文：刘俊

蒙牛和雅士利、贝因美和恒天然，辉山和菲仕兰坎皮纳……当越来越多的奶粉生产商或“融合”或“报团”，如何进行协同和做好后续规划，已经成为中国市场一个迫切的命题。而其中，雀巢和惠氏或者可以当做一个样本。

据小食代近日获得的一系列市场数据显示，雀巢-惠氏已经成为了中国乃至全球市场占有率最高的营养品生产商。

尼尔森2014年8月的市场占有率报告显示，截至当月，惠氏营养品（包括惠氏金装、启赋）在中国内地市场占有率为14.6%，位于行业的首位。尼尔森的数据显示，惠氏在上海、北京、长沙和成都四个城市份额突出，其中在北京更超过30%。

另一家市场调研公司欧睿的数据则显示，截至7月雀巢-惠氏在全球（不含美国、巴西和墨西哥）营养品的份额达到了22.5%，美赞臣为14.5%，达能为13.8%。

由于惠氏营养品尤其是启赋品牌在中国内地迅速取得成功，在今年5月，惠氏营养业务大中华区总裁张国华甚至接棒狄可为，成为了雀巢大中华区董事长兼首席执行官。

2012 年，雀巢击败达能等竞争者，以高达118.5亿美元从辉瑞公司收购了惠氏营养业务。上述市场份额数字显示，雀巢和惠氏营养品业务合并后，其规模效应和协同效应持续显现并得到了验证。

小食代了解到，根据去年雀巢组织的投资者会议上透露出来的信息，惠氏营养品将有三大优先战略。一是构建一个专注于高端和差异化产品的商业模式，二是通过有意义的科研创新和一流的医学推广让其得到专业医学团队的偏爱，三是聚焦于最富有潜力的新型市场。

雀巢的上述会议还指出，在2010年惠氏营养品少于10%的销售和创新/改造相关，而到了2013年这个数字大幅提高到了75%。

会议还指出，惠氏和雀巢在最少6大方面互补，它们包括互补的产品、规模和地理市场，独特但具有兼容性的推广方式与典型制药公司的销售能力，灵活而具有成本竞争力的供应链，研发深度和广度，合规的文化，对业务采取“嵌入式”而非“整合式”的战略（1+1=3）

根据规划，惠氏启赋被认为是“超高端”产品；惠氏SMA和惠氏金装S-26，雀巢的NAN、BEBA、NiDAL、NIDINA等为“高端”产品。此外，双方还有其他的品牌被划分为“标准”产品、“经济型”产品等。

为了让各位看官掌握更多信息，小食代下面重新发送一年前推送的一篇“旧闻”，它记录了当时还是惠氏营养业务大中华区总裁的张国华在雀巢总部面向投资者发表的演说。由于他的演说以英语进行，小食代自行听写整理，因此内容仅供参考。

演讲者：时任惠氏营养业务大中华区总裁张国华

时间：2013年9月30日

地点：瑞士雀巢总部

在中国，婴幼儿奶粉和成长奶粉在过去10年发展迅速，在2008-2013年增长12%，今年估计达到99亿瑞士法郎。目前，中国每年有1500万-1700万的新生儿，加上独生子女政策，均导致家长急于把最好的产品给子女。由于内地游客，香港市场一样向好。

2008年-2012年，中国城市化趋势加速，伴随而来的是家庭的收入增长，这两个因素对于行业的未来增长都非常重要。根据国家统计局和相关数据，全国城市可以分为五线。其中，关键城市包括北京、上海等8个城市。它们不但因为面积大，而且因为人口众多而受到关注。较低线的城市中容纳了超过一半的居民，它们为婴幼儿配方奶粉贡献了超过三分之一的市场。我们看到，在较低线城市婴幼儿奶粉发展充满潜力。

高端奶粉和超高端奶粉，是行业中增长最快的品类。前者的复合增长率过去5年达到18%。超高端奶粉的基础较小，但是在过去5年，基本按照每年翻一番的速度发展。

高端化趋势的一个重要驱动力，是来自中国妈妈独特的心理。一般而言，中国妈妈对挑选哪个品牌来喂养孩子比世界上其他妈妈显得都要紧张。首先，大部分妈妈都只有一个孩子，此外近年来严峻的食品安全问题也让她们在选购时变得很非常挑剔，她们很在意营养和品牌。研究显示，中国妈妈和家庭在选购时，倾向于选择在历史上声誉良好的奶粉品牌和产品。

说到质量，在刚刚过去的5月，中国国务院发出一系列严管奶粉的政策，这个新的政策范围广泛，目标是希望恢复消费者信心。根据估计，很多规模较小、实力较弱的奶粉企业很可能会被淘汰，或者被大企业收购。最终，较强大的企业将能在市场中生存下来，并取得更多份额。我们有信心惠氏和雀巢的营养品已经准备好，以取得市场份额。

首先，它们的经营均遵循严格的合规措施，同时也是世界卫生组织母乳销售规则的承诺者。两大业务已经形成了广泛的产品系列。我在此多说一下，雀巢是遵从世卫组织上述规定的模范，是1982年有关规定出台后首个承诺支持的企业；惠氏在加入雀巢前，这方面的历史记录也是良好的。我们在中国，与卫生部和地方部门一起提倡母乳喂养。我们有机制监督日常的奶粉销售行为，以一直遵守规定。

从产品线看，我们不但有基础的奶粉产品，还有辅食。此外，我们最近还推出了补充DHA的胶囊，以针对母乳喂养的妈妈。我们的产品线丰富，覆盖了不同的价格体系，这些产品针对了目标消费群所有重要的需求。惠氏营养品和雀巢营养品的市场份额一直稳步增长。截至今年，惠氏奶粉取得了11.5%的份额，雀巢的也达到7%。

下面将谈谈惠氏在中国的业务。惠氏在1986年来到中国，自此我们把力量集中在高端领域。在26年的市场竞争里，惠氏奶粉形成了4个阶段和特殊配方奶粉。2011年，我们启赋推出，它的表现一直非常好。在很长一段时间里，惠氏奶粉都能取得双位数的销售增长，一般而言是市场增速的两倍。高速增长的背后，是我们建立的强大品牌，例如，S26的亮点我们定位对眼睛和学习能力有益，启赋则是可以建立健康的肠道平台。这依靠的是我们的研发，以及我们和其他部门的合作。说到市场推广，我们的策略是全球的，但是做法却是接地气的。我们也为家长搭建了很好的支持平台。

最后，对于惠氏来说很重要的增长动力，是我们遵从已定好的扩张计划。2013年，惠氏将在中国覆盖超过300个城市，而2005年只有45个。而覆盖的销售终端，也从那时的5000个增加到30000个。所有的这些扩张计划，都符合我们的营业和财务要求，是可持续发展的，并能取得盈利。作为结果，惠氏在很多重要的中国城市都能维持前三的位置。