作为镇江香醋的龙头生产企业，江苏恒顺集团（以下简称“恒顺集团”）的每一项举措都备受关注。2015年是恒顺集团锐意改革的一年，其将果醋饮品的生产与销售纳入到集团发展战略当中。然而，我国果醋生产企业普遍存在市场切入点不准、品牌定位模糊、市场销售不容乐观的问题。恒顺醋饮在赢得喝彩的同时，也遭受质疑，不少圈内人认为2015年恒顺醋饮要想获得大步增长，确实存在一些困难。

恒顺加快改革支持醋饮发展

近年来，恒顺集团确实在发展壮大的过程中走了不少弯路，但从2014年开始，其加快了整体改革的步伐。尤为重要的一点就是在内部提拔精通财务管理以及企业经营之道的财务总监张玉宏出任董事长，随后其不断推进恒顺集团深化内部改革，开源节流。不仅全面提高产品价格，优化产品结构，提高经销商利润空间和积极性外；还加快推进资本运营和强化成本控制，有效降低财务支出。从2014年的经营情况来看，恒顺集团改革成果初步显露，经销商也陆续享受到改革红利。

据悉，此次推醋饮的是恒顺集团旗下全资子公司江苏恒顺饮品有限公司（以下简称“恒顺饮品”）。伴随着恒顺集团自上而下的改革，恒顺饮品得到了更大的支持和资源倾斜。恒顺醋饮产品原料和制作工艺均来自集团本身，这在当下食企注重塑造产品本身的文化价值感方面优势突出。近年来，恒顺集团为提升品牌价值在央视、卫视等多地电视台投放上千万元广告，这种整体价值的提升将对恒顺醋饮的宣传推广产生极大的推动作用。尤为重要的是，恒顺集团将恒顺饮品的发展列入到整体五年规划的重要版块，在广告投放定位以及资源匹配程度上均有大的突破。这从为恒顺饮品划拨专用办公楼、成立醋饮产品研发室、在镇江酱油节上突出显示新品醋饮等方面可以看出集团对这一版块的重视程度。

实现3亿元目标，手握多项优势

常理来说，秋季并不是饮料销售旺季。2014年10月份，恒顺集团把握现代社会注重饮食健康的消费趋势，针对不同的消费群体推出多款醋饮，标志着其将在更高平台上开拓更大市场。据内部人士介绍，之所以选择在重庆糖酒会上市，是根据恒顺饮品的生产排期并且为了抢占铺货先机，同时在有团队、有消费认识基础的江浙沪市场率先铺货，落实基地市场发展。

本刊记者得知，2015年，恒顺集团为醋饮料制定的销售目标为3亿元。对于如何实现3亿元的战略目标，内部人士指出了恒顺饮品的优势以及打造市场的操作方法。据悉，恒顺饮品已经成立3年时间，之前是由恒顺集团生物工程部管辖，2014年，从生物工程部剥离出来，成为恒顺集团旗下全资子公司，并聘请专业化快消团队进行市场操作。

团队自上而下实操经验丰富。恒顺饮品自成功剥离集团生物工程部之后，大力招兵买马，组建了专业快消品操作团队，上至高层、下至基层人员全部有多年的大型饮料企业服务经验。此外，其还聘请了专业的策划公司进行市场梳理与品牌推广策划。这较之恒顺饮品此前作为生物工程部的附属部分，有了更大的自主权和更为丰富的经验。

进行产品升级，贴近消费者。事实上，恒顺集团推出醋饮料并不是2014年才发生的事情。早在几年前，恒顺集团就曾推出玻璃瓶的醋饮料，规格分为168ml、375ml、735ml 三种。但是老产品在口感和包装设计上并没有突出优势，也不能很好满足消费者需求；并且是依靠恒顺集团的调味品经销商销售产品，不做主力推广，因而销售额一直盘桓在100万元左右。

此次恒顺饮品推出的新款醋饮料从产品定位、消费人群等方面更为明确精准。据悉，产品主要分为碳酸系列和六不添加系列，共有小苹果苹果味醋饮料、老菠萝菠萝味醋饮料、恒顺苹果醋饮料以及恒顺香醋饮四款产品。和传统的碳酸饮料比，碳酸系列苹果醋含有天然蜂蜜、果汁、恒顺酿造白醋，具有消暑解腻的功效；而六不添加系列不仅不添加防腐剂、糖精、香精、醋精、色素和碳酸之外，更是加入天然蜂蜜及混合梅抗氧化护眼配方。同时产品定位有梯度，针对不同层次消费者重点推广。其中碳酸醋饮定位年轻人，零售价是330ml/罐（2.5～3元）；六不添加系列产品高端，主要针对有经济能力有阅历的消费人群，零售价为330ml/罐（4.5～5元）。

为了响应礼品市场，恒顺饮品还推出多款礼盒装，其中碳酸系列终端零售价是12罐/盒（30元），六不添加系列终端零售价是12罐/盒（55元）。现今，礼盒装产品已上市，配合零售渠道，全面抢夺饮料市场。

由此可以看出，恒顺集团在产品定位与区隔方面，较之广东以及河南两大醋饮料生产产区的众多企业，已经有了明确的产品定位和消费人群的划分，产品功效也更为适合消费者需求。

扎根江浙沪，进军全国市场。产品选择市场投放需要考虑人口、经济实力、饮食习惯以及市场氛围。当今的苹果醋市场地域分化明显，广东有天地壹号、华生堂，河南有原创、动康，而在江浙沪地域尚没有形成领军品牌，因而扎根江浙沪很有必要。当然，要想实现3亿元的销售目标，单是依靠江浙沪的销量怕是难以成功，所以，一旦江浙沪市场打开，恒顺饮品将选择果醋市场销售氛围浓厚的广东与河南做为下一步市场拓展基地，逐步向全国市场进军。

产品与消费人群已定，在渠道建设方面，恒顺饮品现选择终端掌控能力强的经销商，在江浙沪地区进行渠道下沉。在品牌塑造方面，醋饮系列产品已经在江浙沪样板市场投放了海报、条幅等广宣物料。内部人士告诉记者，因为产品上市时间较短，在网络布建没有完成之前，品牌推广的最好方法就是点对点的终端投放，因而暂不考虑大规模的电台广告。但是依托恒顺集团的品牌背书，提升醋饮料的文化价值，可以为进军全国市场铺路。

大步向前还需规避风险

一位不具名的业内专家表示，对于醋饮料来说，3000万元是首个销售坎级，是盈亏平衡点。从目前恒顺集团整体的市场运作情况来看，其此番成立全资子公司推广醋饮料的前景尚有待观察，但如果后续招商和市场投入力度大，政策落实到位，实现3亿元目标也有可能。

随后记者采访恒顺集团调味品经销商时发现，他们对于是否接手新推出的醋饮料经过了深思熟虑。经销商反馈的原因主要有以下几点：首先是调味品经销商接手饮品需要开辟新的销售渠道，应用新的操作方法，前期的市场操作成本高；其次是当下整体的醋饮料市场风头已过，大多数企业还是在走下坡路，因而选择市场投入力度大、服务完善的潜力新品尤为重要；此外，在恒顺的经销系统中有同时代理海天的经销商，他们透露说，海天将强力推广升级装醋饮料，一旦新品上市，依靠海天雄厚的资金实力以及强大的渠道网络，会成为恒顺醋饮的强力竞争对手。看来，恒顺醋饮要想实现跨越式发展，需要在发挥团队、产品、市场等有利条件基础上，规避不利因素。

关于调味品大佬海天即将酣战醋饮料市场，恒顺饮品内部人士说：“我们欢迎更多企业加入醋饮料竞争行列，市场是开放的，整体市场份额扩大对于恒顺醋饮目标实现能起到强力助推作用此外，相较于海天而言，恒顺醋饮在产品原料方面优势更为突出。”至此来看，3000万元销售额显然不能满足恒顺集团业绩翻番的战略规划，其既已定下醋饮料3亿元的高销售目标，相信后续的市场投入与经销商政策会不断落实，本刊记者将持续关注恒顺醋饮后续动态。