导读
瑞士巧克力、日本棉花糖、东南亚的果冻、德国的橡皮糖等各式各样的进口糖果以其包装精美、口味独特等优势受到广大中国消费者的青睐。据有关行业专家预测，到2020年中国进口糖果将进入“井喷式”高速发展的“黄金十年”。
自中国加入WTO以来的十多年时间，进口食品的关税平均下降了50%左右。伴随着贸易的简单化和国际化带动了整个国内的进口糖果消费市场快速发展。瑞士巧克力、日本棉花糖、东南亚的果冻、德国的橡皮糖等各式各样的进口糖果以其包装精美、口味独特等优势受到广大中国消费者的青睐。据有关行业专家预测，到2020年中国进口糖果将进入“井喷式”高速发展的“黄金十年”。
随着我国国民收入急剧增长，人们生活水平普遍提高，极具消费潜力的中国进口糖果市场吸引了一大批经销商纷纷试水。在高额利润的背后进口糖果市场问题凸显，由于缺乏良性竞争，国内的进口糖果市场产品良莠不齐、五花八门、价格战升级;贴牌、套牌、无品牌的现象频发;加之在途时间长，看似前景一片大好的进口糖果市场实则暗流涌动。如何能在激励的市场竞争中脱颖而出，找到适合自己的路，成了为进口糖果的经销商面临的首要问题。
市场大利润高
进口糖果抢滩中国市场
据了解，目前国内的进口糖果大都是由经销商代理的，国外企业直接运作的并不多见。自2005年以来，中国国内消费市场呈现快速增长的态势，经营进口糖果生意的经销商也从原来的几百家逐步发展成为目前的上千家。随着越来越多的进口糖果涌入中国市场，进口巧克力、橡皮糖、果冻、蜜饯、饼干等糖果零食产品倍受国内80后、90后消费者的喜爱，而消费进口食品，也在某种程度上已成为一种时尚潮流。
进口糖果市场前景广阔
杭州旺卡贸易有限公司总经理范达明表示：“有需求的地方就会有市场，虽然进口糖果与国产同类产品相比价格稍高或者高出很多，但是，仍然有人热衷选择进口的。主要是因为，一方面，随着生活水平提升，一些人情愿多花钱，满足对于异域风味尝鲜的需要，满足好奇心。另一方面，相当一部分人更是将进口糖果零食产品看作了安全和高品质的象征，作为礼物送给亲朋好友，也容易给人有档次、特别之感。”
35%以上的毛利加速经销商转型
据笔者调查了解到，进口糖果真正在国内市场上火起来，也是这近几年的时间。随着人们生活水平的不断提高，老百姓手里有了盈余，消费需求也开始由温饱型向享受型转变。随着进口糖果的市场容量不断加大，一大批传统渠道的经销商开始向进口糖果经销商转变。
上海福晨食品有限公司总经理陈余坤表示：“2012年以前，我代理的糖果产品基本都是国产品牌，价格很透明，同样一斤糖果售价在20元，在其他地区卖可能会赚几块钱，但是在成本压力巨大的上海，一斤糖果赚到的利润少的可怜。在这种情况下，我们就只能去找一些利润较高的产品做代理。而进口糖果的兴起正好满足了我们这部分需求，2013年我开始尝试在互联网上销售进口糖果，没想到短短的半年就有了300多万的销售额，相比运营传统糖果10%～15%的毛利，由于进口糖果的价格并不透明，加之本身进糖果就给人一众高端大气上档次的感觉，所以做进口糖果生意的毛利能高达35%以上。这也就是一大批传统经销商向进口糖果代理商转型的根本原因。”
除此之外，随着人民币的不算升值，进口关税不断降低，中国的进出口贸易出现转机，原来做出口生意的糖果经销商看到了大陆市场的商机后，纷纷将原来的出口生意逐渐转换为进口生意，伴随着进口糖果代理商数目的不断增多，中国的进口糖果市场也随即进入了高速发展的快车道。
年轻人是进口糖果消费的主力军
据《中国糖果》-龙品锡中国市场研究中心发布的调研数据显示，国内进口糖果主要有三类消费群：一类是接受新生事物较强的时尚年轻人。比如说有的学生为了品尝那瓶售价35元的进口软糖每人掏几元钱集体购买。第二类则是真正的实力消费群。一般而言，购买这些进品食品的至少是月收入在3500元以上的白领群体，他们对生活高质量的追求和本身的高收入，才可能有这种消费需求。第三大类消费群就是外国朋友，因为进口食品更贴近自己国家的口味而购买。
石家庄联达兴盛贸易有限公司总经理郭军考认为，进口糖果之所以能在中国迅速发展起来，主要是因为进口糖果的定位抓住了中国新一代的年轻消费群体——80后、90后。他们受西方文化和生活方式的影响崇洋消费。在这个“吃的要有个性”的时代，进口糖果产品凭着其时尚、品质、美味为代表的特点及优势俘获了大批的年轻消费者。
二、三线城市成争夺焦点
“虽然进口糖果凭借新奇的造型等因素，销售量不断增加。但是目前进口糖果的市场集中度不高，竞争品牌比较多，单一品牌的市场占有率不高。另一方面，从全国范围来看，进口糖果现在还仅仅只存在北京、上海、广州、深圳、杭州等各大一线城市大型商超卖场的进口食品专区、互联网店以及一些进口食品连锁专卖店，市场容量已经逐渐饱和。
郭军考表示：“相比之下，随着市民消费水平稳步提高，二、三线城市进口食品市场潜力不断被挖掘。在中国经济持续高速发展，城乡一体化进程不断加快的大背景下，二、三线城市的消费潜力得以释放，人们消费水平不断提高，对于进口糖果的需求量的逐渐递增。前几年，石家庄市进口糖果以高端消费人群为主，而现在，越来越多的市民开始购买进口糖果了。”
三大主流销售渠道
进口糖果经销商怎么玩
正所谓“得渠道者得天下”，在某种程度上来说，其实进口食品经销商与国内糖果的生产企业一样，都是需要花大把的时间、精力和资金去维护的。由于没有国外公司对自己支持和市场投入，拓展渠道对于进口糖果经销商而言可以说是难上加难，所以进口糖果的销售渠道发展起来相对缓慢。经过近10多年时间的发展，国内的进口糖果逐渐形成了以跨国卖场、大型连锁超市、进口食品超市、进口食品专营店、高端便利店为主，互联网店、流通市场、喜铺渠道为辅的多渠道并进的发展模式，进口糖果的销售渠道不断被挖掘。
商超渠道：面向普通消费者
作为舶来品，进口糖果在市场上由于缺乏消费者认知、缺乏消费习惯培养，加之经销商资金实力有限，在布局全国渠道时会非常艰难。宁波迪恩食品有限公司董事长葛红余表示：“进口糖果刚刚兴起的时候，大部分进口糖果经销商都是通过布局北京、上海、广州、深圳、成都等一、二线城市的商超卖场来实现产品占位的，而商超渠道作为进口糖果的主要销售渠道，已经逐步完善和细化，目前主要可以分为几类：跨国大卖场，如家乐福、沃尔玛、欧尚、乐天玛特等连锁KA卖场，在这类卖场里都设有进口食品专区，出售的进口糖果品牌齐全、品种丰富，客流量大、产品销量高;大型连锁超市，针对细分人群的超市，如屈臣氏这类针对白领女性的连锁超市，在这样的超市，外观精美，口味丰富的中小型包装的糖果、饼干等休闲食品往往更受女性消费者的欢迎;进口食品超市，进口食品的汇集地，相比商超卖场、大型连锁超市，消费者可以根据自身的口味需求和爱好随意挑选产品;24小时便利店，如7-11、罗森、好德等，由于深入到社区腹地，因此这类超市里进口糖果、休闲食品等都比较受欢迎。
广东旺通食品有限公司总经理冯诚恳表示，虽然说商超卖场，是进口糖果的主流通路，但是近几年很多卖场对进口糖果的要求开始不断提高，甚至有一些卖场看到一款或是几款进口糖果卖的不错，纷纷都由原来的经销商供货转成了由超市自主采购，这对于经营进口糖果生意的经销商而言无疑不是一个沉痛的打击。加之商超卖场的进店费、条码费不断上涨，结账周期拉长，很多运作商超渠道的进口糖果经销商都感觉压力倍增，纷纷开拓新的渠道进行舒缓。
进口糖果专营店：主打特色销售
除了商超渠道外，进口糖果专卖店的兴起，可以说是为进口糖果经销商拓宽了一个全新的销售渠道。笔者走访北京市西单大悦城的一家进口食品专营店时发现，只有18平米的小店，装修简单大方、色彩均已年轻人最喜爱的糖果色为主，里面销售着意大利的巧克力、泰国的榴莲糖、德国的橡皮糖……这种进口食品专卖店看似不大，却将一些国家的特色和主打产品集于一身，吸引了大批的年轻消费者的驻足。
广州市禾骏贸易有限公司运营部总经理吴俊表示：“进口的糖果专卖店一般设立在人办公集中的地区，或者人流量大的街市，甚至是目标消费者集中的机场。专卖店不仅能起到形象展示的作用，还能带动产品的销售。在华南、华北、华东、东北等地，也已经出现一些以经营欧美、东南亚等特色进口糖果零食为主的专卖店，目标消费人群定位于在城市金领白领等高收入人群。”
据了解，一家经营得当的进口糖果专卖店一度达到每日3000～4000元的营业额，而且这种专卖店都是采取连锁经营的形式。开设一家进口糖果加盟店，其加盟费一般在3～5万元之间，装修费用一般在1～2万元左右，店铺面积在15～20平方米，每个店一到两个员工就足够了。利润率一般能达到40%左右。
有专家预测，谁先进入这个市场，并且占据制高点的话，就会为未来的发展奠定坚实基础。但进口糖果专卖店的成功与否，取决的因素有很多，店面装修是不是有特色、位置是不是在人群聚集区，产品包装够不够秒杀力。而目前这类专卖店由于数量和对消费人群的限制，在产品的销售上还需要一个渐进的过程。
网络渠道：成本低，利润高成新宠
近年来，进口食品慢慢走进大众消费者的生活里，一来多新奇好玩有趣的新品，二来在食品安全事故频频出现之后，进口食品仿佛贴上了“安全”标签，成为了各大电子商务平台的“必争之地”，京东网、天猫、淘宝、中粮我买网、1号店等大型购物网站最近都在主推这一块的业务。通过成立进口食品专区，精选来自日韩、东南亚、地中海、北美洲、南美洲、欧洲、大洋洲、非洲等海外优质商品千余种，为消费者提供全球各地的美食。
在上海福晨食品有限公司总经理陈余坤看来，运作网络渠道不像大卖场那样有高昂的进场费，这大大降低了运营成本，而且在互联网上销售进口零食价格上具有优势，而且价格一般比在商店里要便宜一些，比如，一款德国产的“200gParkLane什锦纯正果汁糖”，售价15元，就比商店便宜20%。另一方面，目前越来越多的消费者喜欢网上购物，勇于尝试新鲜事物，且容易形成示范效应，扩大消费群体。随着进口食品经销商、厂家不断进驻网络渠道。未来几年，以“时尚、品质、精美、方便、快捷”为代表的进口食品将在网络渠道迎来一个空前的高速发展时期。 不过要想在网上长期经营进口食品一定要能经得起有关部门的检查和消费者对质量和进货渠道的拷问，这也是目前进口食品在网络销售上面临的普遍问题。有业内人士在接受记者采访时指出，一些电子商务网站上出售的进口食品“身份未明”。
业内人士分析认为，在国内糖果传统渠道中的批发市场、喜铺等市场很少能够看到进口糖果的身影。进口食品经销商应抓住机会，加强全渠道进行运作，整合KA卖场、区域性A、B、C类超市、便利店、糖果店、校点、网吧、特殊渠道等的多元化渠道营销体系，规模化经营，才能迎来长足化发展。
买断品牌
或将成为代理商牟利重要手段
据悉，目前经销商投资进口食品的经销生意主要包括开店经营、代理批发两类。面对越来越激烈的市场竞争，一部分经销商意识到了品牌的重要性，由过去简单贩卖式销售到现如今的整合营销。买断品牌也就成为了成熟型进口糖果经销商转型发展的另一途径。
在糖果行业也有这样成功的例子，如：深圳金多多食品有限公司以前主要做进口食品贸易，在行业内知名度不是很高。后来，金多多食品获得德国“Blink冰力克”品牌在中国地区的独家经营权，获得行业内的影响和地位，并且对产品进行全方位的宣传，邀请代言人、电视、杂志等多家媒体宣传等，对消费者进行持续性教育，通过产品试吃、消费体验、导购推介、终端互动等实现品牌与消费者的亲密沟通，一方面彰显中高端品牌价值，另一方面培育忠诚消费者。另一方面，品牌打造出来了，应对上游厂家可获取更多的优惠条件，对下游客户则更有吸引力。目前金多多食品已成为屈臣氏、万宁、吉之岛、华润万家、百佳、7-11、上海全家、罗森、海王星辰等连锁超市的旺销产品。
范达明认为，买断品牌只是经销商获利的一个方式方法而已，并不一定就适合所有人去操作。还是要看代理的这款产品是否有可塑性，值得我们去下重注投资。虽然买断品牌是进口食品经销商走上品牌运营之路的捷径，但是在这个过程中，经销商要承担太多的风险。这就跟做企业一样，首先要有一款具有发展潜力的产品，经销商要去国外对这款产品进行深度的调研，对方企业的发展历史、产品的销售情况，市场表现……这些一系列的问题都需要经销商了如执掌。而且当双方有了合作意向后，还需要支付对方买断品牌的费用，这对于经销商来说算是一笔庞大的开支，至于金额可能会有几十万到上百万不等。高额的买断费用下，只是买到一个品牌而已，真正把落实到生产到成品，还需要经销商做长期的投入，生产工厂、销售团队、品牌推广，这就跟运作生产企业没什么区别了。所以买断品牌是那些有实力的大商才能操作得起的，经销商在做买断品牌时应该根据自身的实际情况来衡量。
在途时间长 品牌影响力弱
进口糖果经销商风险与机遇并存
国家质检总局此前曾发表报告，中国的进口糖果来自世界上100多个国家和地区，多年来质量总体平稳，食品合格率在99%左右。没有发生过因进口食品质量安全引起的严重质量安全事故。虽然进口食品虽然在质量安全上有一定的保障和优势，但是由于进口食品在途时间较长，品牌形象力较弱，市场上的进口产品更是五花八门，加之竞争无序，代理几口食品的经销商往往要承担更大的风险。
运输与商检
成制约进口糖果的主要问题
陕西五环工贸有限责任公司副总经理李留海表示：“我在陕西地区做进口食品生意已经快20年了，虽然进口食品近几年发展的如日中天，但是相比运作国内食品的经销商而言，我们可能需要承担的风险会更多一些。首先就是产品短保和退换货的问题，以进口一些欧美国家的糖果零食产品为例，即便是对方公司发的产品是最新的生产日期，但从对方国家发出后一般要经过7～10天左右的时间进行出口检查。而经销商为了降低进口糖果在市场上的销售价，只能通过海运的方式将货品运到大陆，这期间需要经过漫长的25～40天的运输时间。到达国内的口岸后，还要排队通过大陆地区的商检，商检时间一般也要7～30天不等。这样算下来即便是出厂日期很新的产品，运到我们经销商的手中就已经需要将近三个月的时间了，一般一款产品的保质期大都在12月左右，这样我们只有9个月的时间可以上架销售，这9个月中还要抛出2个月的时间用来给终端零售配货以及给留出一个月的产品临期时间。所以最终我们就只有7个月左右的时间来将产品卖出去，这期间，我们要承担着食品安全、成本控制……等一系列的压力。而且这只是保守估计的时间，如果遇到一些突发事件，运输和商检压缩了我们的时间，那么产品的销售期可能会更短。而且一旦出现这种情况，我们费劲千辛万苦运到国内的进口食品就很难运到终端销售了，因为一些大卖场的采购部门有着严格的规定，对于进口食品进店保质期小于6个月的一律不接收，这样以来就给我们带来更多不可预估的风险和无法估计的损失。所以说进口生意看似红火其实并不好做，为了给自己降低风险，目前有很大一部分经销商，都转做亚洲地区的进口食品生意了”。
进口糖果参差不齐 市场竞争无序
虽然进口食品利润空间大，在国内市场上销售出现供不应求的现象。但是由于缺乏良性竞争，导致进口食品市场上产品品类繁多、质量参差不齐，价格战无时无刻不再上演。杭州蝶尔喜铺总经理方宝龙表示：“目前市场上销售的进口糖果零食产品大致可以分为几大类，一类就是由大商直接从国外进口的原装糖果。一类就是产品在大陆生产，为了获得海关和商检局的文件和证书，将产品先出关后在进关，就这样一进一出后产品价格飙升。还有一类就是在国外注册公司，贴牌生产之后在运回国内的。相比之下，显然后两者运作起来运营成本就要小得多。进口糖果的市场虽然很大，但是这个市场的水夜很深。产品挂羊头卖狗肉的乱象频发，这样直接就导致了，进口糖果市场鱼龙混杂，竞争无序。”
赵燕萍表示：“行业是由千个万个经销商组成的，进口糖果行业之所以会出现目前的竞争混乱的现象，就是因为大家的心不团结。为了赚得更多的利润，你争我夺，不惜上演价格战，你便宜，我比你更便宜，不能再便宜了就开始在产品上下功夫投机取巧，最后的结果必然会把把市场给做乱了，这样对大家其实都没有好处，因为生意是做不完的。正所谓众人拾材火焰高，进口糖果行业如果想快速发展，行业中的参与者首先就是要学会团结。”
业内人士分析认为，对于那些打擦边球的经销商而言，当其他经销商都在规规矩矩的做生意、做品牌时，你却停留在怎么才能以小博大、以次充好，虽然眼下是会赚到一些利润，但是长此以往，最终仍旧会被自己做死掉。
没有品牌 进口糖果也会水土不服
郭军考向笔者坦言，现如今超市中有几十种同类进口食品，如何让顾客找到，并购买你的产品，你需要给他一个理由。不是所有的消费者都可以通过做试吃活动亦或是买赠活动就会记住你的产品，这就涉及到了一个关键词——品牌。没有品牌的经销商无疑就是厂家的搬运工。而我们要向规模化和长期发展就必须要去做品牌。例如，品利橄榄油，这就是一个由进口食品经销商打造主来的品牌。起初的时候，业内还有很多人士觉得自己做品牌没多大用处，投入那么多资金做品牌、做广告就是扯淡。但是自从品利一炮而红之后，那些做进口橄榄油的经销商开始惶恐了。说白了，有了品利的品牌在，我里面的橄榄油可以是西班牙的、也可以是美国的亦或是英国的，没有了货源的限制。而且有了品牌效应后，运作起来也会很容易一些，大的商超卖场、网店、专营店都会主动找上门谈合作。
李留海表示：“其实，品利的成功是可以借鉴的，放在我们这些进口糖果零食经销商的身上一样适用。首先是产品消费人群和市场有一个清晰的定位。其次是选择一些符合中国人口味的产品，加上一个极具秒杀里包装设计。再次是打造一个专门的团队来运营。虽然相比代理国内产品来说，我们做品牌没有什么明显的优势，但是这是一个长期坚持和投入的过程。我们可以利用一切的优势资源去帮助我们实现目的。比如说今年9月4～6日在宁波举办的2015中国糖果零食展览会，组办方联合了近百家进口食品企业和经销商召开2015中国进口食品年度新品发布会，近300家专业的进口食品买家参会，同时还会有专业的模特对产品进行走秀展示。我觉得这对我们这些进口食品经销商而言是一个绝佳的契机。可以通过这个平台宣传我们品牌的同时，还可以结识更多的专业买家拓宽我们的销售渠道。”
随着人们生活水平的不断提高，进口食品的消费需求不断上涨，中国进口糖果市场势必会进入高速发展的快车道。随着市场竞争的不断加剧，面对竞争无序、产品参差不齐，缺乏品牌竞争力，进口糖果经销商面临的形势不容乐观。究竟谁能笑到最后?
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