的业绩，更是要带动加盟商的发展。

因此，选品对我来说是非常重要的关卡。我们选品和别人不同，并不自谦地说，现在蓉一品的规模已经发展得不错，我们已经不需要自己去找产品，大部分厂家都会主动找上门来希望我们能代理。

但我不会来者不拒，对于选品，我有四项严苛的挑选标准：产品力没有创意的不接，厂家后续没扶持不接，没有长期的促销政策不接，同类产品没有差异化不接。

认识三九猴菇企业负责人之前，我已经对该产品有了兴趣。因为三九集团雄厚的实力背景就已经是一款金字招牌，而且这款功能性饼干有亮点，因为功能饮料市场早已达到井喷状态，各种降火的、补充能量等等功能性产品早已经被消费者熟悉和接受。但在休闲食品市场，还少有功能性食品出现，猴菇饼干的出世，的确是给休闲食品开辟了新的篇章。

机缘巧合，半年前，一位相识多年的经销商朋友把三九集团的营销总监孙浩斌引荐给我认识。在本身就对三九猴菇饼干有一定好感的基础上，有了朋友的介绍更加增添了我对三九厂家的信任。

通过洽谈，我能感受到三九集团孙总是诚心想要做大猴菇饼干市场的。所以我们在2014 年初达成合作。

动心思：猴菇饼干限量销售

虽然我在成都拥有伊藤、家乐福、沃尔玛等商超渠道，但对我来说，先在自己的大本营操作会更容易走量。

分析现在的市场格局，江中和三九两家大企业都把重心放在一线城市的商超渠道，但自2014 年春交会之后，不少后进者如雨后春笋般冒了出来，他们的策略是从三四线市场以低价策略围攻，很少有人把猴菇饼干设定到休闲食品连锁店里去，这对我们来说是个契机。

我的连锁店与好吃屋或者吃8 方等直营连锁店不同，因为是加盟，所以我也相当于是蓉一品各个分公司的总经销商，下面分销商会根据自己小店的情况找我进货。

正因为有这样的背景，再加上三九的猴菇饼干本身在该品类当中走高端路线，适合做一些概念营销。我大胆地设想，要把猴菇饼干打造成类似于“苹果手机”那样的限量预售，勾起消费者对于产品的好奇心。对于分销商（也是加盟商）来说，预先下了订单再提货，也给他们降低了库存的风险，可以毫无后顾之忧。

操作手法其实很简单，三九集团很好的优势在于：拥有三九胃泰、三九养胃舒颗粒等专业针对胃病的药品，在消费者心中三九一直是“专业做胃药”的，这种认识很容易被嫁接到同样是养胃诉求的猴菇上，能够缩短导入市场的时间。

所以我们并不需要做太多的市场引导，也不需要配备导购讲解，仅仅是在每家蓉一品店内挂上海报，以图片营销的形式，有试吃产品可供免费品尝，再强调每人每天只能限购一公斤。这样的营销手法很能调动消费者的购买欲。店内缺货更显得产品的供不应求。此后，猴菇饼干走货非常快，我提回来2000 箱的货，两天就能卖完。

为了迎合散装产品在专卖店里多元化的需求，我建议三九集团尽快补充产品线，这一点得到他们的认同，并很快做出了反应。三九营销总监孙浩斌表示：“在2014 年春交会上，三九在原有产品的基础上进行升级，推出了猴菇粗粮饼干，其主打猴姑与粗粮两大健康概念，并在价位上与原有饼干保持一致。”三九集团在原有产品的基础上进行了延伸，相继推出了灵芝养生饼干、人参养生饼干等多种品类。接下来，三九会着重推广灵芝养生饼干，以雾霾时代为推广背景，以清肺为主打概念。我对这一产品也非常看好。

善打包：集团定制重推广

因为有了更多的产品线，我们的渠道也会逐渐丰富起来，现在已经和一些保险公司或企业达成年度合作，给他们供应下午茶点。我们会和这些单位以打包价格的形式去谈合作，比如按照每天每人定额的形式，配备一些休闲又健康的食品组合，把猴菇饼干搭配一些果脯、牛肉干或者其他小食品，既能整合我们公司的其他资源优势，又能够让猴菇产品快速起量。虽然这样的特殊渠道占据我们总体渠道比重不到10%，但是一般来说毛利率比较高，而且风险小、走量相对稳固。光是这一渠道的销售业绩，每年都能有2000 万左右的订单。而且在这一群体，无疑正是猴菇饼干的目标客户。

同时，我清楚要卖好一款产品，一定要研究透它的主力消费群。猴菇饼干主要针对18-60 岁的女性。从经验来看，女性消费者大多会有爱占小便宜的心态，他们愿意花29.9 元钱去购买一个附送9.9 元的小礼物的产品。因此，我建议厂家在针对不同的主题做推广的时候配合不同的赠品。针对年轻爱美女性，就会随之附送小钱包、发饰、卡通挂件等跟时尚挂钩的产品。针对中年妇女做促销，就会把赠品改为实用性多一些的水杯、保鲜盒、购物袋等等东西。这样达成购买率的比率会有一定程度的提升。

在整个促销赠品的研究过程中，三九集团都表示出极大的耐心与支持，这更让我感受到三九集团想要做好市场的诚意。虽然现在与三九合作才半年时间，还没有结算出年销售成绩，但至少现阶段，我合作得非常满意，并有计划在今年逐步加大合作力度。